涂料经销商的渠道营销面临挑战

　　伴随着用户需求的不断增加，再者就是建材企业大面积的滋生，给整个建材行业带来了巨大的生存压力，随着现在市场竞争的不断加剧，涂料经销商的渠道营销也面临着巨大的压力和挑战，下面笔者就跟你一起来探讨建材涂料市场现状。

　　涂料经销商现状分析

　　经销商是企业产品流向市场并达成与终消费者交易的桥梁，无论是发达还是中国本土，我国的涂料经销商以其的区域专职网络的分销能力和资金实力，成为企业不得不与之合作的渠道伙伴，也是企业产品进入市场一个难以跨越的门槛。但综合市场形势以及厂商合作历程，我们发现，当前的经销商正面临着很多的市场考验。

　　1、上游厂家正逐步减弱对经销商的依赖

　　由于经销商受个人经营思想、营销能力、资金实力以及市场管理能力和文化价值观的差异和局限，往往很难与企业达成共识，有的经销商甚至与企业的战略目标背道而驰，由此造成企业对经销商不感冒，产生又爱又恨的复杂情绪，恨的开始撤消经销商进行直营或者直销(如灿坤电器干脆撇开经销商做3C连锁专营店)，即便绕不过去也尽量减少经销商层次，将渠道进一步扁平。爱的，完全依赖于经销商来完成企业的销售任务，但久而久之，企业发现，经销商越来越才大气粗，企业已经很难控制经销商了……

　　2、中间分销商正加强对经销商的排挤

　　经销商是直接与企业产生合作关系的层中间商，企业能把**数量的产品放手让给经销商去经营销售和经销商敢于拿现金直接从企业购进大批的商品货物，其的依赖都是由于经销商在当地市场有着强大的分销网络，也即各级地、市、县等众多的二、三级分销商，但由于经销商大部分自己不直接销售产品，而只具备批发和分销功能，同时他们又将企业给出的产品价格上浮**的**空间，再批发行或分销给二、三级分销商，同时不能提供完善的服务，所以被人称为“剥皮商”。有不少二、三级分销商一直希望能越过经销商直接从厂家进货……

　　3、下游强势终端卖场对经销商的压力

　　随着沃尔玛、家乐福、万客隆、好又多、乐购等国内外各种大卖场的出现，经销商的生存命运更是受到了前所未有的挑战，一方面这些大卖场依仗自己的品牌影响和众多连锁系统，而不愿意屈从经销商手里进货，他们更愿意直接从企业进货，从而拿到惠的价格，在各种促销幌子下，狂降价格，对经销商的其它渠道产生威胁;另一方面，即便从经销商这里进货，他们又会巧立名目向经销商收取各种各样的进场费、上架费、店庆费、堆头费、促销费等费用，同时又有很长一段时间的帐期，使经销商不堪财务重负。经销商好不容易进入卖场，还要担心销量一时不起来而被卖场无情撤柜甚至清理出场。

　　根据笔者多年的市场管理经验和渠道研究，造成这种局面的主要原因，不是经销商的资金问题、经营能力问题和管理体制问题，也不是企业的市场野心或者来自少售终端的苛捐杂税，而是目前中国经销商本身尚处于自然发展状态，经销商不是主动在谋求自身的发展，在变化中求得变化以适应环境的变化，而是十分被动地被市场推着走。