两大巨商谈判桌上的尴尬

导读：

追求利益应是企业的根本，并没有可羞耻或可掩饰之处。但是以道德之名，行逐利之事，收获的往往是道德上的谴责。事实上，回顾2010年的数场商战，虽然不乏道德枪手的身影，但是没有一战不为利益。企业的核心使命就是追求利益，这就决定了企业间的每一次纷争都是从利益出发、以利益为目的。

康师傅声明的发布，显然得到了媒体与公众的理解，此后的舆论导向迅速偏向康师傅。就连消费者，感情的天平也开始往康师傅倾斜，家乐福过往的种种不是，也屡被提及。

2010年的一个月，“康家”的舆论大战一触即发，然而，两家企业在关键时刻，却选择了相对的克制与沉默。毕竟，“康家”之战与2010年发生的大多数商战不同。

无论是蒙牛与伊利，还是美的与格力，甚至腾讯与360、百度与盛大，相互间都是竞争对手，一经开战便不容后退，不能毙敌于军前，至少也要斩将于马后。然而康师傅与家乐福却不一样，他们是产业链的上下游关系，虽然不是唇齿相依，却也要相辅相成。康师傅与家乐福近年来都经历过不同的公众事件，也都遭遇过面对公众的公关危机，在此次纷争中各自为利益博弈不遗余力，但是共同的底线是--不能置对方于死地。

因此，“康家”风波自一开始，便显示出不同的公关思维。两家企业对于断货风波欲说还休，对于对方也都不急于下狠手。关于媒体对这一事件的追踪，两家企业也很少提供核心层面的消息，比如利益争执的焦点和详情。他们表面上在争执不休，暗地里实际在调停不止。

事实上，二者爆发断货事件以来，一直在寻求利益的谈判。

一切，都是为了这两毛钱。

如果康师傅不曾提价，显然不会与家乐福短兵相接；而如果家乐福不垂涎多收的这两毛钱，显然也不会触怒康师傅。

两毛钱战争的背后，更有着二者彼此间的不舍。

如果说家乐福要“舍弃”康师傅，似乎有点难度。资料显示，从2009年开始，康师傅在中国方便面市场的份额就突破了50％，精心打造面甚至有接近70％的市场占有率；如果说康师傅有了其它少售卖场，就可以置家乐福不顾，似乎也不太可能，虽然家乐福近年来有业绩增长放缓的趋势，但毕竟家乐福仍然是国内仅次于大润发的第二大连锁少售超市。甚至康师傅自己都承认，之前在家乐福方便面的销售一直处于亏损状态，之所以一直坚持，是因为家乐福不但是一个销售平台，也是一个品牌展示平台。之前的亏损都能一直容忍，以后更没有理由为此不相往来。

二者谁也离不开谁，剩下的只有谈判。

急于走向谈判桌的是康师傅。宣布调整方便面少售价后，康师傅总部KA经理（大客户经理）就此事向家乐福中国区总部相关采购人员发出过好几次面谈的邀请，但对方始终“有意回避”.

在媒体报道的压力下，双方的桌面谈判终于有了实质性进展，家乐福原本安排在12月下旬与家乐福当面协商，后来又被提前到17日举行。这个日期，距离康师傅除家乐福之外的渠道调价，已经过去一个半月，因此，一直处于被动的康师傅特意提高协商层级，由方便食品事业群副总裁刘乾宗代表，与各省市客户组主管依约前往上海家乐福总部，希望能借此机会将所有争议一并谈妥。然而在上海等待康师傅的家乐福方面协商代表只是负责采购的中层干部，并没有终裁决权。受限于手握终采购权的家乐福行业实力品牌已经返乡休长假，原本有机会展开的实质性协商便无疾而终。

落花有意，流水无情，这样的谈判显然难以开展。一个自始至终令人费解的问题是，上调少售价意味着增大利润空间，这对于少售商和生产商，都是利好的举动，为何家乐福要拒康师傅涨价？

如前文所述，从康师傅发布的一则声明不难发现双方博弈的真正关键点。康师傅称，由于家乐福屡次违反诚信原则，强势要求提高销售返还幅度，因此无法以原条件继续供应袋面产品。可见，征收费用的逐年上涨是双方矛盾的焦点。

以家乐福为代表的卖场利润可分为前台利润和后台利润。前台利润是指取商品进销差价获得的利润，而后台利润则是通过以各种名义收取供应商费用来实现，比如进店费（或者合同续签费）、条码费、促销费、销售奖励等。