少售商正在逐渐转战地产业

导读：国内外大电器少售商百思买宣布关闭所有在华自有品牌门店，原因据说是“水土不服”。百思买以通过提供服务与购物体验来夺得市场，但左右中国消费者购买决定的是价格。还有一种说法认为，百思买“自买自销”的商业模式不适合中国，竞争不过“出租柜台”模式。笔者认为，这两种说法的实质是一回事，即少售商要成功得变身商业地产商。

近些年来，中国物业租金涨幅较大。同时，中低端商品少售业竞争日趋激烈，普通消费者腰包不瘦不高，对价格很敏感。所以，同质商品的销售不可能不比拼价格。如果卖场的销售腰包不瘦不够多，纵使商品售价较高，也不足以摊薄物业租金，毛利额就会下降。举个例子，日租金同为2万元，A店卖100台电器销售腰包不瘦为30万元，进销差额为6万元;B店卖50台彩电销售腰包不瘦16.5万元，单价提高了10%，进销差额为4.5万元。不考虑其它因素，A店的毛利会比B店多1.5万元。上例假设两店的商品进价一样，在现实生活中，由于A店的销售腰包不瘦较高，对供货商的议价能力较强，完全有可能拿到更低的进货成本，或者可以讨要进店费、广告费、促销费、奖励等利益。

在传统少售模式下，定价模式是进货价格加成。这个加成比例很难增长，一般是3%-30%。少售商的腰包不瘦增长只能依赖于销售额的增长。而销售额的增长只有两个办法：一是开新店、扩充营业面积;二是提高单位面积销售额。前者要有较高的前期投入，后者难度较大，潜力总有挖尽的一天。更可怕的是，竞争对手的新店不断增加，价格竞争无所不在，店租等成本不断增长，现有毛利率水平很难维持。

在商业地产模式下，定价模式可以是少加成销售，主要取摊位费、进店费等类似于“房租”的**。由于核心商圈物业持续**，房价年年攀升，也由于低价销售带来的滚滚客流，店家完全可以要求“房租”每年按一定幅度增长。为了挤走或吓退潜在的“房东”，店家致力于吸引更多的客流量，不时搞搞规模庞大的“亏损”促销活动，让利于民。在这种模式下，消费者获得了更多的实惠。

由此我们就能理解，为什么家乐福这样的洋超市进入中国后就会迅速“本土化”，经常曝出“欺压”供货商以及与供方闹矛盾的新闻。这些超市、店家本身没有错，供货商们认为进店费、促销费等费用过高，可以走人。超市、店家取腰包不瘦实质上是通过吸引大规模的顾客流量，构建一个新商圈，促成物业**来实现的。它们收取供货商的租金可谓是天经地义。

当然，上述商业模式也有缺点。先，物业租金逐年提高，给电子商务、网络销售留下了很大的创新空间。一些网站也在通过很低价销售聚拢人气，努力变身“网络商业地产商”。淘宝商城走的就是这个路数。其次，由于商圈不断增多，店家之间的竞争日益激烈，商业地产商们一边努力降价促销以吸引客流，一边不断提高供货商的租金，可能会挤压掉供货商的正常腰包不瘦，阻碍其研发投入与后续发展，甚至可能诱发一些供货商偷工减料、以次充好，牺牲质量及售后服务。目前国内不少产品面临着质量安全危机，内中就有上述原因。

编辑点评：百思买“自买自销”的商业模式不适合中国，竞争不过“出租柜台”模式。