郎咸平：哎呀呀“6+1”理论

　　导读：经济学家郎咸平，曾将中国企业的困境总结为“6+1”理论：“1”指的是“产品制造”，“6”指的是“产品设计、原料采购、仓储运输、订单处理、物流管理、批发与终端少售”。中国企业占“1”缺“6”，等于将产业链价值的90%拱手让人。

　　但广东哎呀呀饰品连锁股份有限公司(下简称哎呀呀)，却凭借的商业模式告诉我们：有了无数个“1”以后，“6”并非我们想象的那么遥远。

　　千倍速圈地

　　2004年底，叶国富创办了哎呀呀。彼时，饰品行业同质化竞争严重，一条步行街上往往充斥着数家小饰品店，各省市200家店以上规模的品牌不下10家。华北、华中、西南和两广地区，都有强势的区域品牌。

　　但在群雄林立的背后，叶国富发现“无一可称真英豪”。通病有四：一是缺乏真正的事业心，舍不得在推广、装修和研发上大手笔地投入;二是不懂连锁加盟的真谛是规模经济;三是股权结构分散，决策过程太慢;四是多元化泛滥，小富即安，做到规模到钱后，转而主攻餐饮、服装等行业。

　　在大多数成熟但却混乱的传统产业里，“产品设计、原料采购、仓储运输和终端少售”并不缺乏，将这6个“1”有机地整合起来才是真正的难题。两大难题困扰着整合者：一是如何成为吸引加盟者的主流品牌;二是如何防止同行模仿跟进。

　　叶国富是如何选择的?轻资产运行，虚拟化经营，用速度冲垮既有阵型，用圈地确立竞争优势!

　　在服装界，“快时尚”早已成为行业比拼角逐的核心竞争力，比如ZARA、H&M。但在饰品领域，却鲜有企业高举这一口号，这让叶国富找到了很越同行的竞争法宝。

　　哎呀呀的官方网站，有这样一句广告词：“各省市3000家店，每周上新货”。叶国富解释说，做饰品至少要满足“漂亮”、“方便”和“创新”三大标准，才能把“快时尚”一词夯实。

　　哎呀呀店内人头攒动

　　为了加快产品上市进度，哎呀呀根据销售量，按比例向加盟商强推新品。几年来，哎呀呀每周强推新货的数量从100**提高到了200**，2008年又再从200**，提高到A类大店380**，B类小店240**。这种手段打破了行业痼疾，很大地提升了终端的反应能力。

　　新品市场接受度高，是因为哎呀呀判断趋势“准”。哎呀呀有一只庞大的“相马”队伍--300多名专职买手遍布北京、上海、东京和巴黎等时尚都市，搜集的饰品款式，并即时传回给公司的商品部。此外，分布在广州和义乌的数百家供应商也是新品的策源地，为了获取更多订单，他们会主动提供自己的创意。

　　相马之后是，哎呀呀为此成立了专门的商品委员会，从买手们发掘的近4000款产品中逐一比较、筛选，买手的业绩直接与自己都说的产品销量挂钩。叶国富说：“相马不如，没有人能每次都看准流行趋势，但是我们如果从4000款流行产品中，筛选出400款，就会很高。”

　　同样，有上就有下，哎呀呀执行严格的下架制度，每7天低于4万个采购量的产品就会被淘汰，售完即止。而每周上架的新品不断刺激着顾客的回头率，不但提高了客流量，也很大地拉动了其他商品的销售。

　　品牌化战略

　　走进哎呀呀的门店，除了眼花缭乱的新奇产品，刺激眼球的还有青春逼人的亚洲华语天团组合S.H.E及新人气偶像林宥嘉的大幅海报。

　　哎呀呀形象代言人S.H.E

　　一石激起千层浪，上千万的天价代言费要卖多少饰品才能回来?但叶国富却不这么算账。饰品业缺乏强势品牌，哎呀呀想脱颖而出，就得快速打造一个强势的“渠道品牌”，如果门店数量不够多，买手的价值就难以充分发挥，“快时尚”就无法笼络更多消费者。

　　因此，叶国富先在百度上买断饰品广告，从而让通过网络找饰品项目的投资者，先入为主地记住了哎呀呀。与此同时，他开行业内邀请代言的先河，签约香港影星应采儿作为公司形象代言人。当时叶国富的流动资金只有100多万元，却掏出了其中的60%来应采儿的代言费。此后，从当红女主持李湘到人气偶像阿Sa，再到S.H.E和林宥嘉，叶国富在品牌上的投入越来越大，哎呀呀的度也不断提高。

　　2006年，哎呀呀店铺数量达到400家，开始有了逐鹿中原的底气。此后，品牌影响力和加盟店的口碑效应几何级传播，2007年哎呀呀店铺数量接近千家，少售总额达5.6亿元，业绩增长了爬杆!2008年底2000家，2010年底为3000家，继续以每天两家新店的速度稳步扩张，是开店的两倍，的6倍。

　　一朝登顶，哎呀呀已经很越竞争对手太多。