转嫁通胀压力的拉锯战

导读：

随着少售业利润越来越薄，少售企业的后台利润往往要高出前台利润。换言之，少售商主要依靠的是收取供应商费用来收益，而不是依靠进销差价来获利，而少售商对供应商征收的费用也呈现逐年上涨的趋势。

事实上，康师傅要求提价正好是双方2011年合同续签的阶段，在新的合同里，家乐福要求上涨相关费用，而康师傅认为无力承受，从而拒了家乐福上涨的要求，而作为“回敬”，家乐福也拒康师傅上调少售价的要求。

那么，究竟家乐福卖的是什么关子，似乎对于解决断货一事毫不热心？精心安排的桌面谈判，为什么却让一个毫无决策权的中层管理人员来出席？

这不得不从家乐福的供应商策略说起。可以说，康师傅方面过于着急解决问题，而家乐福显然在这件事情上掌握了主动权。据一位已经从家乐福离职的采购经理分析，康师傅派出高层参与谈判，就已经落入了家乐福的“谈判陷阱”中。家乐福的采购经理刚入职的时候，都接受过类似的培训，当供应商的高管亲自出现在谈判中的时候，就会更多地要求折扣奖励，因为一般情况下高管不希望在下属面前失去家乐福这个客户。

这位曾经的家乐福人透露，在进入家乐福之后，他们接受了规范的培训，而培训的主要内容就是教会他们如何去向供应商要折扣与低价。这位曾经的家乐福采购经理，还透露了一份家乐福采购培训教材的不完全准则，这也几乎是家乐福在国内外通用的采购准则。

从战术角度来看，家乐福的这些培训规则无疑汇集了广泛的实践经验，它具有较强的微观实用性和非凡的博弈效果，基于这些规则，我们已经不难理解这家国内外少售巨无霸的赫赫战功。我们不想从道德角度来给这些规则进行定性，然而难以回避的是，或许正是基于以这些规则为代表的家乐福商业战术，才导致了长期以来家乐福与供应商之间的矛盾。

2003年上海、南京两地的炒货曾联手抵制家乐福，抗议其收取大量进场费。

2005年澳柯玛与家乐福谈判进驻问题，终因超市方采购费用高等诸多潜规则导致合作破裂。

2006年乳制品大户蒙牛爆出要从家乐福撤柜的消息，原因是家乐福方面开出的促销费、奖励费等费用过高，使蒙牛不堪重负。

2007年因为拒购买家乐福摊派月饼，蒙牛和家乐福在郑州北环店发生流血冲突。

2009年青岛一家食品公司因讨要货款无效将家乐福告上法庭，而家乐福仍以促销费、海报费、卡夹费等名目以期抵偿欠款。

2010年好迪、拉芳、霸王等国产日化企业被家乐福告知，要想继续上架就要交纳8％~15％的额外费用，引发家乐福和国产日化品牌矛盾。

2010年10月因欠款问题，家乐福保龙仓遭到石家庄供应商集体抗议。

以上这些，仅是近年来家乐福与供应商之间矛盾的不完全罗列，这些事件集中体现了家乐福这家国内外少售巨头对于产业链上利益争夺的霸气，也暴露了其挥之不去的危机。

无功而返的家乐福还在等待康师傅的妥协，羞愤而回的康师傅当然也不会轻易低头，代表终端渠道和上游厂商的这两家企业在此后的一个多月里，都呈现出足够的冷战决心。

自此，艰难开启的和谈进程已经悄然停滞，业界普遍认为再次和谈的可能，被寄望于春节之后。

一个是各省市的方便面制造商，一个是各省市势力的少售渠道商，二者几个月暂时的分手，会给互相造成多大的销售损失，已经很难统计。然而，他们自行坚守的利益底线，又到底在哪里呢？

理性地看待康师傅与家乐福的利益之争，显然不能忽略2010年中国整个经济大环境的变化。这一年，主要有两个因素在牵动二者的利益敏感神经：通货膨胀和宏观调控。

2010年宏观调控政策的不断出台，让一线房地产市场受到严厉打击。同时，受制于银行贷款方面的限制，很多投资住宅的资金转入商业地产，不少开发商开始将资金转入二三线城市运作。少售商在二三线城市寻求开设的店面数量日益增加，部分城市的商业空间租金出现了强劲的同比增长势头，增长幅度大约在0.5％~4％.

家乐福的店面租金一般采取签订多年协议，再加上其本身对于商业物业的增值有较强拉动效应，因此这一部分通胀压力大部分已经被家乐福自身消化掉了。而人工成本的上涨才是造成家乐福超市通胀压力的主要因素。由于员工生活必需品、租房的成本都大幅度提升，不少超市基层员工的薪水连续调整了几次。而超市的运营有三大主要成本，人工、水电和租金，现在其中两部分都在上涨，少售企业要扭转这种局面，不得不想方设法扩大收益。

这是以家乐福为代表的连锁超市普遍遇到并存在的问题。