地方特色礼品战略差异化先天优势

导读：由于地方特色礼品（以下简称地特礼品）在战略上具有差异化的先天优势，不少礼品企业选择了经营地方特色礼品。然而，一些企业将地特礼品市场化的过程却布满荆棘。个中原因何在？

地特礼品市场化的两大基点

地特礼品通常具备这样的特征：的物种、的地理环境、的**／**方式、的手艺乃至的**等。

概而言之，稀缺性、高品质、高价格是地特礼品的三大特征。

长期以来，由于营销手段的落后，大部分地特礼品作为人们旅游归来时带给亲友的礼品偏居一隅，这在很大程度上限制了其销售半径，可谓资源浪费。

地特礼品的市场化先要做好两点。一是使其品质标准化。地特礼品要做到可定义、可测量、可评估。这样，产品价值源头就建立起来了。二是实现量产，建立核心业务系统。

以国内某地特礼品系列中的普洱茶为例，在云南省内近5000家，但通过有机认证和绿色食品认证的只有895家，通过YC标准认证的仅13家。在云南省商务厅推出地方品牌系列后，“云南省政府”的字样只标在通过YC认证的企业产品外包装上，这样，在支持了该品牌系列中普洱茶的品质，也可藉此促进其他厂家产品的品质提升，并让其有了可达到的量化目标。

地特礼品突围的三大路径

1。基于顾客价值的前瞻性商品价格设计

前瞻性商品价格设计，是基于地特礼品稀缺性特点之上的。这种价格设计能在照顾高质量顾客的同时，也满足了其他顾客偶尔为之的消费，在期待的过程中商品价格变得很敏感，少许的价格变化都会带来销售量变化的“乘数效应”，使企业以较少的投入带来更大的**。

2。基于市场增长趋势的销售量饱和度设计

销售计划的制定取决于销量饱和度预期——销售预期数／市场预期可销售数＝销售饱和度预期。

如果饱和度小于1，完成难度不小；如果饱和度大于1，也不失为一种团队激励的方式，但可能产生压货、窜货等一系列负面影响。

一般而言，在维持原有价格体系的前提下，销量饱和度应该保持在0.8～0.9之间。保持这样的饱和度将造成“饥渴销售”的局面，从而促进产品的销售。

假如你的产品能够为经销商带来真金白银，经销商投机的动能被激发，囤积开始！经销商进而开始了投机行为，而这一过程强化了交易管理的过程，经销商的忠诚度得到了巩固，并形成了良好的口碑。结果更多的经销商选择你的产品。于是，忠诚和投机相互促进，不断积淀。商品的稀缺演变成强大交易势能。

假如销售量饱和度低于0.8呢？竞争者乘虚而入、消费者转移消费、经销商改换门庭。