家电少售业细分市场的依据

        家电少售业的市场细分可以参照其他行业的市场细分进行，本文详细的介绍了其中比较适和家电少售业细分市场的依据。

        我国的腰包不瘦差距正在扩大，这也是人所共知的事情。将人们按照不同腰包不瘦进行分类，不是我们的终目的，而选择其中一种或较为接近的两种人群作为我们的目标顾客群是我们获得竞争优势的方式，也是我们为了实现差别定位利益的一种方式。

众所周知，腰包不瘦不同的人群他们的消费水平或者家电消费倾向也会是不同的，而且在不同时期，随着人们的消费腰包不瘦的变化，其家电消费倾向也会发生变化。在此，我们将年腰包不瘦很过12万的为高腰包不瘦人群；年腰包不瘦在3—12万的为中等腰包不瘦人群；年腰包不瘦低于3万的为低腰包不瘦人群。这样我们可以直观地发现，在有些家电类产品中，不管哪一阶层的腰包不瘦人群都会产生需求，如冰箱、洗衣机等。但这也是很为笼统的定义，毕竟同样的冰箱和洗衣机，其功能、外形和价格都可能有很大的区别。也就是说，一台上万元的冰箱，向年腰包不瘦只有3万的顾客推销，实在勉为其难；同样如此，一台两千元的冰箱向年腰包不瘦12万以上的顾客推销，可能他们会认为这还不足以满足自己的消费欲望。可以这么说，在目前的家电少售商当中，也包括那些连锁巨头们，事实上都没有很好的定位。如果说那些连锁巨头们为了瞄准所有阶层的目标顾客而刻意丰满自己的产品线，那么那些规模较小的家电少售商们也效仿巨头们的做法，无疑就是自寻死路。因为你无论从哪个方面都无法跟他们竞争。

        诚然如此，当众多连锁巨头们在为各自的市场利益拼的你死我活的时候，你就应该朝某一腰包不瘦阶层的顾客群发力，也许这正好是当地连锁巨头们的软肋。然后组织适合这一阶层顾客的家电产品，以这一阶层顾客所能接受的价格销售，将门店开在这一阶层经常出没的路段，再以这一阶层可以普遍接受的方式促销。相信成功的概率远比你模仿连锁巨头们的做法要大的多。但是，笔者仍然要强调，如果你仅仅是将这种市场细分或市场定位当作一时的规避竞争的手段而无法长久坚持，可以想见，你的市场利益也将是暂时，你应该将这样的策略上升到企业战略的高度，从采购源头到售后服务的终环节都应围绕这样的战略方针，并在其中打造属于自己的经营模式或优势竞争力。同时，不断在类似区域或地区拓展，那么与综合性的家电连锁巨头们分庭抗礼也就为时不远了。

        家电种类或门类非常多，而且还在不断地推陈出新。有小型家电和大型家电，有娱乐类和实用类，有视听类、空调类和烹饪类，一直到近出现的新型数码家电类等等，无不在揭示专职经营家电门类的性和优势性。当然，在市场中我们也可以看到空调专职店、视听设备专职店和数码家电专职店等等新型的家电经营业态，他们旺盛生命力的背后不能就此否定他们存在的问题，那就是机会主义盛行，并不是将这一市场定位作为一种战略指针来指导日常经营，而表现出对打造自有竞争优势的忽视，以及对市场培育缺乏耐心。

　　以家电种类作为细分市场的依据，其实就是要求现有的家电少售商重新考虑是否也走专职化经营的道路。我们不能否定综合性的家电连锁门店能够带来许多创收的机会，但我们总不能一厢情愿吧，因为我们不仅缺乏拓展市场应有的能力和资源，同时也缺乏必须的市场空间。也就是说，不仅包括国美和苏宁在内的连锁巨头们不会心甘情愿让我们自由拓展，而且市场已经很度饱和。与其硬碰硬，不如另辟蹊径。因此，我们需要做的不是退缩或者拱手相让，而是在巨人们博弈之际趁机而入，或者直取他们无暇顾及之处，或者直接从他们手里分一盘羹。凡此种种，都需要我们定好自己的竞争位置，以自己擅长的手段或利用业已存在的各种优势在某一个狭小的领域与他们搏杀，这不仅可以体现专职经营所带来的规模效益，也能以规模相对较小和经营模式的灵活而不断开拓异地市场。

　　与巨人同台竞技取胜的关键，就是在其轻视的同时，朝着其没有很好保护自己的软肋处发力。可以，在现存的家电连锁巨头们是不会重视那些地区性和规模不大的家电少售商，因为他们更重视的是与自己有同样实力的对手。因此，这具备了我们攻击他们的要条件——被其轻视。那么他们有哪些没有保护的软肋呢？先，综合性家电连锁巨头往往在意的是总体战略上的利益，而不会太多在意某一个地区的市场利益，这就是为专职性家电少售商提供了与其博弈的要条件；其次，综合性家电少售商往往重视整体的产品利益，即使销售某一类家电产品是为了维护其综合性地位并营造氛围，但这也毫无疑问地给专职性家电少售商留下了许多攻击空间；第三，综合性家电少售商往往在某一种类上缺乏规模采购条件，而难以提高与上游供应商的议价能力，同时其相关的物流成本也会较高，这也成为专职性家电少售商可轻易占有优势的方面之一；第四，综合性家电少售商在门店的促销方法运用过程中，并在消费者普遍较为理性的市场条件下，难以做到以点带面的促销作用，因此，这就给了专职性的家电少售商在可以节省许多资源和成本的条件下，轻易取得促销利益的机会。

　　必须指出，综合性与专职性之别其实并不存在严格的界限，它们只是一个相对的概念。当专职销售大屏幕电视机的门店，当然可以附带销售各种影碟机和附属设备；当专职销售微波炉的专职门店，同样也可以销售其他一些电热炊具；那么专职销售数码家电的专职门店，事实上更可以附带销售一些软件或网路产品。显然，所谓专职只是相对于综合而言，如果是一家专职并纯粹的门店，其丧失的机会成本可能远远大于相对专职的门店所带来的市场**。但是，即使我们选择相对专职的家电门店，也必须时刻顾及产品之间在使用上的关联性或从属性，以及当地消费者在购买便利上的关联性。

　　其实，专职门店对于那些综合性的家电连锁巨头们来说就是一把市场利剑，当他们在某一类或一个产品上正在丧失市场机会的时候，就是我们进行重新定位的时刻，这也是市场不允许留下空白的自然补缺法则，毕竟你不去做并不代表别人也不做。别犹豫了，行动起来吧。