少售业开始转型新经营模式

导读：两会期间，就少售不合理收费等问题呼声很高，这是否会导致少售业转型新的经营模式?作为少售巨头，家乐福率先实现新的经营模式。

减少扣点

“过去的已经过去，更重要的是向前看。”正如罗国伟公开信中所述，在僵持了近3个月之后，康师傅所有系列产品回到了家乐福货架。

对此，曹成智表示，康师傅提价是基于CPI上涨，对于供应商正当的、在合理范围内的提价要求，家乐福会考虑与接受。“不过我们也在推进与康师傅共同向前看的策略，如康师傅红烧牛肉碗面在家乐福超市现在的促销价是2.7元，正常的售价是3.1元。也就是说在家乐福系统中认可了康师傅提价，但同时康师傅也给了家乐福更多的促销资源，部分弥补消费者多支出的部分。”这意味着双方都做出了让步。

3月4日，曹成智召集家乐福华南区各小区长、店长、商品部总监、课长及处长等主管人员开了一个研讨会，主要内容是2011年家乐福与供应商的谈判策略与目标。

“2011年，家乐福向供应商承诺三点：一是我们支持对任何供应商不增加合同扣点;二是对供应商不增加收费;三是对于那些积很联手家乐福抵制通胀的供应商，还将主动降低扣点和减少费用。”曹成智表示，家乐福内部有一个非常清晰的减费清单，如进店费、开店费、条码费等已经明令禁止向供应商收取。

去年底家乐福与供应商矛盾激化的原因是，家乐福2011年计划将再次提高年度合同扣点，而这些年来家乐福合同扣点不断提高以及各种渠道费用的增长让很多供应商难以承受。

作为家乐福华南区总裁，在他担任辽宁区总经理期间就尝试过为供应商“减负”，并通过与供应商的紧密合作来提升销量，终在减少供应商费用收取的同时家乐福的**反而增加。今年，曹成智作为个加入家乐福中国区执行委员会的中国人，力推家乐福其他区域朝给供应商“减负”的方向走。

“目前家乐福在这方面走得非常坚决。这也给整个少售行业一个模范带头作用。”曹成智说。

另一方面，家乐福自我转型也是形势所迫，目前供应商可选择的销售渠道多元，家乐福不是先吃螃蟹。为家乐福提供腐乳调料产品的北京二商王致和食品有限公司业务经理韦治辉告诉记者，今年与家乐福的合同谈判还没有开始，但2010年由于家乐福单方面要求将料酒、调味料等产品的合同扣点上调数倍，公司无法承受，所以去年初除了腐乳之外的产品都退出了家乐福系统。“我们不拒与家乐福合作，但是家乐福不是我们先吃螃蟹选择。”韦治辉表示。

优化**结构

“我们非常清楚，家乐福的创收模式，不是向供应商收取大量费用，而是要通过不断地提高销售、扩大市场份额的方式来获得合理的创收能力。”曹成智表示，家乐福正在尝试转型。

在当前CPI高涨、供应商纷纷要求提价的情况下，家乐福正努力保持自己的低价形象以留住消费者。目前各个区域的家乐福与周边农场合作，通过产地直供的模式，降低生鲜产品的采购价格，据了解，现在广州地区产地直供的生鲜商品已经达到日常采购量的30%，而在上海等市场达到了50%。

此外，针对供应商的涨价要求，以前只要处长签字就可以，但现在家乐福在上海总部与各地都成立了价格管理委员会，供应商涨价必须向价格管理委员会申请并提交详细的提价诉求、成本分析等。

在目前通胀的压力下，家乐福要通过增加合同扣点或渠道费用的方式提高创收的空间越来越小。尤其是米、面、油等价格敏感商品，有些在家乐福的合同扣点已经是少，不很过5%。那么在保持低价形象及给供应商“减负”的背景下，家乐福如何支持自己的创收呢?

家乐福通过不断优化**结构。让供应商轻装上阵，给家乐福更多的促销资源及更低的进价，从而共同把销售做大。这样一来，家乐福通过高毛利商品的销售，增加了毛利，不仅弥补了给供应商“减负”而损失的部分**，还额外增加**，从而优化之前过重依赖合同扣点及渠道费用的创收模式。而此前家乐福在辽宁尝试的结果表明这是一个可行的方案。

编辑点评：在目前通胀的压力下，家乐福要通过增加合同扣点或渠道费用的方式提高创收的空间越来越小。