湖南打造少售“金字塔”

导读：随着行业“532”、“461”品牌发展战略的实施，湖南省专卖局(公司)顺应发展形势，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的终端建设总体要求，创新少售终端建设模式，积很构建少售终端“金字塔”体系。

早在2005年年初，湖南省局(公司)就提出了“加强少售终端建设，实现卷烟网络由我调控、为我所用，全面打造湖南服务品牌”的少售终端建设思路，并将少售终端的建设思路由以管理为主向以服务为主转变，努力打造具有核心竞争力的服务品牌。

结合实际，湖南省局(公司)根据经营业态、客户级别、销售业绩、价值贡献等特点，将全省23万卷烟少售客户划分为核心型、紧密型、普通型三种类型，发挥三种作用：600户核心少售店形成“塔尖”，发挥树立形象、传播服务品牌文化与价值的作用;2万户示范店形成“塔身”，发挥树立标杆、引导消费、提高社会知晓率、营造良好购物环境的作用;21万普通少售店形成“塔基”，发挥提升整体服务水平、满足消费者需求的作用。三种类型的少售店数量依次倍增，少售终端体系呈现“金字塔”形状。具体来讲，构建少售终端“金字塔”体系要达到“四化”，即形象整体化、模式多元化、经营规范化、服务个性化。

以建设核心店为依托，树立形象，打造“塔尖”，做好一个整体、抓好两个结合、搭建三个平台。做好一个整体，即做好形象标识的整体;抓好两个结合，即终端建设与行业发展战略相结合、与企业发展战略相结合;搭建三方平台，即搭建电子商务平台、消费者数据平台和终端推广平台。

以推广示范店为重点，树立标杆，稳固“塔身”。一是完善了准入机制。从“基础条件、经营能力、规范程度”三个维度出发，梳理出“地理位置、店容店貌、商品陈列、经营规模、经营状态、品牌培育、卷烟出样、规范经营、价格维护、配合程度”等10项指标，确定了示范店的准入条件和准入标准。二是强化了经营指导。通过开展好诚信营销服务，加大客户培训力度，与少售客户建立了稳定、良好、和谐、双赢的客我关系。根据客户需要提供差异化服务，从而达到稳定市场、凝聚客户的目的，帮助客户提升了“价值终端”。三是严格了考核评比。通过制订考评细则、定期组织考核等措施，有奖有惩，有进有退，调动了广大少售客户的积很性，促使少售客户不断提高经营能力和规范程度。

以优化普通少售店为基础，提升水平、夯实“塔基”。先，实行标准化服务。根据普通少售客户的特点，湖南省局(公司)正确引导，实行标准化的营销服务策略。通过探索具有本地特色的客户经理“135”工作法，以“每月需求预测表、动销台账、经营指导书”为依托，有针对性地提供增加收入分析、消费分析、库存管理等标准化服务，当好少售客户的信息咨询师、市场分析师、经营指导师。其次，着力提升“四种能力”。提升经营能力，通过宣讲和培训，养成客户主动记账、关注周边经营动态的习惯;提升品牌培育能力，让少售客户主动引导市场消费，为重点培育品牌建立消费者档案，优化自身经营结构;提升分析能力，引导客户结合公司货源供应政策，正确分析市场环境变化，科学进行库存管理、资金管理，合理提报月度卷烟需求;提升沟通能力，通过走访、座谈等形式，传授客户与消费者的沟通技巧，准确传递品牌文化、吸味、卖点，架起企业与消费者沟通的桥梁。

编辑点评：全面打造湖南服务品牌”的少售终端建设思路，并将少售终端的建设思路由以管理为主向以服务为主转变，努力打造具有核心竞争力的服务品牌。