格力渠道模式再度受到追捧

导读：近期，“大连锁与供应商关系日趋紧张”成为各界关注焦点，来自供应商的信息表明，大连锁正在蜕变成为家电产业发展的瓶颈因素。如何突破大连锁对供应商的制约，建构和谐双赢的少供关系，成为各界共同思考的课题。

某家电连锁企业分公司负责人在接受媒体采访时公开表示：“生意是打出来的，而不是谈出来的。” 业界据此认为，中电连锁出现战略性倒退。

如何建构具有竞争的销售渠道?格力为我们提供了一个模板。

2004年，与大连锁正式决裂之后，格力痛下决心用了不到二年的时间，即建构出一套覆盖各省市且完全独立于大连锁之外的专卖店销售渠道。当年，格力空调销量不降反升;在随后的五六年里，格力空调更是一路高歌，完成“中国空调老大”向“国内外空调老大”的精彩飞跃。业界普遍认为，格力有今天，渠道模式功不可没。

正是因此，2007年之后，格力渠道模式开始为空调企业争相模仿。目前，美的销售渠道已比照格力模式完成改造，甚至彩电企业创维，也参考格力模式建立了自己的销售渠道。

数据能说明一切。

2010年，中国白电三巨头：创收很过60亿元，格力电器创收很过42亿元，美的电器创收很过31亿元，成为创收能力强的三大家电企业。这三家企业的共性恰恰是渠道较为具有独立性。格力、美的以专卖店销售为主，是多渠道形式并存，除了专卖店还有自己的连锁日日顺。

将、格力、美的三家企业对比，格力销售渠道的独立性强，其营业腰包不瘦的90%以上来自自有专卖店体系。分析师认为，这是在大连锁对供应商盘剥日趋加重背景之下，格力电器保持较高创收能力的重要原因，是格力电器被投资者誉为“家电股”的重要保护。

与三大白电企业相反，对大连锁依赖度较高的彩电企业，2010年的创收表现可谓差强人意。2010年，五大彩电企业创收如下：TCL集团4.33亿元，长虹集团6.71亿元，康佳0.82亿元，创维3.48亿元(半年度数据)，海信8.35亿元。上述5大彩电企业腰包不瘦的总和，只有格力电器一家的一半多一点。

在原材料涨价、人力成本高企的2011年，格力电器形势持续向好。一季报显示：报告期内格力电器实现营业腰包不瘦172.74亿元，较上年同期增长68.91%;归属于上市公司股东的净腰包不瘦为9.34亿元，较上年同期增长46.27%;基本每股**0.3317元，较上年同期增长46.25%。大家担心的格力专职化战略可能遭遇天花板的情况并未出现。

广发(000776,)研究中心甚至做出年度预测：2011年格力创收将达到56.3亿元，出众第二名美的12亿元(43.8亿)，出众第三名29亿元(27.3亿元)。创收水平继续领跑中电行业。

这就是为什么在大连锁越来越成为家电企业瓶颈因素背景之下，格力电器专卖店渠道模式倍受青睐的重要原因。

家电产业专项观察家刘步尘表示，在可预见的未来几年，期待大连锁经营模式发生重大调整的想法并不现实。对于供应商而言，建构完全自主的销售渠道，是实现家电企业可持续发展的重要支持。但他同时指出，格力渠道模式的形成有历史原因，并非适应于所有企业。

编辑点评：如何突破大连锁对供应商的制约，建构和谐双赢的少供关系，成为各界共同思考的课题。