家纺业如何利用网络提升销售额

导读

常言道，衣食住行，人之必需!无论是淘宝，还是数见不鲜的B2C网站，家纺家居产品都是一个热点。据统计，2009年尽管国内外金融危机影响严重，但仅服装网购的交易额就达到308.7亿，2012年的预测则是800亿。往大的方面看，2009年我国网购人数已突破1亿人，通过各种渠道使用电子商务的中端企业已经很过1千万家，去年6月整个网络总规模达到1634亿元人民币。

网络渠道既是新的渠道，另一方面也能改造和提升传统渠道，开发网络销售的终目的不是牺牲传统渠道，而是利用网络提升整体的销售额和腰包不瘦，那么家纺企业该如何享用互联网这份饕餮盛宴?

在当今的网络时代，任何企业的营销和商务都离不开网络，拒网络营销的结果，终一定是被时代淘汰，这毋庸置疑。但是很多传统企业的决策者，在浮躁的媒体的影响下，一想到做电子商务，网络销售就是建B2C网络商城，开展网络推广，或者给B2C供货，或者在第三方平台如等，这是对网络销售狭隘的理解。09年年末笔者随家纺走访了南方寝饰、盛宇等几家温州的家纺企业，试图了解家纺企业对于电子商务的需求和困惑究竟是哪些?传统企业拥抱网上销售，仅少数企业能解开虚实整合的珍珑棋局。

很多传统品牌企业触网多半是被淘宝的公关宣传*了，总梦想类似品牌杰克琼斯、优衣库的**轮到自己身上，结果多半表现平平。

探究所有传统品牌企业投入网上销售失败的共同原型如下：

1.把传统品牌原封不动搬到网上卖;

2.传统品牌在网上与实体渠道价格同步，销量奇差无比;

3.传统品牌在网上价格比实体价格低，引起实体顾客抱怨，经销体系抗议;

4.传统品牌触网进退失据，屈服经销体系的压力，价格统一，于是网站变成标示官方原价的企业目录，长期呈现瘫痪状态，项目宣告失败。

前面的而企业仅仅将传统渠道的产品搬到网上来销售，或者包装品牌变通一下，很难解决网络渠道低价、亏损、渠道冲突的问题。把传统渠道的管理方法直接嫁接到网络渠道上，把网络作为传统渠道的一个并行渠道，也不能根本上解决渠道冲突的问题。

所谓传统渠道，如人员销售、代理渠道、店面等，往往是在渠道里全部完成销售过程，所以我们叫“销售渠道”，但是互联网与传统渠道有本质的不同，它既有传统渠道的销售功能，也是媒体、客户沟通渠道。

所以当我们制定网络销售策略时，要站在更宽泛的角度开发利用网络，才能设计出腰包不瘦的网络销售模式：网络作为成交渠道，作为推广渠道，作为客户引导和培育渠道，还可以作为客户维护和重复购买渠道。而且，网络只有与传统渠道、与电子渠道有效配合，才能创造的效益。笔者建议从事电商的企业，在开始计划之前，不妨问自己三个问题：

1.电子商务对于企业的价值何在?

优衣库上电子商务，是为了提高终端的覆盖能力;宝洁上电子商务，是为了满足现有消费者的新需求;罗莱上电子商务，是为了渗透新的消费群体……电子商务作为一种商业模式，其商业应用价值具有多面性，企业如果只是笼统地说做销量，而没有落实到具体的价值点，那**影响到市场战略的精细性。

2.选择何种市场战略?

在明确了价值目标后，企业需要围绕目标人群、品牌、产品、价格制定市场战略。是服务于现有的消费群，还是渗透新的消费群?是沿用现有的品牌，还是启用新品牌?是沿用现有的产品线，还是开发新的产品线?如何定价?如何规避线上线下的渠道冲突?市场战略将决定，电子商务是否能实现企业初的价值预期?

3.准备选择何种营运模式?

电子商务作为实体商务的虚拟化，营运模式**脱胎于实体。经销、代销、直营、加盟、店、柜……但凡是在实体少售中存在的业态，都可以通过虚拟化，而存在于电子商务的国内外：官网属于直营专卖店，淘宝商城店属于店中店，当当卓越属于专柜式代销，淘宝小店属于连锁加盟……运营模式决定着企业的投入产出：需要多大的投入、多少队伍、多快的启动期、多长的回报周期、多厚的毛利、多大的销量……