服装品牌与少售渠道的共赢之道

导读：对服装品牌来说，新的商业业态是一个强势者。然而在市场竞争当中大家不可能都是强者，谁能够捕捉到未来产品的变化和市场变化，谁才能赢得成就。在市场经营过程中，品牌与少售业态都需要调整自己的目标。少售商需要提升卖场的人流量，而品牌亦需要自己创造“人气”。

“如果我们是购物中心，看到有潜力的品牌会给予培养期，是愿意支持的。购物中心看到有潜力的本土品牌也应该给培养期。”

作为品牌，希望得到少售业的青睐和支持，很多品牌在进入少售渠道的过程中都会有不同的经历和感受，每个品牌的需求和期望也各不相同。

CACHWAY时尚集团(艺之卉)总经理周胜谈到，“我们做过分析，很多品牌是很依赖百货业态的。我们与新业态的合作过程中，虽然大家抱着良好的愿望“结的婚”，但还是被迫“离了婚”，新的商业业态也有自己的竞争压力。”

深圳市(马天奴)服装专卖连锁企业有限公司董事长吴穗平对记者表示：“在市场拓展方面，品牌公司也讲究质量。就像男女之间找对象一样，你挑我，我也挑你。讲到发展计划我觉得也要挑，每个品牌的定位是不一样的，有些是面对大众消费群体，有些是面对比较精心打造顾客，如果你能把服务对象锁定的比较清晰，就可以发展品牌，否则只是市场的商品营销而已。我觉得品牌的价值需要很多方面去体现，例如品牌形象、服务，除了导师式的导购服务之外，售后服务部分要真正建设起来。我们还要考虑到“自供”，也就是我们的店员、商场、导购人员、公司包括我们的工人都要对品牌企业满意。人家说一头奶牛想要挤出的牛奶质量高就要给它放音乐，所以我们**要建立品牌文化，要做到五个方面的满意。我认为跟有文化的公司合作发展速度会快一点，如果不是就慢一点。”

深圳市吉祥斋服饰有限公司总经理杨帆则认为：“品牌非常认可购物中心模式，将来的发展与定位购物中心也是我们的主要目标之一。谈到本土品牌如何让购物中心选择我们或我们，我认为，作为一个本土品牌企业先要自己争气，先要自己要完善企业内部员工的素质才可以让企业成长进步，才能让购物中心的合作者认可我们。很多人看到我们的衣服说这是中国人设计的吗?我说是。他说好像比法国、意大利的看好，我说那是。我认为购物中心应该看到这些“潜力股”的品牌，如果我们是购物中心看到有潜力的品牌会给予培养期，是愿意支持的。购物中心看到我们这样有潜力的本土品牌也应该给培养期。”

深圳市朗黛服饰有限公司总经理苏颖波表示：“朗黛服饰在这里面算是年轻的一个品牌，才八年的时间，现在做到这样的成绩也离不开包括百货商场、各个购物中心跟我们的良好合作。长远来说跟购物中心的合作是个大趋势。其实我们跟国内外大品牌比真的差那么多吗?购物中心的老总说其实差距并不大，差距在于品牌的建设，这不是一天两天能够完成的，这条路还很远。作为购物中心来说，不光是产品很重要，我们的团队更加重要，我们现在做的很成功的卖场团队成就了品牌和购物中心。”

由此看来，品牌是非常愿意拓展少售渠道的，尤其是本土原创品牌。在选择的过程中，需要找准合作者，如同找对象，**要惺惺相惜才能产生共鸣，才能获得化的支持。

“从购物中心选品牌角度来讲，我们希望合作的是那些定位非常准的品牌。购物中心里有很多不同个性定位很准的品牌组合在一起是我们愿意看到的，我们不喜欢那种谁都喜欢谁都可以穿的品牌风格。”

品牌想找更好的购物中心，购物中心想找更好的品牌。购物中心作为新兴的少售业态，受到越来越多的服装品牌所认可，以前打破脑袋进入百货商场，如今又多了一种选择。

正佳企业集团副总裁李穗生说：“中国服装品牌的成长充其量不过二十年，我举一个例子，我刚从厦门回来，厦门是中国所有运动品牌的集散地，安踏、特步、361度全部是从厦门出来的，他们用几年时间把国内外品牌都打下去了，现在在中国销售规模很过阿迪达斯、耐克，我觉得大有可为。购物中心希望正是品牌能够自我造血。”

品牌想找更好的购物中心，购物中心想找更好的品牌。怎么解决这个问题?香港德盈集团董事副总经理，南京虹悦城总经理吴正梅认为：“品牌选购物中心**考虑专职度，前期我们做商品定位计划落位以后不会轻易改变，每一个落位的品牌都有ABC阶梯，A不来B来，整体风格保留，这是购物中心初的定位。当初定位做过所有财务测算，各个业态的比重和各个品类的比重都测算过，满足停车场的回转是什么样的，**都做过分析，怎么能轻易改变呢?所以品牌考察购物中心的时候**要考虑到你的专职程度。”

“从商业模式趋势来看购物中心气场前景十分广阔，传统百货会走向精品路线，我们所有的品牌要考虑购物中心的通路。在现阶段百货店的业绩可能会很过购物中心，怎么才能解决到购物中心只吃东西不买东西的问题，我们自己也讨论，但我相信这个尴尬只是目前短暂的阶段，今后**会得到解决。本土服装品牌发展就十几年、二十年的时间，国外品牌是一百多年，中国只有这十几年、二十几年年才会做衣服吗?不是的，只是没有形成品牌而已。所以就看我们的品牌怎样接客造血，产品是什么、风格是什么、设计服务的课程是什么?”吴正梅说。

“当时我去考察一个品牌，他们用了一个亿来打造这个品牌，并请了境外设计师。当时我就认为他们的境外设计师请的太多了，先春夏季服装和秋冬季服装完全是两个课程，所请设计师完全形成的是不同风格，形成不同的客户在消费。因为每个服装有自己的文化内涵，这样做会破坏客户的连续性，例如喜欢品牌春夏装的顾客却不能在秋冬买到同样风格的服装。”吴正梅说。

吴正梅认为，购物中心是全课程的，辐射到什么样的客户群购物中心会做调查。例如深圳玛斯菲尔当初规模很小，但是他们坚持自己的风格、货品、设计、装修等，包括上海有个品牌叫“得失”也是如此。品牌的特色元素很明显，衣服拎出来不用看商标就知道是什么牌子。要形成吸客的能力，只要研究了购物中心的辐射范围内是否有品牌的客群，就可以说购物中心是能够满足品牌这个范围内的客群。

深圳平安商用置业投资有限公司副总经理石盛发也谈到：“中国服装品牌的发展时间比较短，相比国外欧洲的服装品牌而言，他们发展了上百年，我们不过发展了十年、二十年，我个人觉得在这么短的时间内我们发展的很好。因为消费者只看市面上哪个是自己需要的、喜欢的，就买那个，我们的压力来自于越来越挑剔的消费者，需要发展的更快。”

“从购物中心选品牌角度来讲，我们希望合作的是那些定位非常准的品牌，。购物中心里有很多不同个性定位很准的品牌组合在一起是我们愿意看到的，我们不喜欢那种谁都喜欢谁都可以穿的品牌风格。”石盛发说。

石盛发还表示，在购物中心里少售经营的部分，服装服饰类占的比例是的，从这个需求看非常希望国产服装品牌能有大的发展和大的作用。

此外，从购物中心各个品类、各个业种的效益回报来说，餐饮、娱乐、影院、溜冰场这些回报都是的，从效益贡献方面来讲希望有越来越多成熟的、合适的品牌来到购物中心。不管从哪个方面来说我们都期待着国产服装品牌能进入购物中心有大的作为。但是现在很多购物中心招商难，这种难的程度作为业主来说补一些补贴、降低一些租金，这些情况都有，购物中心前期招商可能非常难，一旦成功以后，在后期运营管理、配货、人员管理、整体贡献方面我们都会稍微简单放心一些，所以我也期待着国内品牌在前期整体实力方面都有所提高。

编辑点评：作为购物中心，需要多了解品牌的定位，引入与之匹配的品牌才是长线运营的硬道理。匹配性在这里得到了大家的认同。