品牌解读 ****背后的经营策略

**作为成功的护肤用品连锁店，自有其的经营方法。在2006年以前，**还未曾进驻我国的二三线城市，但是相关的贴标产品，比如燕窝精华养颜净白面膜和骨胶原护手霜等等，却在二三线城市已经销量节节高。那么**经营的妙之处在哪呢？

**自有品牌产品之所以受到人们的关注，与其“创新、好、低价”的市场策略息息相关。比如从价格上看，**自有产品的售价比同类产品便宜20%～30%。

用自有品牌，从终端少售商向产品直营商转型，**在这条路上越走越顺畅。8年之间，**发展了2000多种自有品牌产品。截至2008年底，其自有品牌商品比例已占到店内商品总数的15%，自有品牌销售额则占总销售额的10%，市场份额占到34%。

高毛利的诱惑

沃尔玛与旗下好又多超市合推“惠宜”食品;“家乐福”牌的猪肉，“华润万家”牌的卷纸，“卜蜂莲花”牌的护手霜……越来越多的少售商启动了“自有品牌”策略。

什么原因促使各大少售商越来越热衷于开发自有产品?国内少售商自有品牌导师冯建军研究发现，少售商在店内增加自有品牌商品，不仅可以完善商品线和产品结构的合理覆盖，还可以增加商品的条码数量，无形中也提供了更多的商品交易机会，从而提升了商品销售总额及顾客客单价等业务指标。同时，自有品牌还是制衡品牌商的秘密武器，一旦自有品牌自成体系后，强大的“免疫力”便可压制一线代理品牌供应商的话语权。

更重要的是，推出自有品牌产品，可拉高少售商的平均商品毛利率从而改善其经营**。“自有品牌毛利比供应商品牌要高，这个是的。”**中国区董事总经理罗敬仁在接受CBN记者专访时并没有回避敏感话题。

相反，他坦承“实现高毛利”正是**以及其他少售商涉足自有品牌产品的开发，并且不断研发更多自有品牌商品的原动力。罗敬仁解释说：“有些自有品牌的毛利与供应商品牌的出厂价虽然一样多，但因为自有品牌省掉了渠道费用，省掉物流成本，批发商、中间商成本，被省掉的这部分费用就构成自有品牌的价格优势。”

复制销量节节高商品

一件自有产品是如何诞生的?有意思的是，**自有品牌的商品大部分都是模仿销量节节高商品。**自有品牌的开发团队中，有一组人员专门对各分店的销售趋势和顾客需求跟踪调研，再根据产品销售情况、顾客反应和市场分析等数据确定新的自有品牌产品。

罗敬仁透露，通常**会统计出店铺内当月销量节节高的代理品牌商品，只要边际腰包不瘦合乎利益，**便会按照一套严格的内部产品质素指引，从众多的生产商中筛选出代工厂商，并在2~6个月的时间里复制出与该销量节节高代理商品近似的自有产品。

以护发素为例，在**的货架上，有一款自有品牌的护发素就与潘婷的护发素比邻而居，如果没有商标的区别，挤压式瓶口设计和外观颜色几乎完全一致，但自有产品的价格却比同类代理产品便宜20%~30%。

**的自有产品同样遵循产品周期的规律，产品会面临升级换代乃至淘汰市场不受欢迎的系列，而一些好评如潮的产品则会扩充产品线。

比如**十大产品之一的燕窝面膜，上市两年累计销量已很过800万片。于是，产品开发团队在“燕窝系列”原有的产品线中增添了“新成员”，使得燕窝系列的产品更全。

推广新品有方

香港人做事注重细节的特点在**店铺内体现得淋漓尽致。在商品陈列方面，**注重内在联系与逻辑性，按化妆品→护肤品→美容用品→护发用品→时尚用品→药品的分类顺序进行细致陈列。并在不同的分类区域推出不同的新产品和促销商品，顾客在店内不时有新发现，有效地激发了顾客的购买兴趣。

**新品推广策略也堪称典范。**中国区市场总监涂家辉介绍，今年**自有产品会增加240多种产品。“有更新包装或优化私家调制的升级产品，也有根据消费需求的变化开发推出的全新产品。”据透露，**在推广新的自有产品时，一般会采取员工重点都说、新品降价促销、买新品送产品等方式集中旺力进行推广。

随着**自有品牌的受欢迎度不断提升，其销售业绩不断提升，2009年截止到目前的销售额增幅与去年相比增长了25%。

当下，国内的**自有品牌正在不断地提升，并且销售业绩也在迅猛攀升。**的自由品牌已经成为其金字招牌。