离开家乐福 打造淘品牌

导读：家乐福的强势和腐朽正逼迫着各大中小供应商疯狂逃离，不仅仅有不的青岛家乐福供应商赵明华，还有北京面点加工企业北京东颐食品，中国洗涤用品品牌北京金鱼科技有限公司等等。家乐福对供应商收取的各种费用累加起来时占据其销售额的60%。

如今，制造商与家乐福类K/A(拥有统一采购权的连锁门店称为“K/A”)之间的合作，更像是一场双败游戏。制造商不仅与K/A之间的矛盾龌龊不断，哪怕是正在进行着的合作，双方也未必都有良好腰包不瘦。制造商的过低毛利甚至亏损自不必说，即便是K/A，连年上涨的商业地价也压得它们喘不过气来。很难想象，一个双方都缺乏良性腰包不瘦的合作，怎么能持久?

在重重的盘剥和压迫下，已经有越来越多的供应商选择逃离K/A，而选择去做一个自由的“淘品牌”。拥有着充足的生产能力和创业热情，但资金匮乏的中国制造商们正在电子商务领域淌出一条大道来。

近，山东元鼎律师事务所律师单正国的手机很少有闲下来的时候，这些增多的电话多数来自家乐福供应商，这一切都因为前不久单正国为青岛家乐福供应商赵明华打赢了一场大官司。青岛家乐福赔付该供应商750万元欠款。

公开资料显示，从2002年9月开始，赵明华的公司就一直为青岛家乐福供货，截至2009年1月停止供货时，家乐福拖欠该公司440余万元，加上一些因历史沿革而遗留的240余万元被拖欠货款，家乐福拖欠赵的货款总额达到680余万元。在多次讨要货款无果后，2009年，该公司将家乐福告上法庭。单正国告诉《新》，“本次家乐福拖欠资金主要以超市设立的进店费、新品促销费、管理费、新店开业费、旧店翻新费、折扣费、堆头费、海报费、卡夹费、特殊位置占用费等数不胜数的名目收取。”

赵明华打赢了官司，也算是为多年来的微薄腰包不瘦挽回了些损失。赵经营的供货公司虽不算大，但每年营业额都在3000万～4000万元左右，可腰包不瘦竟然连30万元都达不到。

别以为官司容易打，单正国不愿披露如何打赢了这场官司，面对一个又一个寻求帮助的经销商，他总是会先劝诫一句：如果没有完全赢的把握，还是不要走这条路。因为经销商多数很难拿到证据，也就无从举证。

店大欺客，家乐福的强势和腐朽正逼迫着各大中小供应商逃离其魔爪，不仅仅是不的青岛家乐福供应商赵明华，还有北京面点加工企业北京东颐食品，中国洗涤用品品牌北京金鱼科技有限公司等等。

2010年5月，北京东颐食品有限公司收到家乐福结算的一笔货款，从此以后，东颐食品的商品不在家乐福门店进行销售。

成立于1997年的东颐食品是一家以乌冬面、冷面、煎饼、年糕等面点产品为主的北京食品加工企业。在北京及周边市场，东颐食品占据同类产品的半壁江山，除家乐福以外，东颐食品还供应京客隆、美廉美、、沃尔玛以及大润发等主流商超渠道。

东颐食品与家乐福的关系用“纠结”一词形容再恰当不过。逐年增长的通道费用和频频遭遇的管理潜规则，已经大大很出了东颐食品所能承受的范围，不得已，曾经于2005年退出家乐福的东颐食品，在2007年重返家乐福后，终又选择了在2010年与其分手。

“家乐福要求我们给它的奖励每年都会增长，2008年是12个点，2009年是13.5个点，而2010年一下子增长到了22个点。这个条件我们根本做不下去。”其董事长陶颐说。所谓奖励是指少售商向供应商收取的占销售额一定比例的费用。比如，上述12个点就是供应商要向少售商缴纳销售额12%的现金。

2005年时，东颐食品与家乐福分手的理由是，家乐福系统内的潜规则令其难以适应。“与家乐福合作的任何一个环节都有可能出现问题，甚至像保安、收货员这样的角色也给我们带来很大的麻烦。”陶颐表示。

门店负责验收商品的收货员这个看似不起眼的角色往往具有很大的权力，他可以决定先验收哪一家厂家的商品。“给家乐福门店配送商品往往要排好几个小时的队，我们的商品有些是需要冷藏的，等待时间过久会影响到商品的质量。”陶颐说。在这种情况下，供应商为了自己的商品能够尽快验收，往往要花钱对少售商负责商品验收的相关部门进行“公关”。“家乐福同类商品有很多供应商，谁给的钱多就给谁订单。”

不仅如此，在家乐福内部，还有很多额外的收费。比如新店赞助费和新开门店条码费。据陶颐透露，在家乐福每开一家新门店，供应商都需要向其缴纳1万元的新店赞助费，以及150**/条的条码费。而由于少售商防损不到位导致商品在卖场损坏、遗失等问题，其造成的商品损耗同样也需要供货商来补。

几乎是同样的时间、同样的理由，2009年底，家乐福的批供应商之一、双方合作15年之久的北京金鱼科技有限公司(以下简称北京金鱼)终选择离开了家乐福。“家乐福要求我们在原来供货价的基础上再让出22个点，我们无法接受。”北京金鱼相关负责人表示。作为中国洗涤用品品牌，北京金鱼在消费者心目中拥有的地位颇高。1995年，家乐福在北京开了家店——国展店。出于看好北京金鱼在国内市场的品牌度，家乐福与北京金鱼展开了合作谈判，而该负责人作为北京金鱼的代表参与了当时的谈判。

“当家乐福在北京有5家店时，金鱼产品在家乐福店内的销售额一年约300多万元，而家乐福增加到9家店时，金鱼的销售额却下降到了100多万元，相关的费用却增加了。”该负责人说。

以2008年和2009年为例，北京金鱼一共商订了十期海报、七期堆头的促销费用，但遇到比较好的促销节日还总是排不上。该负责人认为，这是由于家乐福答应供应商太多了，但门店的促销资源和场地是有限的。尽管促销并不能如愿，但家乐福的扣款却毫不含糊。“家乐福财务系统每一个月就会对促销费用进行扣款，而从不过问是否进行了促销，效果如何?” 该负责人表示。

据其估算，在家乐福销售商品，各种费用累加起来的时候要占据销售额60%～70%的比例。“这种情况下，作为腰包不瘦微薄的日常消费品，我们在家乐福是赔钱的。”该负责人介绍。

专职人士把家乐福这类拥有统一采购权的连锁门店称呼为“K/A”渠道，“K/A”全称是“Key Account”，即关键性客户。此类渠道兴起于90年代，在21世纪越发成为分销的主流。它们强悍到几乎是在抢劫制造商的腰包不瘦。但是，谁也不能否认，K/A渠道的巨大销量令几乎所有的制造商垂涎。K/A的要价能力逐年提高，导致制造商的腰包不瘦逐年减低。

帅康集团浙江康纳电器有限公司总经理俞雷表示，“如今，制造商与K/A之间的合作，更像是一场双败游戏。制造商这些年来不仅与K/A之间的矛盾龌龊不断，哪怕是正在进行着的合作，双方也未必都有良好腰包不瘦。制造商的过低毛利甚至亏损自不必说，即便是K/A，连年上涨的商业地价也压得它们喘不过气来。很难想象，一个双方都缺乏良性腰包不瘦的合作，怎么能持久?”

编辑点评：在重重的盘剥和压迫下，已经有越来越多的供应商选择逃离K/A，而选择去做一个自由的“淘品牌”。拥有着充足的生产能力和创业热情，但资金匮乏的中国制造商们正在电子商务领域淌出一条大道来。