奥克斯空调渠道下沉织网络

导读：据获悉，3月14日奥克斯空调在京举行2011壹计划战略发布暨变频系列国内外式，会上其相关负责人提出了未来3年奥克斯发展计划——壹计划战略。战略显示，奥克斯将聚焦规模的增长，通过创新的技术，一体化的价值链支撑，一贯的社会责任造就的企业形象，在2013财年实现一千万套空调的销售规模，把奥克斯打造一个受人尊重的空调品牌。

奥克斯的壹战略是个系统工程，除了技术、品牌、人才、投资等，渠道成为决胜终端重要的因素。

通过差价补偿以及为渠道提供差异化产品等保护渠道利益的服务，奥克斯在渠道中树立了诚信的形象。而来自渠道的有利支持，也帮助奥克斯凭借渠道卡位，在竞争激烈的空调市场稳固了行业出众地位。

由于未来发展中，发达地区基本是卖场市场，其特点主要是以旧换新、产品升级的概念，所以空间要远远小于三四级市场。奥克斯则把发展的重点区域准确锁定在渠道型市场，即三四级市场。

构建和完善二级销售平台，也正是基于渠道之中暗藏的更胜一筹商机。在奥克斯的规划中，三四级市场占比要大于一二级市场。如江苏浙江是属于卖场市场，卖场占比比较高，像河南、安徽、湖南、湖北、四川渠道占比比较高，这些市场占比比较高，简而言之就是奥克斯将会聚焦在广袤的农村市场。

奥克斯空调事业部总经理王玉龙表示：“近年来，空调的普及的增长率很高，达到75%以上。所以，我们就应当更多注重渠道的建设和渠道建设的质量和覆盖的效率，例如，我们原先渠道很长，产品延伸下去的速度和价格到短以后非常高，现在我们直接把渠道辐射到终端。”

在以往，乡镇虽然市场面很大，但是地广人稀，空调投放进去，遭遇空巢现象。而随着近两年农民工回潮，这种现象也有所缓解。伴随着整个空调市场的容量保持增长的态势，尤其是三四级市场，农村的购买力正在逐年增强，空调在农村也从品更多的向必需品的角色转变。因此可以预见，如果在网点规模上有突破，发展更多二级代理商，每一个网点就能提供较为稳定的销售**，这显然对于奥克斯的销量进一步提升有着积很意义。

2010冷年，奥克斯空调的年度出货规模创下了历史新高，同比增长的幅度也是过去五年内的峰，这正是源于奥克斯空调在国内市场进行的大规模渠道深化建设。一直以来，渠道型市场都是奥克斯关注的焦点，之所以奥克斯可以保持高速的发展，渠道销售的增长起到了至关重要的作用。在2010年度，奥克斯的渠道销售增长达到80%，可谓惊人，这与集团一直以来的经营策略有着密切的关系。

王玉龙表示：“奥克斯的渠道销售增长迅速，这与我们前两年打下的基础有关系。我们给渠道充分的利益保护，快的结算速度，空调行业资金压力很大，我们支持能够让客户的周转，代理商的资金周转速度快。金总在上面说我们一年周转12次，这在业内已经是快的，在结算速度增长上是快的。”

预计到2013年，奥克斯在国内的经销商渠道将达到3000家以上，而这需要奥克斯开拓一批能和品牌一起快速成长或是发育的渠道，需要投入大量的精力去培养。通过分销渠道的精耕细作，业务的配置、对终端标准化配置和检查、管理，让渠道成为销售增长的主要支撑点。

针对未来渠道的拓展建立，王玉龙说：“实现这个目标需要我们投入更多的资源。就我所知，各省市有1万多家专卖渠道，但是我们不可能每一家都做到。所以需要我们在目前的市场上树立标杆，培育这三千家作为标杆，在市场中起到创新品牌的作用。”虽然目前还无法预估建立渠道将需要的资金量，但王玉龙表示，将支持每年拿出渠道销售腰包不瘦的3%-4%作为渠道建设的费用。而以2010年渠道销售不低于5亿元的腰包不瘦，用于渠道建设的费用将达到1500万元以上，显然这将为奥克斯的渠道建设提供有力的资金保护。

卡位，作为足球比赛中的常用战术，指双方抢球时，不是忙着追球，而是先抢占对手的位置和路线，让自己获得有利的位置。而在商业营销中，“卡位”则是指一种占据有利位置的途径。

作为和渠道保持着良好的合作关系的奥克斯，通过渠道实现对竞争对手的卡位已经成为奥克斯的营销策略之一。潜心做渠道的奥克斯，通过一系列有效的方式保护渠道商的利益和差异化发展。而奥克斯一直健康、高速发展的渠道，也帮助奥克斯空调在竞争激烈的空调市场中占据了有利位置，实现了奥克斯在强手林立的空调业界快速发展。

奥克斯空调国内营销公司总经理金杰指出：“未来的3年里，奥克斯会把分销管理重心下沉，把对管理的精细化程度提升到另外一个高度。把分销商的管理机制考核优化，让未来每一位代理商在未来的发展中得到保护，得到快速健康持续发展的基础。”

奥克斯预计代理商下的分销网点将从去年的千家左右，扩大到今年1.2万家左右。在奥克斯看来，想要推广和促销分销网点和终端形象，更多的是需要深耕渠道。一方面要讲究诚信，保护渠道商的利益，第二个更多要渠道的精耕细作。奥克斯还承诺，如果行业跌价将对照库存，将会作出相应补偿，全方位的保护经销商的利益。同时，在于销售终端企业合作时，为渠道提供差异化的产品支持是奥克斯的战略，通过为渠道商提供差异化产品，实现渠道资源配置力度增大。从原先的低价策略，现在更多转变到渠道、产品及品牌建设，而这些对于奥克斯的发展积很作用将是无穷的。

编辑点评：奥克斯将聚焦规模的增长，通过创新的技术，一体化的价值链支撑，一贯的社会责任造就的企业形象，在2013财年实现一千万套空调的销售规模，把奥克斯打造一个受人尊重的空调品牌。