进货渠道混乱 问题症结在哪？

模糊的经销商层次

只有通过各种形式的蹿货，再加一点价卖给下级经销商或终端少售商，这样生意才有得做。“我们可以说是二级经销商吧，但有时我们也会从所谓的三级经销商那里拿货，只要他那边有途径、价格低，我们在经销商层次中的定位很模糊。”

在占据销售量的蒙牛和出现严重滞销后，刘健云坦言，在危机之下，他们这样的经销商能够自救的渠道很少。

一方面，他虽然全面停止了对蒙牛和两大主打品牌的进货，只销不进，但另一方面，受到三鹿事件的影响，就连菊乐和华西这两家没有检测出三聚氰胺的本地品牌的销售也受到了很大影响。“销售下滑了50％以上。”

刘健云和其他经销商们对于未来十分茫然。“也许到年底的时候情况才会慢慢好一点。”

在他的讲述中，向厂家或上级经销商退货这一解决问题的路径很少被提及。“并不是没有考虑过，但我们这样的经销商情况比较复杂，很难退货。”刘健云表示。

而他却遭遇到了众多下级经销商和终端少售商的退货要求。“但我的货都退不回去，又怎么能接他们退回来的货呢？”在近半个月的时间里，他能做的就是反复不断地给来退货的人员做解释工作。“也不是全不给退货，一些必须要维持的老客户的退货，我还是要接一些。”

不接退货，会影响到与客户的关系，接了退货，却只能积压在自己手里，无力处理，造成更大损失。

问题的症结在哪里？

类似于刘健云这样的经销商所遭遇的困境来自于乳制品进货渠道的混乱。

他表示，在四川市场，乳制品70％以上的货物是从类似西南食品城这样的地方发出去的。“你看到大型超市这样的销售渠道，其实走的量远远没有我们这种途径多，但它的进货渠道却远比我们规范。”刘健云表示，超市和商场直接和厂商或一级经销商谈进货，并且不付现款，都是延期。“出了问题，进货渠道简洁明了，关系清楚，况且款也还没有，厂家回收时可以直接办理退货。但我们这样的经销商就麻烦得多。”

的问题是，类似于西南食品城这样，占据着四川大部分乳制品批发销售的经销商们为了加大出货量，占据市场份额，纷纷采取低价策略。“我们从一级经销商那里拿货的进货价要高一些，而我们下面客户都希望价格越低越好。这样我们只有通过各种形式蹿货，哪里的价格低就从哪里进货，再加一点价卖给下级经销商或终端少售商。这样生意才能更好做。我们这样的中间商是靠量取胜。”这样的情况下，刘健云也说不清楚自己的身份。“我们可以说是二级经销商吧，但有时我们也会从所谓的三级经销商那里拿货，只要他那边有途径、价格低，我们在经销商层次中的定位很模糊。”

商超不卖货照样**

假如厂家给商超的优惠是每卖一件返5元给商超。那我们就会跟商超谈，以让他留下1元的返还为条件，转让一部分货物给我们。商超即使没有卖货也能每件净1元，而我们的进货成本则每件低了4元，双方均受益。

厂家在某个时间段在商场或大型超市搞促销，“假如厂家给商超的优惠是每卖一件返5元给商超。那我们就会跟商超谈，以让他留下1元的返还为条件，转让一部分货物给我们。商超即使没有卖货也能每件净1元，而我们的进货成本则每件低了4元。这样我们的腰包不瘦空间和给我们下级客户的价格空间都会多一些。”他表示，类似这样的进货渠道很多，形式也很复杂。“为了降低成本，进货渠道就会很混乱，没出问题还好，一出类似三聚氰胺这样的事情，无法退货的问题就显现出来了。”

刘健云也试图找过厂商的人员谈退货的事情。“但厂商的回答是，货从哪里来就从哪里退。这怎么可能做得到呢？”他表示，除了从一级经销商那里进来的货可以退还一部分外，其余各种非正规渠道里进来的货基本是无法退还回去的。“况且我们一直都现款现货的交易，谁收了钱还愿意把这些卖不动的货给你接回去呢？只能压在自己的手里。”

对于刘健云来说，正是为了迎合下级市场的需求和自身利益，终把他拖进一个两难的境地里。“按正规渠道进货，生意会很难做；不按正规渠道进货，一出问题时我货物就会全压在手里。”

据受访的乳制品经销商表示，这样的情况不仅仅是四川，在各省市的范围都是如此。类似托身于西南食品城这样专职批发市场的经销商们控制着各省市大部分乳制品的供应，但进货渠道的繁乱却让他们在三鹿事件之后难以脱身。在刘健云看来，这种长期以来形成的乳制品经销理念在短期内很难理顺，而自己的力量无法改变市场长久以来形成的潜规则。

“只有再等等看，也许政府部门会出面来帮助理顺一下市场秩序。等这段危险期过了，我可能也会在进货渠道上调整一下，只能这样了！”刘健云叹了口气，无力地拍了拍身边高高堆着的牛奶箱子。