药品连锁经营要解决三大难题

导读：政府对卫生事业投入的不断追加，为药品少售企业创造了更胜一筹商机。业内人士认为，国内药品少售连锁企业在营销观念和市场运作中存在一定程度的“后天不足”现象，严重影响着连锁药店的发展进程。其不足主要表现在“圈地”、**、品牌等三大核心问题上。

中心城区药店门面难求

对于致力于发展直营店的连锁药店来说，“圈地”难题先表现在选址上。在药品少售门店的审批上，政府的政策经历了由原来的严格控制到规定间隔距离、再到取消距离限制，目前又有不少地方开始设置距离门坎。审批上这种由紧到松再到紧的现象，很好地说明了少售药店发展规模的变化和药品终端业态的境况。这几年社会上“药店多过米铺”的说法虽然有点夸张，但形象地反映了药店布局不合理的现状，也说明了连锁药店继续“圈地”开新店的难度。

近年来，在上海、北京、广州等一线大城市，连锁药店新开门店越来越少，即使有也基本上都分布在市郊。在中心城区，已很难找到适合开药店的门面，除非出高价去竞争。一个新楼盘开盘，往往会吸引众多连锁药店前去踩点，致使店面租金居高不下。目前，解决选址难问题的方法是跨区域经营，向二、三线城市市场拓展。

单店**普遍难提升

单店**提升难是国内连锁药店中存在的一个普遍问题。直营店**上不去，只能关门大吉。加盟店如果销售上不去，**微薄，不仅失去了招商的意义，而且加盟者终也会离你而去。所以，门店规模上去了，并不意味着连锁药店就发展了，招商成功也不等于永远成功。要持续发展，就要用心去经营每一家门店，要让每一家加盟店都到钱。

从近几年国内连锁药店发展的情况来看，单店创收能力的提升相对来说比较简单，如果选址和前期准备工作没有失误的话，关键是看连锁药店总部的执行力如何。这一般可以从店面硬件配置、人员销售技巧、产品竞争力和促销吸引力4个方面进行分析，并和竞争对手加以比较，找出影响销售提升的短板，然后加以解决。如果只是让其自然销售而不加以关注和策划，单店的销量是不可能提升的。对于加盟者来说，他们基本不具备市场经营的软实力，所以连锁药店应该协助其进行此项工作。

品牌问题表现在4方面

目前，国内连锁药店面临的品牌问题主要表现在标识整体性、包装个性化、忠诚度、溢价能力等4个方面。

标识整体性：消费者认识一个品牌，先从接触它的标识开始，如果连锁药店今天使用这个标识，明天使用另一个，有谁能够记得你呢?但很多中小企业经常更换标识，甚至有几个标识同时使用。这对品牌的发展是十分不利的。正确的做法是，无论什么场合、什么时间，都要使用整体的标识，支持在每个和大众的接触点上的整体性。

包装个性化：就像提起可乐大家就想到可口可乐或百事可乐，提起就想到冰箱洗衣机、想到它的服务等。那么，当有人提到国内的一些连锁药店时，能让消费者想起什么呢?或者消费者提起什么时就能想起某家连锁药店呢?在这方面，建议企业先找到消费者关注的某一产品特点，进行差异化包装，并在所有的传播中去加强它，以此刺入消费者的神经并留下印记。

忠诚度：如何让消费者绕过别人的药店直奔你的门店，如何让加盟商死心塌地地与你风雨同舟，是所有连锁药店必须面对且需切实解决的问题。忠诚度问题解决不好，就是给自己培养竞争对手。这就要求为市场提供竞争力强的产品，让消费者货比三家后终选择你。并且要有特色的经营模式和促销手段，能不断吸引消费者进入药店。

溢价能力：是指能有效提高客单价和噌噌往上窜的能力。现在市场上打折销售成风，并已波及药品少售行业。很多药店销售人员在找销售下降原因时说得多的理由，就是促销没有力度。那么如何走出这样的困境并提升自身的溢价能力呢?的办法是让消费者离不开你。

小编点评：药店营销是一个环环相扣的整体，每一环节都是紧密相连的，所以哪一个环节都不可偏废。