家具销售成也代理，败也代理

导读：去年3月下旬刚刚落下帷幕的广东三大家具展，让数千个家具品牌满载而归。计算着此次参展带来的代理商数量之时，展会上那场主题为“分销革命”的论坛似乎余音未，冲击着店长们的神经。是包装出一个系列产品就通过展会发展代理商销往各省市，还是建立一套完整的分销体系，调动分销伙伴与企业共拓市场？面对“分销革命”的浪潮，大多数家具品牌似乎并没有准备好应对方略，随时都面临着被代理商抛弃的尴尬命运。

成也代理，败也代理

“你能给我找个好代理商吗？”在3月19日开幕的深圳家具展上，富之岛家具董事长何循证向王丰提出了这样的请求。王丰是龙凤之家董事长，一个正在筹建“广东家具北京总部基地”，专门销售广东家具品牌，早在2月份富之岛就与王丰签约，成为批入驻的广东品牌。然而，代理商临场撂了挑子，弄得何循证左右为难。

何循证的另一个身份是广东省家具商会会长，可谓声名显赫。连他都面临着代理商难寻的尴尬，更不用说别的小牌子了。每年的3月和9月，广东的东莞、广州和深圳三大家具展都是品牌云集，惟一的原因就是，家具品牌希望通过展会找到合适的代理商，从而扩展自己的销售版图。

家具行业的代理销售模式是从初的代销模式转化而来的。“代销”时，厂家将产品交给别人“代为销售”，销售者扣除腰包不瘦后，将销售款返还给厂家，厂家处于被动地位；“代理”则不同，获得“代理权”的商家必须先交货款，厂家才给发货，厂家利用代理商提前打过来的款项实现规模化生产，支持及时供货。对于没有多少名气的厂家来说，初打市场时选择“代销”模式，也是出于无奈。以70亿元身价名列胡润“百富榜”的红星美凯龙（查看地图）董事长车建新创业时，就是用60**做好一套家具，拿到他老家江苏常州的一家百货店去卖，回了笔钱——20**。随着一些家具品牌不断做大做强，销售这些品牌就有钱，“销售权”变得很有价值，于是“代理”代替了“代销”，先交钱，后发货，甚至一次性打给工厂几十万元，厂家再陆续发货，渐渐成了家具业的行规。

一个家具厂基本投资并不是很大，也许100万元就够了，如果各省市拥有500个店面，每个店面一个月销售10万元，对于每个代理商来说并不多，但集在一起就是5000 万元，提前交给厂家使用，足以使一个小工厂变成一个实力雄厚的大企业！这就是代理制带给家具厂的巨大诱惑力，也是家具生产企业得以迅速壮大的动因。

然而，并不是每个区域市场都有代理商举着钱去找厂家代理的。由于消费习惯不同、市场格局各异等客观因素的影响，南方走俏的家具在北方可能无人问津，代理商如果不到钱，很快就会将这个品牌抛弃，投向别的品牌。因为代理商的捧场而成功，也可能因为代理商的集体反水而一夜之间化为乌有，家具行业这样的悲剧并不是个案。试想，如果遍布各省市的1000家店全部更换门庭，转做别的品牌，对于厂家来说，马上就会因为流动资金的断裂而陷入困境。套用一句古语，就是“成也代理，败也代理”。