医疗开店快速经营的五大要素

导读：由于从理想到理想的间隔太过悠远，充溢诱惑的市场却使得许多人无法逾越，许多中小企业都想做大，也付诸行动却不能完成目的，而一些企业做大了却不能耐久，以至在行将“上市”前就死去了。

不管是来自“渠道圈钱”还是“上市圈钱”的诱惑，或者基于其它目的，想经过加盟连锁的形式把企业做大的中小企业店长为数不少，特别是资本的关注和一再降低的上市门槛，也给了很多企业借力资本市场疾速扩张的希望。

其实，企业“上市”的意义自身并不在于“上市”，而在于它真正做大了。那么，一个产品内销的中小企业要做大，应该具备何种条件呢?笔者研讨以为，它应该是一个“可复制的形式”，而这形式又应当具备以下五大要素：

项目的可复制性

任何一家企业的降生总是以一个或多个产品〈或效劳〉为项目停止运营的，企业能否做大，项目的选择是很重要的，项目的可复制性是开展加盟商的前提和根底。因而，用于开展加盟连锁的项目就必需具备相应的条件，如一个产品它的技术能否成熟和抢先?用于推向市场的品牌能否具备的影响力?产品或效劳能否具有相对庞大的消费群体?加盟所需的资金投入能否让许多人都能沉受?加盟商的腰包不瘦空间能否高于同行?产品供给链能否有足够的支持?加盟商的运营风险能否降到低于同行?产品销售能否不受区域差异的限制或厂家可以处理这种差别?在不向加盟商“圈钱”的前提下，厂家的资金能否能满足网络扩张的需求?一个项目假如同时具备这九个条件，招商政策的推出就将遭到加盟商的欢送，那么它就是可复制的项目。此外，哪怕在一些传统行业，它的某些条件请求可能更低一些，但对行业资源的整合与创新又是一个不容无视的问题，假如是一个传统行业，就应该逃避传统做法。

单店的可复制性

福州有一家折扣服装连锁运营企业，运营两年多时间也没起色，该企业在福州繁华路段设置了一间近千平方米的形象店，店内从男装到女装、从童装到老年装一应俱全，因此人们不敢疑心该企业的资金实力。但就由于这是一个不可复制的单店形式，所以加盟者难以响应。试想一下，要开得起近千平方米服装店的加盟者能有几人?再者，就算总部不请求加盟者也开同样范围的大店，把面积减少到30平方米或更小一点，那么店内啥服装都上架销售时，某一年龄段的顾客可选择的产品还有几?此外，该企业固然同意加盟商开店时能够只卖男装或只卖女装，但加盟商无法感遭到那种门店的容貌和运营情况，单店榜样也就无从谈起了。

福州的另一家运营折扣服装的小企业，他们只选择运营中年女性的服装，他们的形象店从50几平方米到近百平方米之间，形象店给人很为专职的印象，中年女性觉得到那家店能够买到不少称心的服装，生意很是旺爆。同时，加盟商前期调查时也很容易看懂形象店的陈列，看到形象店生意的红旺，很容易联想到本人将要开的店就和形象店一样，因此这家企业的形象店是可复制的，该企业在笔者指导下，半年时间就从原先的六间门店扩张到百余家加盟店，一跃成为福建折扣服装行业的老大。

区域的可复制性

“区域的可复制性”是一个屡屡被企业所疏忽的问题，所谓“区域的可复制性”是指连锁运营企业打造出的成熟市场榜样，即构成某个网络密集的地域，这个市场足以让企业品牌产生强大的影响力。许多中小企业急于扩张，经过各种媒体发布海量的招商信息，派出庞大的招商团队四处奔走，加盟者来之不拒。虽然如此，招商人员反应回来的还是太多的坏音讯，几番折腾也难奏效果，这种现象在连锁运营企业中是很为常见的。

福州不少从事内销市场的服装企业，各省市各地四处招加盟商和代理商，号称“各省市连锁”的这些厂家，产品市场占有率大都业绩平平，且销售业绩动摇性与库存压力都很大。笔者走访几家服装厂发现，所谓的“各省市连锁”只是在各省市多个省份有省级或市级代理商，厂家按不同级别给代理商供货价，代理商下面的加盟商或经销商有几与做得好坏就不关厂家的事了。更致命的是，厂家产品所到的省份，代理商下面的加盟商或经销商屈指可数，并没有构成密集的营销网络，也就没有一个可供复制的区域市场。这样的网络规划无法使产品在市场有足够的浸透力，对厂家来说无疑是市场资源的糜费，想借此停止下一步的扩张也成为不可能。

上述谈到的福州某服装折扣企业，经笔者指点在福州市区开展了40余家连锁店，网络密集型规划带来了开展奇观，即慕名而来的加盟者很多。笔者又倡议其要有所取舍，先选择总部以外的个别地域，同样密集布置渠道网络，让每个县级以上城市都完成招商业务后再开发下一个区域。这样，使该企业在市场上培养了强大的影响力，外省的加盟商也纷繁请求加盟。事实证明，“区域的可复制性”是连锁运营企业营销的关键环节，也是促成企业完成快速壮大的一个重要前提。

销售的可复制性

“销售的可复制性”是指加盟店单店销售办法的可复制性，许多加盟者来自于外行的非专职人士，没有行业销售经历，或固然是业内人士但有好的销售办法，因此都需求总部的指导和协助。连锁运营企业大都有一套供加盟商参照运用的《销售手册》，还有讲师、市场督导的解说与辅导。但理想中许多企业的销售办法是不可复制的，通常表如今除总部的一些市场督导可谓“销售高手”以外，加盟商却难完成良好的销售业绩，市场督导几番登门也无济于事。

呈现这种问题的本源在于企业的销售办法过于强调“技巧”，一些企业的《销售手册》不惜把办法细化到店员与客户如何对话，店员不时搜集客户提出的新问题，让市场督导研讨如何答复，这种销售办法因客户发问和质疑的千变万化，而使得培训后的店员也无所适从，因此它不具有可复制性。而正确的销售办法应该是，培训店员对品牌、企业、产品的详尽了解，提炼出品牌与产品的优势，一直起到引导客户认识产品的作用，有效激起客户对产品产生兴味，而不让客户左右了店员的思想;培训店员对客户关注点的准确把握和对客户利益的亲密关注，有效促成客户即时作出购置决议。这种销售办法是以理念引导了消费者的思想，让店员的技巧简单化，它才成为可复制的销售形式。

管理的可复制性

管理一家店和管理多家店的办法是不同的，管理一个区域和多个区域的办法也是不一样的。为常见的是小企业早期不乱，略微开展壮大后就乱，不少连锁运营企业依赖于以人管人，缺乏相应的制度或制度不能支持加盟商的利益，厂家对外地加盟商的管理显得力所不及，不能专营专卖，以至卖起冒牌货，肆无忌惮地损害厂家利益的加盟商大量存在着，究其缘由就是厂家的区域管理是不可复制的。

某服装企业的加盟商分散在各省市各地，数量达数百家之多，除总部周边县市的加盟店业绩不错外，其它地域加盟商的进货量都很少，市场督导反应给厂家的信息简直都是“产品不好卖”。偶尔的时机让企业店长看到了几家加盟店，店内陈列的大都是他人的产品，这样的加盟店怎能为总部做出好的销售业绩呢?其中一个加盟商向店长道出原委，之所以不进或少进总部的货，是由于离总部路途太远**进货本钱太高，而电话沟通进货进回的货总是出过失，总部自行发货更是不能迎合当地消费者的需求，进来的货不是卖得少就是基本卖不动，加盟商只好就近找批发市场进货。是不是厂家发现问题了就能处理呢?答案还能否定的。由于加盟商散落在各省市各地，厂家派出各地的区域经理显然管理本钱过高，仓库的管理人员对外地市场理解甚少，各地消费者着装习气有所区别，向总部周边一样的管理显然是不行的，而要从基本上处理问题，厂家的营销网络规划还得重新来过。

小编点评：从上述五个要素从来看，中小企业要快速做大就应该选择看似很小的项目，但它是很容易复制的项目，从单店复制成一个区域性市场，再把区域市场更胜一筹复制。一个小企业要把网络快速做大不难，难的是做大后的网络可以耐久存活。因而，不要一心想着向加盟商圈钱，而要去养好渠道让渠道生钱。