重庆电脑下乡开创新渠道

导读：重庆商社信息科技有限公司(以下简称重庆商社)是重庆商社(集团)旗下企业，后者为西部商贸流通企业，拥有百货类门店逾300个，家电卖场数十家，2009年销售额过300亿元。正所谓长袖善舞，多钱善贾。借助集团的资源优势，重庆商社在切入电脑下乡项目时，便直接对全市市场进行规模布局。

从2009年8月启动电脑下乡项目，重庆商社信息科技有限公司仅用3个月左右的时间，便建立了基于重庆下辖40个区县的惠普电脑微分销体系，并将下乡电脑渠道体系直接覆盖到了很过100个乡镇。

建设渠道从少起步

重庆市是典型的二元化经济结构的城市。和东部相比，重庆的乡镇经济欠发达。而在这一环境下，能将电脑下乡做得风生水起，石愚认为，对市场的精耕细作是关键。

在重庆商社(集团)下的家电连锁卖场中，有15个门店拥有PC业务。虽然石愚也看好家电卖场在未来PC市场中的前景，但要推进电脑下乡，拓展传统的IT渠道显然必不可少--这一点上，重庆商社基本上是从少起步。

“市政府与惠普的支持，以及集团公司的物流和少售基础是公司快速深入电脑下乡项目的源动力。”重庆商社信息科技有限公司董事长总经理石愚在接受《电脑商报》记者采访时表示，“借助这些资源，同时通过将更多的**和优惠政策输送给下游渠道，下乡电脑的销售被较快地拉动了起来。”

据石愚介绍，参与电脑下乡以来，重庆商社在镇级市场的销售额单月可达到20万元，月平均也在15万元以上。

之所以石愚如此在意镇级市场的业绩，是因为在对这些镇级市场的开拓中，倾注了重庆商社大量的热情。石愚给这份热情起了个很有气势的名字，叫做“百强镇渠道拓展计划”。

3个月覆盖100镇

在家电下乡项目启动之前，重庆的IT渠道主要集中在县城，很少再有向下发展。但在家电下乡的大背景下，石愚认为，乡镇市场对PC的需求也会和家电一样逐渐抬头。借助惠普的资源投入，重庆商社决定开始在重庆市“率先开拓乡镇市场”。

重庆40个区县下辖约500个乡镇，在与惠普共同快速发展和确立了区县级微分销体系后，又依据经济发展水平，先勾选出了100个实力较强的乡镇进行市场开拓。

“百强镇计划”制定前，“惠普先介绍我们去山东学习了家电下乡的经验”，石愚介绍说，这一计划其实是山东经验与重庆地方特色结合的产物。

为了能在这100个乡镇找到合适的渠道伙伴，重庆商社组建了有前后台分工的开拓团队，前端跑市场的人员有6人。

“一些乡镇里，开发的时候连打字复印店都没有，完全需要‘白手起家’，”重庆商社信息科技有限公司营销总监戴杰介绍说，一些之前做家电、数码、打字复印的商家很快被吸引进入了重庆商社的销售渠道，成为了惠普的少售终端。

深耕区域市场是惠普渠道策略中重要的组成部分，在这一政策的带动下，惠普在县级有着较大的资源投入。重庆商社将这些资源进行整合后打包，分配到包括县级微分销和乡镇渠道在内的市场中。由于资源投入结构清晰，“每个层级都愿意付出努力。”石愚说，多方的力量合而为一，“百强县渠道拓展计划”进展飞速。

“不到3个月时间，‘百强镇渠道体系’就建立起来了。”戴杰说，目前，“百强镇”的销量已经占到了全部乡镇销量的70%。

乡镇传播也要定制化

为了建立‘百强镇渠道体系’，惠普和重庆商社都投入了很大的精力，石愚说，“现在看，我们已经走在了市场的前面，有了很好的开局。”

对于能够在短期内完成布局，石愚总结认为，一是惠普与重庆商社在资源投放上结构较为清晰，包括促销形式在内的投入符合当地的需求，准确地调动了各级渠道的积很性;二是阶段性投入大，支持了少售商的**空间，尤其在促销政策上很好地刺激了销售。

即便同属一市，100个乡镇仍各有特色。石愚介绍说，以促销、宣传为例，具体到一个乡镇，路演、媒体广告甚至刷墙究竟哪个更为合适，重庆商社都会协同惠普与当地渠道伙伴进行沟通确定，为每个乡镇做定制化的促销方案。

一些乡镇交通便利，戴杰说，对于这类微型“交通枢纽”，刷墙就更为合适;而有些乡镇消费聚集，路演的效果就会更加明显。

除了市场宣传，新渠道的开发中，内部培训也是石愚非常关注的一环。“一些渠道来自竞争对手，”石愚说，让他们转换思路和经营习惯需要做很多培训工作，自然也需要很大的投入。

“这些培训工作一定都要有后台的支持，不是谁想做就能做好的。”石愚表示，惠普提供的培训资源在帮助新加入的渠道快速适应新业务中起到了重要的作用。

由于已经完成“百强镇渠道拓展计划”，为了进一步拓展市场，石愚目前正在着手推进“百强镇”2期、并考虑3期的拓展计划。

在2期计划中，他介绍说，重庆商社将和惠普一起选出第二批100个乡镇，重点进行渠道拓展;与此同时，1期中的渠道培训和能力提升也将继续进行。

石愚说，“在乡镇市场，重庆和各省市其他地区一样，未来都有着很大的市场机会。”

编辑点评：借助集团的资源优势，重庆商社在切入电脑下乡项目时，便直接对全市市场进行规模布局。