经销商对家纺礼品渠道的把脉

导读

认识到经销商的局限，对于礼品经销商来说，对行业、产品的认识和把握非常重要。先我想从礼品行业的渠道和终端业态，帮助大家做分析，然后在经销商未来发展策略上给经销商朋友们提供一些参考建议：

1、中低档产品：主攻批发市场和超市

礼品行业发展初期，由于有旺盛的市场需求，企业生产的产品通过批发市场或直接跟礼产品的用户厂家供货销售。这类产品大多是无品牌的产品，产品档次较低，品种少，但具有价格优势。

近年礼品产品在超市销售的品种越来越多，很多超市也辟有礼品产品专卖区，并能根据一年到头的变化调整产品种类，为消费者带来很多便利，成为礼品产品一种新的销售渠道。但超市大多是中低端产品，产品程度还不够，选择性不强。但和批发市场一样，超市销售的礼品产品一般也具有价格优势。

2、中核心礼品：商场、专职少售店二手齐抓

商场和专职少售店，是中核心礼品的二个营销主战场。礼品现在成为一些商场新的**增长点，但进商场，是让礼品经销商又爱又恨的一条途径。商场的客流量比较多，客源比较稳定，是展示产品的 佳场所，也是产品销售的旺角地带，是商家必争之地。但进商场也有它的弊端，一方面，商场由于空间的限制，无法展示更多品类的礼品，不能完全诠释礼品商品的内涵和文化;另一方面，现在商场恶性竞争，经常性打折，专柜很少有自主性，即使有可观的销售额有时也无法支持**。

在礼品产品的几种终端销售模式中，专职少售店是近年来发展快，经销商倾注心力也多。对消费者来说，专职少售店能够提供一个全面了解礼品产品，获得厂商服务和实惠价格的平台，因此得到了消费者的喜爱。对企业来说，直营专职少售店这种销售终端是厂家比较容易控制的。而厂商对终端的控制力强，对于处于渠道扩张阶段的大多数国内礼品厂商来说至关重要。因为厂家直接控制着终端，一方面可以及时获得市场或消费者对该品牌的信息反馈，便于产品开发与服务的改进;另一方面，也便于厂家的品牌形象塑造。

需要提醒广大经销商朋友的是：渠道选择的标准是要看是否能够有效地吸引目标顾客购买。而专卖店对于厂商和经销商而言是所有终端渠道中成本较高的一种，因此专卖店前期的市场调查是至关重要的，这是因为，在不同的市场难以复制同一终端销售模式。在市场基础较好、店面知晓度较高的市场，能够有效地提升销量，但在店铺度较低，对价格又比较敏感的地区做店面却往往会得不偿失。

3、团购的增长

团购是一个重要的市场。销售的本质含意不是卖出产品，而是创造客户。团购的关键在于业务人员和团购单位的沟通，顺利实现销售。销售人员更多更快更有效地开发客户，是团购销售的生命线。销售活动是一个工作流程，成功不仅需要运气，更需要销售人员步步踏实，力争使拜访活动的每一个环节都能促成销售。把销售活动的每一个环节都做好并不能成功，但如果有一个环节没做好，销售就可能会失败。以下是团购销售过程中需要注意的几个问题：

(1)和谁谈生意，这是一个问题。销售人员要找准关键人物，避免敲错门，找错人。成功沟通的一个前提是沟通双方身份地位平等，对重要的大客户，销售经理、经销商亲自拜访是成功的前提。

(2)不要向客户推销产品，要用利益去打动客户。正如销售导师戈德曼博士所说：“区分创新业务员和二流业务员的标准就是看他是否掌握并利用向客户推销利益的原则。”

(3)用低价吸引客户，会使企业无利可图。满足客户需求比低价更能打动客户。每一笔团购业务，都会引来众多的竞争对手。销售人员要想方设法让客户重视你，在众多竞品中脱颖而出。

(4)21世纪的营销准则是：如果不能有所创新，企业就会像潮水退后滞留在沙滩上的鱼虾一样坐以待毙。当传统的组建业务队伍上门拜访的团购销售模式行不通时，的销售人员动脑筋，把终端变成了团购的主战场。聪明的人会抓住每一个机会。聪明的销售人员发现有一些个人也想占团购优惠的便宜时，就把“散客”组织起来做团购，扩大了团购机会，扩大了销量。