安徽家电连锁不惧“美苏”

导读：安徽的家电流通业在经过几十年的发展，慢慢从少散的百货店经营过度到专职批发，发展到以专职家电连锁为主的局面。尽管目前国美苏宁在各省市是连锁是强，安徽仍然是一个以渠道为主的市场，但本土家电连锁并没有示弱，这并不影响本地区域连锁企业自身的做大做强，当以空调为主的大家电销售在乡镇以小区域代理模式广泛推行而始之际，诸如安徽商之都国生电器、百大集团、阜阳商厦、芜湖新百、蚌埠天洋这样的本土区域家电连锁企业也在同步“吐纳生息”，紧跟政策，调整前行的航向。

家电渠道的连锁化业态其实早在多年前便初露端倪，苏宁、国美，包括被并购的永乐、大中、三联等，均是通过家电渠道的连锁化业态，实现了自身规模的快速提升，网络布局也从区域向各省市范围内铺开。

同样，国美、苏宁成长为各省市性家电连锁商的标杆企业也开启了一批区域性传统家电经销商的发展思路。正所谓，知己知彼，百战不殆。欲和对手抢资源，必须先了解对手。许多家电经销商在原来批发业务的基础上，开始效仿美苏的门店策略，建立自有少售门店、发展加盟门店，通过统一品牌、统一采购、统一售价等细节管理，为自身的发展找到了新的突破口和增长点。诸如国生电器和百大电器，就是其中的创新品牌。国生在安徽省2004年6月才开始自己正式的连锁家电生涯，前期是由原安徽省五金交电化工公司改制而成，现如今，通过效仿美苏的门店扩张，已经在全省建有18家门店，其中4家加盟店，2010全年全省实现销售总额3.9亿元，占全省少售业务量的10%，不得不说，短短6、7年，发展至此，速度之快颇为让人讶异。

对此，国生电器副总冯彪分析道，借鉴美苏模式，也是为了更好契合安徽家电流通业目前呈现出的特点：脱胎于百货连锁的专职家电连锁依托百货店的品牌优势、百货店的客流优势，引入了连锁企业的运营管理机制和营销策略后，从而能迸发出强大的生命力和市场竞争力，由此涌现出像国生电器这样的省域家电连锁。

而开展差异化经营，同样是为了通过门店升级改造，强化中精心打造家电的卖场定位。合肥国生商之都负责人高国民介绍说，“国生电器2009年对宣城商之都店等8个门店进行了整体改造，2010年上半年又对合肥胜利路店等4家门店进行升级，历次改造都本着明亮化、通透化、块状化、核心化、专厅化的原则使百货店中家电卖场与精品百货定位更加贴近，国生电器在资源配置上向联营小家电和核心精品倾斜，强制淘汰了一批低毛利、低档次的品牌。”

能让本土区域连锁挺起腰杆子做家电，也得益于一系列政策的惠及。2011年对于家电行业，存在不少机遇：近8万亿的货币刺激政策、加大对三农的投入、“家电下乡”工程的实施、银行利率的持续下调、个人收入调节税起征点的上调都对家电消费产生良性的作用，尤其对安徽这样的“后发省份”和传统农业大省，这些政策加速农村家电市场的启动、推动乡镇消费市场的升级换代。

从政策来看，农村市场受到了高度的关注和保护，渐成家电企业的兵家必争之地。上世纪90年代初期，家电业曾在农村掀起一场以黑白电视为代表的销售高峰，现在十多年过去了，农民收入有了明显提高，家中的家电也进入更新换代期。从各省市连锁企业来看，目前的发展重点正从省内一级城市逐步向二三级市场转移，而本土企业的先发性地缘优势无疑将其自身摆在了一个有利的位置，在这一轮和国美苏宁的竞赛中抢占先机。

在打造合肥形象店之前，百大电器已在舒城、太和设两个县级店。国生电器也在不放弃合肥市场的同时将目光逐步向三四级市场转移。从目前少供关系来看，供货商渠道有重心下移的倾向，为了不再一味受制于少售巨头，他们更多开始关注三四级市场即县级镇级市场，支持发展当地连锁。而阜阳商厦和蚌埠天洋虽然规模不及国生百大，却依然可以在当地的连锁业态里简单分得一杯羹，通过自营和加盟商的方式，加速对三四级市场发展加盟，在当地进行“收编”，加速扩大连锁份额。在间接利用自身多年来在各地社会上形成的企业信誉和口碑，建立了一大批专职的农村忠诚顾客群。

目前从省内家电市场的总体份额来看，大约20%左右的市场份额掌握在连锁企业手中，仍有80%则在包括当地批发商的手中。对于本土家电连锁企业来说，可发掘的市场空间还很大。

作为本土家电连锁企业，百大电器、国生电器的品牌在几年前规模效益还无法与美苏等量齐观。在苏宁、五星、国美等品牌渐入人心的背景下，积很探索开设独立专职卖场，在经营技术与管理方面采用国内外同行明理念、制定规范完善的管理制度与工作流程的同时，它也将成为今后连锁拓展的样板，独立门店对于百大电器、国生电器的品牌拓展将起到至关重要的作用。

据笔者了解，国生电器以往以“店中店”的模式积累家电销售经验，应该说已经非常专职，市场业绩也很好，但是这种发展模式不利于品牌的推广，很多人从商之都家电卖场买走了家电，回家之后拿出发票才会看到“国生电器”几个字。而现在国生电器仅在合肥市就有胜利路、宿州路和东门店三大专职化卖场，负责人高国民还表示今年还会在外埠新开两家独立卖场，巩固自身专职少售商的企业形象。专职性的加强，不仅赢得了更多当地市民的认可，也逐渐树立起安徽本土连锁家电行业的标杆，同时把家电商品从单纯的百货业态中划分出来使得家电销售及售后服务更加集中。

当然，诸如国生、百大在当地的自主开店，对独立卖场的热衷，并不意味着家电销售将**从传统百货店中被剥离。主要是迎合加大品牌推广力度，完善应对竞争手段的需要。笔者了解到，目前百大电器的发展即为“三条腿”走路，依托集团百货店、与超市共同发展以及打造专职化独立家电卖场。他们在效仿国美、苏宁同时，也完成了自身家电品牌的形象积累工作。而正是通过这种积累，让百大电器和国生电器跻身于家电连锁“专职选手”的名单中。从新近公布的2010年家电连锁百强中前十赫然瞥见国生和百大之名，实力可见一斑。

苏宁、国美固然强大，但各省市未必安徽。本土家电连锁目前定位是省内区域市场，集中优势兵力只在这个范围内发力，而各省市连锁企业不可能把安徽市场作为发力的集中点。而且，本土企业虽然在连锁专职化的道路上起步较晚，但在区域市场内本来就有着很强的影响力。且在处理厂商关系上，本土家电连锁企业与供应商的关系一直比较和谐。

从美苏自身来看，从家各省市家电连锁落子至今十几年的时间，在经过前期的快速扩张后，现在也慢下了脚步，其一是由于省域家电连锁的强势反弹，另一个原因是前期的扩张速度过快，开店质量不高，亏损店和高房租的负担也制约了他们进一步扩张和发展。两大家电连锁巨头现有的大店运营模式，无法在三四级市场获得扩张式发展的经营动力，现阶段的开店止步于部分经济发达的三级市场。

目前两大家电巨头的创收模式和经营方式在三四级市场上根本不适用。一位巢湖安德力卖场下属门店的负责人告诉笔者，就目前两大巨头的这种模式完全是针对一二级市场设计，单纯的复制到农村，不仅进驻成本高，就连水电费、人员管理等基本费用支出都无法收回。在县城的销售门店面临着“吃不饱”尴尬同时，物流配送和售后服务体系也受此拖累，部分安徽区域市场诸如蚌埠，国美和苏宁就相继撤出。

反观安徽本土区域家电连锁，与各省市性家电连锁商的“大规模采购、低价格分销”的竞争模式相比较，这些区域家电连锁企业立足于三四级市场，构建起了分布于“县城和乡镇”的密集型网络，通过连锁化经营在农村市场打下了很好的基础。其次，这些连锁商虽然整合实力不大，但通过“少售+批发”的复合型模式，解决了单一少售业务量小的问题。因而可以说，本土区域家电连锁企业的对安徽市场的适应力更强，更容易深挖渠道资源。

编辑点评：从中国连锁经营协会发布的“2010中国连锁百强”数据来看。2010年，百强企业的销售规模出现较大幅度增长，达到21.2%，有18家企业销售增幅很过30%，其中大部分是区域型连锁企业，足可见其发展潜力更胜一筹。