华菱重卡海外市场开拓新局面

导读：2011年以来，华菱已经先后接到秘鲁120台重卡、印尼150辆矿山自卸车、印尼400辆重卡、马来西亚70台重卡等等一批又一批的大订单。“这两年的出口情况，不能说很满意。”尽管上半年就多有斩获，华菱重卡海外市场部部长方瑞觉得华菱重卡在海外市场仍有潜力可挖。自金融危机以来，处于风险控制等方面的考虑，华菱重卡的出口步伐变得更为稳健。虽说国内外经济形势已有好转，但今年北非、中东等地区局势动荡，对商用车市场的影响很大，这也导致出口局面稍显紧张。

2010年，华菱销售整车3万多辆，同比增长67%;集团公司实现销售收入120亿元。2011年，华菱将实现整车销售4万辆，力争达到5万辆，其中，出口力争实现20%的增长，出口量达到2000辆。

华菱出口产品以牵引车、自卸车和混凝土搅拌车为主，针对不同车型，华菱采取的营销手段也有差异。具体来看，对于物流用车(主要是牵引车)，华菱着重依靠当地经销商的渠道，比较大的订单有专门的项目组跟进;对于工程类车辆，则采取“直销+经销”的模式。不管外部环境如何变化，华菱重卡都将按照原定的海外战略稳步前行。华菱对海外市场的拓展是基于国内外化的市场概念，在产品投放、市场开拓等方面都是系统化的，华菱有着清晰的海外市场拓展规划，无论是产品储备还是市场布局，华菱都将保持平稳、持续的发展态势。

今年以来，在多重不利因素影响下，华菱汽车继续拓展和强化海外市场网络，稳固原有合作关系，同时大力加强海外服务和配件供应力度。为支持完成今年的出口任务，华菱海外部销售人员积很实施“走出去”战略，各区域营销骨干纷纷加大市场开拓力度，借助公司各种营销政策促进销售工作的开展。如前不久出口印尼的400辆重卡，产品系列涵盖物流、工程土建等，为早日交付这批车辆，华菱抓紧生产，严保质量，与此同时，印尼当地的经销商也做好充足的少部件库存，支持该批车辆在交付后的配件供应。

据了解，华菱目前在东南亚的保有量大概有3000辆，而新客户也在不断增长中。为了更好地提供产品和服务，华菱印尼当地的经销商已投资建设4S店。近两年来，华菱在网络建设上投入很大，强化、扶持了多个海外市场的网络发展，但华菱对销售网络和服务网络的建设是有区别的，尤其强调对服务网络的搭建和管控。方瑞表示，相对于销售，服务网络的作用更为重要和关键，通过沟通和交流，以及加强扶持力度，华菱重卡的海外服务水平得以快速提升。

产品的不断改进和国内外影响的逐步提升，加上销售、服务网络的日益完善，华菱实施的国内外化战略取得了明显进展。据悉，目前华菱产品已出口到东欧、非洲、中东、东南亚、南美等60多个和地区。

伴随海外市场的开拓，华菱坚持打造海外品牌的做法也收到了回报。在很多地区，华菱重卡的高度、高美誉度，都让后续的市场开拓受益良多。品牌效应正在慢慢显现，而这种品牌优势，将从很大程度上推动华菱进军更多海外市场的进程。

不过，CAMC品牌形象仍有提升空间，这也是华菱日后在海外市场上工作的重中之重。

编辑点评：虽说国内外经济形势已有好转，但今年北非、中东等地区局势动荡，对商用车市场的影响很大，这也导致出口局面稍显紧张。