欧系品变通拉拢消费者

导读：说起欧系品，不论哪家，私家私家调制都有与皇室贵族的一段故事。繁文缛节延续至今，产品要贵、服务必须是唯我独尊。直到今天，营造神秘感和稀缺感都是必不可少的功课。传统的做法是，品用“基本款”来跑量，用“限量款”拔高价格。到了某些节日前，还要按惯例涨价，由此彰显其“保值”功能。

上世纪90年代，欧系品入侵美国，诞生于纽约的Coach品牌处境岌岌可危，Lew Frankfort开始反其道行之，他采用“取中”策略，用“快时尚”的营销模式游走在品的边缘。定价高，但却“可攀”;拉开价格梯度，从入门级开始，在迈入品殿堂之前搭起几步台阶;打破按一年到头推出新品的品习惯，每月更新橱窗，讨得年轻人多变的欢心。

Coach却将自己的客户群定位在20～45岁的职业人士。他们大学毕业，在城市里工作。爱时尚、懂设计、对产品工艺也十分挑剔。在中国，这一群体人均月腰包不瘦为500**人民币，在二线城市，这一数据可能更低一些。为了迎合需求，从美国、日本到中国，Coach把自己的价位定在LV、Gucci的一半左右，而且到了**的时间，就毫不犹豫地打折。

为了覆盖更广的客户群，Coach将自己的产品划分为四个系列，价位和设计各有不同。其中Madison系列定价在4000～700**人民币，针对的是白天上班和夜晚派对通用的需求。而Poppy系列则较为年轻，设计更活泼和有趣，价位在3000～500**之间。除此之外，Coach也专门设计了一些“限量版”产品，售价过万。

事实上，欧系品也在用变通的方式拉近与品消费者的距离。上海富客斯实业有限公司CEO陆强是多个欧洲品牌的代理商，他告诉《中国经营报》记者，一种现象是，LV、Gucci、Prada这样的品牌往往就同一种手袋设计，推出大、中、小三种型号，价格拉开梯度，从而让经济实力有限的粉丝，可以先拥有一款迷你产品或总价更低的配饰。