营销课堂：传统营销法则

消费市场是日新月异的，市场潮流趋势的转变，消费者价值观的改变，政策的改变等等因素的影响，是消费市场变得复杂而变化莫测。营销也是门复杂的学问，因为要应对如此的市场，但任何复杂的事物都是有几个简单的根系发展出来的。以下向年轻创业者们介绍营销的5个传统法则。这些法则都是专职人士经过多年经验总结出，营销的“根系”。

“四四二”法则

·40%的成功取决于营销对象;

·40%取决于报价或产品;

·20%取决于营销创意。

这条法则由直销大师艾德·梅尔(Ed Mayer)提出，并在20世纪60年代广泛采用，虽然不适用所有的情况，但是我经常喜欢提起的一个法则。你会发现大部分的成功销售来源于把正确的信息传递给恰当的人。如果你能找到对你产品感兴趣的人，那么成功销售的机率就很高。成功的营销并没有秘诀。

创新很重要。营销的设计、颜色、字体等都做得很出色，但不足以支持成功的营销。营销活动的针对性才是关键，这也是为什么大型的团购网站愿意花大量的金钱对此进行深入研究的原因。实际上，我觉得，他们已经找到解决方案了，只不过缺乏有针对的产品投放市场。

要明确谁是你的客户，你是否能对他们进行营销，以及是否能找到他们使用的科技手段(适当的营销途径)。然后在恰当的时间，向他们传递正确的信息。这就是营销活动的成功关键，准确应用这条众人皆知的法则就会实现成功的营销。

RFM模型

RFM模型的含义是：近一次消费(Recency，他们近一次购买的时间是什么?)，消费频率(Frequency，他们多久消费一次?)，消费金额(Monetary Value，他们消费了多少?)。这个传统模型的用途在于对客户进行细分。那些近有消费，且经常消费，每次花销不少的客户，属于客户。有一种简单衡量RFM模型的方法，就是给每个变量设定五个等级，给它们分别标记从1到5(1为，5为)，然后给每个客户打分。15分的客户就是客户，而3分的客户估计无利可图。

这个法则经过了时间的考验，因为无论你处在哪个行业，客户都是不一样的。所以细分客户是很重要的，这样你才能给他们提供更多相关的信息。现在，仍然有多企业给整个客户群发送相同的电子邮件和文字信息，太令人吃惊了。而这些企业经常使用“没有资源”这类借口，通常意味着他们没有按照“四四二”法则分配他们的时间。

二八法则

二八法则是时间久的传统营销法则，也被称作“帕累托法则”。当时20世纪左右，维尔弗雷多·帕累托(Vilfredo Pareto)注意到20%的意大利人口占有80%的土地，接着他发现别的也同样如此。

其实在商界，二八法则无处不在。在许多拥有稳定客户的企业中，你会发现20%的客户创造了80%的销售额或腰包不瘦。同样，20%的商品产生了80%的销售额。

网络营销也是如此。在社交媒体中，如果你做个试验，会发现80%在博客、Facebook和Twitter上公布的消息，只有20%的好友看了，而你80%的回复也来自于你20%的好友。

你是否注意到邮件打开率的行业标准大概在25%?这意味着80%的邮件只有20%的人打开看了，这同样也适用于点击率。

运用这个法则可以理解和明白“少数决定多数”。注意培养客户，努力从80%的群体里发掘属于20%的客户。运用这个法则不断地提高你的网站点击率、营销效率和产品销量。试着打破这个二八定律，即使你不能，也能提高你的销售业绩。

AIDA模式

这也是我重视的一条法则。AIDA代表引起注意(Attention)、激发兴趣(Interest)、刺激购买欲(Desire)和促成购买(Action)。用创意的信息吸引潜在客户的注意力(如AdWords赞助商链接)，当潜在客户开始关注企业提供的服务和解决方案时，就因此产生了兴趣。说服客户相信你的解决方案是方案时，就成功刺激购买欲望，促成购买。

降价促销>打折促销

正是因为一条法则，企业多年来才可以通过传统的直销方式**。这条法则简单地说明了所有的事物都是平等的，直接的降价促销方式比打折的促销方式能引起更大的市场反应，并带来更多的经济收益。很多实践过的人都表示赞同。

这又是关于人性。这条法则说明人们喜欢简单和直接的方式。消费者不喜欢思考，他们特别不喜欢做算术。直接的价格优惠，人们能够立刻明白。而打折需要计算，有时也会给人一种上当受骗的感觉。

以上法则也能够通过不断改变其变现形式和执行方式来适应万变的市场。