家居业持久战如何做准备

导读

尽管目前市场处于低迷期，家居企业生意难做，但记者多方了解后却发现很多一线、二线品牌的销量与往年同期相比，依然有所增长。福莱威尔董事长朱浪和安信地板云南总经理张永贵都表达了同样的观点，“虽然市场不好做，但刚性需求还是存在，随着消费者品牌意识的不断增强，缩减后的消费需求将更多地流向一线、二线品牌。所以说，越是市场难做的时候，才越能凸显品牌的优势。”

当然，核心的原因还是这些品牌产品的价值。朱浪为记者举了一个例子，“苹果手机的价格并不便宜，为什么能卖得这么好，就是因为其软件支持非常强大、更新速度非常快，客户购买了一台苹果手机之后，还能不断获得更多的惊喜和很值服务。这就等于是更胜一筹丰富和延长了产品价值，而不像其他产品，买到手之后服务也就基本终止了。”

从苹果手机销量节节高的案例中，我们得到了这样的结论：只有把产品价值做得更长久的企业，才能在竞争中胜出。对于家居企业而言，这里所指的产品价值就包括了设计、品质、功能、服务和售后等等，只要把这些都做好了，市场份额自然就是囊中之物。

合理控制运作成本

面对持续低迷且前景不明朗的市场，张永贵认为“合理控制运作成本”也是家居企业需要慎重考虑的。如今，各家居卖场开分店的速度越来越快，同时又有新的卖场品牌不断进入市场，对家具建材商来说，每入驻一个市场，都意味着要在租金、水电、装修、布货、人员配备、广告宣传等方面投入不少费用。入驻吧，觉得负担太重，担心生意不好连成本都不回来;不入驻吧，又怕少了一个销售渠道，万一以后人气佳追悔莫及这其实是令很多建材商非常纠结的一个问题，尤其是在市场不景气、企业压力大的时候。

因此，越困难的时候越要学会取舍，可进可不进的卖场就选择不入驻，该撤的店就要当机立断地撤掉。因为店面成本是很多材料商运作成本中占比较大的一部分，并非店开得越多销量就越好，当企业或产品的品牌度达到一定程度的时候，多个店少个店其实并不会对销售产生太大影响，先要衡量的还是投入产出比。只有控制好了成本，才能积蓄更大实力应对遥遥无期的“持久战”。

深入开拓州市市场

早在很多年，家居企业就已开始拓展州市市场，但从部分州市消费者“仍然喜欢到昆明购买家具、建材”的行为习惯可以看出，其实商家对州市家居市场的开拓并不是很成功。张永贵为记者算了一笔账：在州市开店不仅房租、人力、宣传等方面投入小，市场潜力也很大。“目前安信地板每年在云南的销量中，昆明终端客户和州市经销商均占了较大的比重。”与此同时，得胜家居安宁店已进入招商阶段，其大理店、文山店也计划于年内开业;红星美凯龙与某地产商合作，落户曲靖……这些家居大鳄的扩张行为，也让我们对州市市场的潜力和价值充满信心。

由于州市大多属于三线以下的城市，受各方面政策调控以及经济波动影响的速度不会像省会城市这么快，往往会滞后一两年或者更长时间;部分政策甚至对州市没有太多约束，这些都为州市市场预留了较大的消费空间。因此，在昆明这块市场“蛋糕”逐渐变小的时候，企业不妨转移一部分精力到发展空间较大的州市，或许能取得不小的收获。

挖掘改善性需求

今年3月份，红星美凯龙推出了“亿元家居补贴计划”，这其实给了我们一个很好的启发，正如红星美凯龙京沪、西南区总经理王伟所分析，购房者的消费需求主要分为三大类，即投资性需求、刚性需求和改善性需求(指二次、三次换房者)。而今年的楼市调控政策在很大程度上限制了不少改善性需求的购房者，那么这部分消费者要提升原有的生活品质，的办法就是把改善性购房需求转化为改善性装修需求。那么，随之而来的旧房翻新、老房改造、家具更换等将为家居市场带来不小的增量。