汇银家电为何增长乏力

导读：一年前，汇银家电凭借“自营连锁+加盟连锁+售后服务连锁+品牌代理发展”为核心的四轮驱动的商业模式在H股**。日前，汇银家电公布了上市后的份年度财报，其业绩真的只能说是差强人意。

据2010年年报显示，公司轮4个多亿的融资已经“消耗”过半，却仅换回来2010年9400万元人民币的创收，还不及2009年的9700万元。

与此同时，4月26日，汇银家电发布公告称，其全资附属公司扬州汇银建议公司发行4亿元人民币的中期票据。其用途包括但不限于为发展家电少售提供资金及补充运营资金。公司董事会也认为此举符合公司发展战略，并可以为公司业务发展和扩张提供额外资金来源。

不可否认，近几年汇银家电的毛利率水平都不错。尤其是去年上市以来，公司2010年的毛利率已由2009年的16.5%提升到了18.0%。从某种程度上来讲，应该还很过了同行的企业。

相反，汇银家电的其他腰包不瘦的贡献微乎其微。因为汇银家电的商品基本上都是现金采购或者是短期的预付款采购。这样，一方面的确可以更好地掌握商品的定价权，取更多的腰包不瘦，但同时，对于公司的现金流却也提出了莫大的考验。

以国美2009年上半年的数据为例，其营业额为204.62亿元，空调占比14.66%，约为30亿，但空调的毛利只有9.27%。而汇银空调2009年全年营业额约为8.5亿，远远少于国美2009年上半年的量，但汇银空调的毛利则为18.2%，2008和2007年的数据分别为12.5%和18.6%。

“汇银在现金流方面给了供应商很大的方便”，建银国内外分析师陈兆昌认为，供应商会优先考虑跟汇银做生意，和跟国美、苏宁做生意，在现金流方面的差别很大，因此给他们的采购价格也会有不同。

汇银现金支付的方式也帮助其获得格力、美的空调在扬州、常州等一些城市和地区的批量分销权，这也意味着定价权。这直接给汇银带来的好处是，空调有较高的毛利，也是其所有产品中毛利的。

“我们付了预付款，供应商给我们的腰包不瘦，我认为这是很正常的事情。”汇银家电董事长曹宽平称。公司的少售业务毛利率一般都在20%以上，只是批发分销业务拉低了整体毛利率。

但这也是需要付出代价的。国泰君安分析师柯烨乐表示，由于汇银多数采购需用现金预付方式，导致经营现金持续流出。汇银年报也显示，2010年公司因经营活动现金流出净额约1.3个亿，较2009年上升近2个百分点。

汇银方面也表示，这主要是由于存货、预付款项、按金及其他应付款项的增加所致。2010年公司总营收17.8亿元，而预付款项、按金以及其他应付款项就有近8亿元。相比较400多亿销售规模的国美，其预付款项还不到80亿元。

柯烨乐也透露，公司的批发业务中仅有50%是来自公司有分销权的品牌产品。大多数分销权需以现金预付形式或15-60天短期赊账形式采购，尤其主要的两项分销权(格力空调和美的空调的特定地区分销权)需以现金预付形式采购。因此公司2007-2009年预付账款占采购总额的比重快速增加，达到分别约54%、73%和87%。

业内人士告诉中国商报记者，由于汇银家电规模有限，要与苏宁、国美在供应商那争取更多的谈判**，只能采取与传统账期不同的采购方式。但这样一来，对于汇银的运营资金的压力就是个大的挑战。

这可能就是为什么汇银家电的轮融资还没用完的情况下就准备再次融资的主要原因所在。该人士说，其实轮4亿元的融资真正用于运营资金只有3000多万元，早已经用完。其他没用的只是用于收购和建设物流中心的。

另外，汇银年报也显示，公司毛利率水平的提升，另外一个原因就是得益于有关拉动消费政策的影响。截至2010年底，公司自营店的腰包不瘦中分别有9.35%和26.09%来自于销售“家电下乡”和“以旧换新”两项计划的商品，相比较2009年分别上升了 3.35%和17.69%。

然而，这两项利好政策也只是临时性举措。按照部署，“以旧换新”2011年底就会结束，“家电下乡”迟2012年底也将完成历史使命。如此一来，支撑汇银高毛利的另一“法宝”势必失去意义。汇银将会怎样?

或许，汇银家电也已认识到这一点。尽管现在仍是以“四轮驱动”的模式在运营，而在内部实际上已经在慢慢调整了。

众所周知，在汇银既有模式的设计框架下，其腰包不瘦来源主要有四大块：一是直营门店，也就是少售业务，二是特许门店，三是第三方批发，四是服务腰包不瘦。由于特许门店主要采取商品批发的模式，其腰包不瘦不计入汇银家电的财务报表。

换言之，汇银家电的营收一直以批发销售为主。2009全年腰包不瘦12.48亿人民币，其中少售、批发以及服务对公司总腰包不瘦的贡献约为35%、64%(30%销售给加盟店，34%给第三方)和1%，该贡献比例与2008年基本保持一致。

然而上市之初，汇银家电业务发展部副总裁曹振明就表示，截至2011年底，公司来自于自营门店的腰包不瘦将会占到公司总腰包不瘦的50%-60%。尽管之后汇银家电董事会立即发布公告予以澄清，但加大直营门店比例的做法似乎已经成型。

事实上，公司上市这一年的行动也证明了这一点。据年报显示，截至2010年底，公司拥有53间自营店，较2009年的27间增加26间，增幅高达96.3%。远远高出2010年当初新开16家自营门店的目标。少售腰包不瘦在总腰包不瘦中的占比也由2009年的35.3%上升到43.1%。

相反，其特许加盟店的发展却开始明显缓慢。尽管2010年汇银家电4.5亿元人民币的特许经营店腰包不瘦较之2009年上升约20.1%，占其总销售腰包不瘦的25.1%(2009年为29.9%)，但2010年，汇银家电的特许经营店数为227家，同比增幅仅为3.18%，与自营门店数96.29%的增幅相去甚远。

不仅如此，汇银家电在给第三方批发业务方面，2010年腰包不瘦虽然较2009年增加了1个多亿，但占比也由2009年的34.1%下降到了30.1%。

很显然，在2010年，汇银家电的自营门店战略显而易见。毕竟汇银少售业务的毛利率一直都远远高于批发业务。据了解，2010年两者的毛利率分别为23.5%和13.5%。对此，汇银家电副总裁王永也表示了默许。

不仅如此，如何通过店铺形象、产品选择、专柜设计、宣传推广、服务升级等多方面着手，加快实现特许经营店与自营店的全面统一，是摆在汇银家电面前的一个难题。

相关媒体在采访中发现，汇银家电不仅销售集中度高，采购集中度也不低。格力、美的、夏普、索尼、品牌的五大供应商采购占2007-2009年公司总采购额约69%、75%和77%，单一格力空调品牌采购占比约40%、36%和33%。而同期对前五大客户销售占比约16%、32%和23%，对单一客户销售占比约为5%、18%和11%。

由此不难看出，汇银家电对于少数供应商的依赖度很强。如何“绑住”供应商，就成了汇银家电的一个重大战略问题。共同配送似乎为其打开了一个豁口。

汇银董事长曹宽平4月23日于扬州举行的“2011城镇家电现代物流创新发展论坛”上透露，公司拟投入20亿元的巨资打造华东物流园，运用包括物联网技术在内的现代物流技术，一体化解决城镇家电市场物流的一公里问题。

据透露，汇银家电华东家电物流园建成后将可满足100亿元货值到店配送以及到户配送物流自身服务需求外，还可以为供应商提供约200亿元货值的B2B物流服务。但对于这一大额投资的资金来源，曹宽平没有透露。

据了解，美的、索尼、三星、大金、TCL、安徽买卖提等供应商已经与汇银家电签署了入园战略合作协议，他们将充分利用汇银家电华东家电物流园的平台和资源，进行仓储配送、物流周转、流通交易等业务项目。

业内人士表示，汇银家电以共同配送为契机，一方面确实能进一步加深与供应商的合作，充分利用有限资源，但能不能“绑住”还有待观察，至少可以弥补汇银家电自身的物流配送之缺。

据介绍，截至目前，公司的物流配送能力着实有限。公司仅有扬州一个配送仓库面积13476平方米，外6个自营店库房，因此在少数几个地市共约1/5的加盟店需要迂回从公司指定的第三方进货并配送。

因此，汇银家电设立自营店，从来不疯狂圈地，而是审慎地选取合适的地区，逐个出击,从而也束缚了其规模的扩展。这与公司目前加大自营门店发展的战略显然不符。所以,进一步完善自身的物流配送建设也是当务之急。

看来，汇银家电华东物流园的使命不小，能否完成，还将拭目以待。

编辑点评：汇银家电凭借“自营连锁+加盟连锁+售后服务连锁+品牌代理发展”为核心的四轮驱动的商业模式在H股**。日前，汇银家电公布了上市后的份年度财报，其业绩真的只能说是差强人意。