苏宁推进“明码实价”销售

导读：近日，苏宁电器在其各省市连锁门店中全面推进“明码实价”销售。在上海和成都部分苏宁门店。当问是否可以优惠时，促销员称，苏宁已经跟超市一样了，施行明码实价。在对比发现，两周前标价13999元的某外资品牌液晶电视，现在明码标价为11999元，比以前便宜200**。“苏宁已经全面推行‘明码实价’。”四川苏宁电器有限公司副总经理刘峥嵘表示，与以前相比，挂牌价下调幅度在5%~20%。

与家乐福、沃尔玛等日用百货连锁渠道不同，家电少售渠道业一直存在还价空间。据行业人士透露，供应商在向渠道供货时，会提供两个价格标准，一个是整体挂牌价，另一个是少售指导价。具体销售过程中，销售人员会根据现场情况进行产品都说和价格协商，少售指导价是成交底限，成交价格可以在两个价格标准之间浮动。

“譬如一台冰箱，我们的定价是200**，苏宁的标价是260**，终成交价就在这之间，就看消费者能砍到多少了。”一位白电业销售负责人介绍。

苏宁电器有关人士表示，这种不透明的价格模式，令消费者终付出的购买成本与他的讨价还价能力及意愿有直接关系，这会导致消费者和商家、家电品牌之间无法建立信任度，消费者体验亦大打折扣。

在各省市推广之前，苏宁称已做过局部“试水”。据悉，2009年年底，苏宁电器就在各省市开设的精品店和县镇店施行了“明码实价”。

美的电器王金亮对《每日经济新闻》记者表示，这一举措使得卖场的价格体系更加透明，对于消费者而言显然是好事，“很过供货结算底价的腰包不瘦部分是由渠道获得的，对于供应商而言并没有损失。”

另一家本土彩电企业地方分公司负责人表示，明码实价之后，可使供应商的渠道管理清晰度更高。

此前，百思买等外资家电少售商在中国推广明码实价的价格模式，却碍于低价缺乏保护、不符合中国消费者“讨价还价”的习惯，而被视为“水土不服”。

如今，在取得规模优势之后，本土连锁巨头也开始了经营模式的“进化”。刘峥嵘称，过去的销售过程中，销售人员更多以价格作为主要卖点，消费者也更关注价格，不能享受到消费的体验和乐趣。看来苏宁正开始向过去内地市场的“非主流”百思买学习。

苏宁此举还被解读为其近期一系列强化管理动作的延续。苏宁电器副董事长孙为民上月透露，苏宁正在提升南京总部的管理能力，同时推进各大区的扁平化管理架构。

家电导师刘步尘认为，明码实价将使苏宁对终端价格体系的管理成本大大降低，“明码实价后，渠道方可提前计算其营收所得，风险控制、预算设置等都更加准确便捷。”

还有分析人士认为，苏宁的明码实价，也是在电器B2C电子商务兴起大潮下的应变。先，京东、新蛋等电器B2C网站的实价体系已对实体渠道形成价格标杆的比照效应，顺应实价体系已无大碍;此外，苏宁大力发展苏宁易购，在共享采购、物流的基础之上，实体门店向B2C平台看齐，有助于内部价格体系的整体管理。新消费模式待考验不过，苏宁各省市门店明码实价的实际执行仍可能存在一定难度。刘步尘认为，消费者习惯非一日所能扭转，苏宁还需要接受市场考验。

“有的顾客一听说一分钱不少转身就走了。”成都一电视机促销员对记者说，他们现在需要向顾客反复解释“明码实价”规定。

目前，国美电器尚未跟进这一举措。“苏宁已经公开成交价格，竞争对手甚至可以只需派出人手抄下价格，再稍作折让，就可以吸引一些对价格敏感的顾客”，刘步尘认为，苏宁将成交价公开后，对促销手段和价格管理水平提出了更高要求。

对此，苏宁方面称，施行明码实价后，苏宁店面促销活动将更多采用客户黏性较高的会员权益与积分促销，同时考虑贴近消费者需求的赠品、套餐优惠等。

这听起来颇有意味，看来在争取苏宁易购平台的注册量之外，苏宁在实体门店中也开始注重消费者个体身份的锁定。就在一周多前，苏宁曾表示，将“营造社区化的消费平台”。

编辑点评：近日，苏宁电器在其各省市连锁门店中全面推进“明码实价”销售。