礼品企业如何做足一个客户创造需求

导读：虽然礼品行业经过近20年的发展，但是很多礼品公司还停留在一两百万的规模，生产企业也不过处在一两千万的水平，行业品牌不突出。今天我要和大家分享三个方面的主题：个客户到底有多大？第二个礼品公司到底有多大？第三个如何做足一个客户，向下伸展、创造需求，成就一家礼品公司。

客户到底有多大？

礼品行业是新兴的产业，面临的是新兴的市场，从上个世纪80年代开始，开始有了福利用品、奖品，改革开放以后，经济搞活了，很多企事业单位开始对自己的职工、员工进行表彰、鼓励，体现自己企业的文化和政府关注，慢慢就诞生了礼品行业。经过20多年的发展，现在礼品行业有了近1万家生产商和近十万家生产公司，2005年成立了各省市联礼品业商会。随着经济的发展，国内外500强的企业开始进入中国市场、开始在中国的市场采取捆绑销售的模式，对我们礼品行业的发展和推动起了非常好的作用。

现在所盛行的商务赠品、促销品，对礼品行业是一个很好的推行，现在的消费者非常关注通过促销品和赠品来体现自己的品牌价值、品牌文化，与消费者进行沟通。这样的过程就需要行业的经营者来感悟我们的客户到底有多大？我曾经做了一家大型企业的一个订单，国有大型企业是15周年庆典他们搞活动有10万块钱左右的礼品，因为当时报一个电解铝的项目，厂长就和他说，我们不是15周年庆典吗？怡莲的蚕丝被不错，你是不是把这个产品看看，拿过来大家研究一下，当时这个党委书记听了以后就傻眼了，工厂有8000多人，加上外宾等等应该是9000—10000人左右。而我们的怡莲牌蚕丝被当时是38**一条的，这就意味这这个单是300多万的。在这个过程当中，其实我们的客户有多大？关键是我们敢不敢想、关键看我们如何引导？也就是很多订单潜在的需求在引导，我们心目中认为我们的客户有多大？我们是今天满足它所谓10万的订单还是我们用心去挖掘、创造余下的300万的定单呢？我们要能从不同的层面来挖掘客户的需求、来创造客户的需求。

礼品公司到底有多大？

据不完全统计，年营业额100万以内，有效客户10家以内的礼品公司约占45%，年营业额占100—200万、有效客户是10—20家的礼品公司约占35%，年营业额在200万—500万，有效客户10—50家的礼品公司约占15%，年营业额很过500万，有效客户10家以上礼品公司约占5%。真正做到的礼品公司做到2个多亿。

礼品公司到底能做多大？可能很多行业中的人都知道，深圳有一家宏兆实业公司，是一家包括房地产等多产业的集团公司，专门成立了礼品事业部，只做中国移动。现在已经在各省市开了几家分公司，只为中国移动提供服务，一年销售额近两个亿。如果说礼品行业关系营销是非常重要的营销模式，我想它的九家分公司要面临每个分公司的老总、副总、市场部经理、还有很多的客户关系，如果没有很好的策划、系统整合、没有强大的团队，仅仅通过关系营销是不可能做到这种高度的。客户有多大？关键不是看客户、要看你自己。

但是目前行业的现状是什么样呢？做得特别大的礼品公司客户的数量反而少。大部分礼品公司客户多得不得了，业绩少得可怜。在礼品行业很多人都知道，我们是产品品种多，一家礼品公司的样品、几千种品种，很多人拿一个名片上面写着，我们经营上万个产品，但是我们要问他年销售额的话，他就畏畏缩缩，很谦虚地说也不多，大概200万。这就是我们礼品行业的现状，如果我们把一家公司做透，有可能我们的业绩还能上到一个新台阶。

如何做足一个客户，向下伸展，创造需求。

做透一个客户先基础的是可以很好地满足客户的需求。

仅仅满足客户已有的明确需求是基础的。更重要的是当客户有需求，但是需求不清晰时，如何让客户清晰他们的需求。

客户有明确的需求我们要想办法满足，客户需求不明确，我们要帮助客户明晰需求，更深层次是客户没有需求，我们要挖掘客户需求。

不断挖掘客户、创造需求，向下伸展，这样我们就可以做透客户，就有发展。我希望礼品行业把一个客户做足、做大，成长为务实的公司，注重策划的公司，注重客户深层次需求的公司，这样我们的行业才有更好的发展。

彭善很：*各省市业联合会礼品业商会副会长、北京怡莲礼业科技发展有限公司董事长，1996年彭善很成立郑州礼品有限公司，开始了礼品团购事业，2000年组建了怡莲有限公司，迅速取得了礼品团购行业的出众地位，2003年在各省市省会城市成立了礼品营销学会，把我国的礼品团购行业带入新历程，如今彭善很一年销售额过亿。