40%的消费者购买缘由来于渠道

据相关研究报告显示,中国消费品销售渠道的多样性与复杂性很出想象，此报告指出，在中国，有40%的消费者将购买原因归结为与销售渠道有关的因素。这其中包括产品的供应能力、销售渠道的执行能力和品牌拉动力。这或者也是导致渠道商出现乱收费和不规范市场状况的根源所在。

中国化的渠道建设

中国消费品市场具有明显的渠道“中国特色”，对国内外五大新兴市场排名前五的少售商市场占有率的调查显示，印度前五大少售商占32%，印尼占23%，乌克兰占49%，俄罗斯占25%，而中国前五大少售商只占13%市场份额，远远低于国内外水平。

位于杭州的是一个善于利用“中国渠道”快速占领市场的例子，在本土饮料企业中，对渠道的控制力之强，业界皆知。从产品上讲，的产品并没有很高的技术含量，其市场业绩的取得和它对渠道的有效管理密不可分。

近年来一直对渠道保持着较强的控制力，很重要的一点是价差管理到位，渠道的每个环节都有相当的腰包不瘦空间。这次的渠道变革，宗庆后依然运用这个杠杆。在宗庆后看来，“渠道”是占领市场、实现三年内销售收入过千亿的重要途径。

有业内人士指出，“无论是康师傅和家乐福的争端，还是对二三线市场经销商的开拓，无一不显示着康师傅对中国特色渠道要求着更多的话语权。”。一个的少售商，无疑应该拥有掌握渠道、控制渠道的能力，犹如国内外巨头可口可乐和百事可乐一样。“现在所有超市难以相信没有可口可乐会怎样，也难以相信没有蒙牛、会怎样，一旦企业可以征服市场，就拥有了对渠道的主导优势。

渠道要选适合的

在中国，宝洁是一个被公认为渠道管理的案例。与大卖场的合作，一直是宝洁的强项。宝洁在大城市的渠道商只有几家，但覆盖性非常强。宝洁采取分档次扁平化分销模式，任何一个级别的经销商直接面对宝洁公司，其渠道建设也全面涉及一、二、三、四线市场。此外，宝洁在渠道建设上与家乐福、沃尔玛等大超市的配合，达到了事半功倍的效果。”

但宝洁并不是每个企业都可以模仿的例子，面对不断变化和丰富多样的中国消费品市场，企业需要根据市场发展的阶段性要求和自身产品的品类特点不断完善和改进销售渠道。由于中国消费品市场的发展阶段以及各个消费品品类特点的不同和多样化，销售渠道运营管理的成功之道和侧重点也必然随之变化。企业需要谨慎权衡多种因素，建立适合自身特点的销售渠道和终端运营管理模式。”

中国消费品市场拥有诱人的商机，但在销售渠道方面存在许多挑战。为了获得成功，企业需要采取谨慎而科学的变革方案。只有制定完整持续且有效的渠道变革方案，消费品企业才有可能在中国的消费品市场上取得完胜。”

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