网状经济时代的渠道价值

导读：

菲利普·科特勒先生写《营销管理》，从1967年版一直出到如今的第12版，经济环境与形态都发生了天翻地覆的变化。科特勒先生承认：“自从我初写这本书到现在很多事情都改变了，当时我认为公司必须以顾客市场为导向，这个理念理所当然，但今天看来，却忽视了市场的动态性。

当时没有提及细分、目标营销和定位，没有互联网，也不存在下列名词，如信用卡、智能卡、移动电话、个人数字助理、过度竞争、电子顾客、顾客权益、顾客价值分析、客户关系管理、价格透明、价值网络、交叉渠道、供应链管理、病毒营销、整合营销传播和移动营销。”

营销领域的新理论、新状态层出不穷，如脱缰的野马一般，从传统的4P理论中衍生出去。其中，有观点认为，传统的4P营销理论把产品、价格、分销和促销视为企业营销的四个平行战略，对消费者的购买决策有同等程度的影响，却没有区别它们对企业和对消费者的不同性质和意义。产品、分销和促销（3P）是企业为消费者提供的价值，但对企业而言是成本。与此三个战略要素不同，价格（1P）对消费者而言是他们获得产品或服务而付出的成本，所以只有降低价格才能增加他们的价值，吸引他们购买。但对企业而言，价格意味着**和**，企业在3P上的花费以及企业长期发展的**都要依靠1P获得。

当竞争日益激烈的时候，企业争夺顾客就越发激烈，吸引顾客越来越难。为了在众多的竞争者中胜出，赢得顾客青睐，企业要不断地改善3P，并降低1P。要把3P做得越来越好以增加顾客的价值就会不断增加产品的成本，要降低价格减少顾客的成本就会减少企业的**。在这里，3P 与1P 是矛盾的。应该通过多赢安排寻找第三方参与企业共同在3P上花钱，和第三方参与顾客共同在1P上付钱，使企业能够在多花少收的情况下仍能创收，从而解决传统4P营销的根本性困扰。