复旦女玩转IT行业 将所有男人抛在背后

从来只是习惯成功敲门的周桐宇突然遭遇了一连串的挫败，人生惶然失措，骄傲随风飘落。这时她意识到，接二连三的挫折意味着天上再也不会掉下馅饼，她咬咬牙，鼓励自己坚持住那颗年少轻狂的心。到1994年，电脑市场在中国勃兴，蛋糕日益庞大，难得一见的手提电脑更是诱人。周桐宇心一横，找了4个志同道合的伙伴决心卖手提电脑去，“从此只为自己干”!她成立了一个叫威达的小公司，4个穷人没有本钱，好不容易托人赊来20台IBM手提电脑。

赊货有账期，20台电脑，30天结账，卖不完就得乖乖关门走人。

清晨，窗外茂名路上的梧桐树枝繁叶茂。周桐宇在窄窄的行军床上睁开眼睛，望着墙角的20台电脑，她有点茫然，有点发懵。从来没做过生意，更没销售经验，没有资金，没有技术，没有客户，没有宣传……这些货怎样才能卖掉?

生意就是一针见血

她知道，上海所有像她一样的二级经销商都在做终端，每台几千元的(2~3万元/台的终端价)实在诱人，那些公司都是一台一台地卖，一点一点地磨，谈成一单就狠一笔，因为上海市场奇大无比，总有人愿意买高价。但高价卖得实在慢，自己这样做无异于等死。怎样才能在30天内把货卖完?周桐宇顿悟，决心独辟蹊径：“低价冲市场，每台只要有50**的腰包不瘦，我们就脱手。一边做终端客户，同时把货批发给那些卖高价的经销商。”

没有终端门市，更没人力物力财力和时间去开发终端客户，这部分市场只能作为次要市场，重点市场是经销商。，经销商都在那儿明摆着，找到他们易如反掌;第二，经销商要货量大而快，内行交易简洁干脆;第三，自己能拿到快的货，在别的经销商拿到新货之前，打时间差，把货发给他们;第四，快速周转正好符合了IT产品更新换代快的特点。

一个字，快!这正是自己的命门所在。

在大量腰包不瘦和快速周转之间，学经济的周桐宇本能地选择了低价快速周转，这正好符合了生意本质的道理。“做生意就是要快，哪有时间去软磨硬缠，优柔寡断?创业之初更不需要复杂-嗦的经营理念和事业理想，所以我单生意的全部内涵只是——用体力和脑力，把东西快速卖出去。”

策略既定，伙伴们马上找来上海黄页，将上面所有的电脑销售公司找出来，画了一张便捷的公交路线图。然后每天早晨，漂亮的周桐宇穿着漂亮的职业套装，在四五月份上海春风荡漾的翠绿阳光下，挤上公共汽车，沿着线路图一个公司接一个公司去“扫街”，去敲开别人的门。“我只需要聊一聊，不管对方是经理还是业务员出面，我都能迅速让对方了解我，让我了解他们。因为我的形象和沟通能力，对方总会觉得这是一个良好的开端。后来我发现，只要‘扫’足够多的街，只要把足够多的信息传递给对方，就是成功。”

上午“扫街”，下午回公司电话回访，晚上一边吃方便面，周桐宇一边发挥个人特长煽情演说，为伙伴们描绘美好蓝图。小公司，员工太容易泄气，必须让他们每天晚上激情澎湃地回家，第二天好接着冲锋陷阵。

——不到30天，扫过100多家公司之后，20台电脑卖完了!

然后是第二批货，第三批货……已经不再为生存而惶恐的周桐宇，有了更好的心情穿上漂亮套装出门。她知道，爱美的更深一层含义，是尊重自己见到的每一个人，是对自己有更多的期待。此时她在业内已经小有名气，但同行怨怼的潮水倾泻而来，所有的竞争对手都斥责她低价搅局，破坏了大家大杯分羹的游戏规则。周桐宇哑然一笑：“重要的是我生存下来了。”

周桐宇对伙伴说，这些竞争对手终究会被淘汰。

因为她知道有一个波特理论：新产品的市场规律犹如一条抛物线，上升期可获取大量腰包不瘦，但抛物线到达顶部之后就会下滑进入微利阶段。当大多数企业采取上升期做大量腰包不瘦的市场策略之后，市场必然在某个时期快速进入微利阶段。关键是，此时已经习惯了做大量腰包不瘦市场策略的企业，往往船大难以调头，必然不能适应低价竞争的市场形势，终在残酷的竞争中元气大伤或者死掉。

事实如此，10年后周桐宇成为行业翘楚之时，当年几十家竞争对手只有一家还活着。

明白了未来趋势，现在就得更加努力。每次一走上繁华热闹、活力四射的大街，她都会觉得浑身有使不完的劲儿，觉得自己每一个细胞都在膨胀、在大口呼吸新鲜空气。上海的天空飘着金钱，地上长着黄金，这个热气腾腾的国内外大都市完全就是流水的摇篮——所以周桐宇无论怎样加快速度，业务都会像影子一样跟上来。到1995年底，创业不到两年，她经手的TI、AST手提电脑，每月出货量达到了70~80台以上，年销售额迅速跃升到了2000多万元!

又一个夏天过去了，秋意开始浓烈，窗外梧桐树叶从翠绿变成金黄。爱在公交车上偷闲自我回顾的周桐宇，有一次猛然意识到：自己一开始就掌握了的快速周转环节，其实是将公司快速做大的关键的要素，所以出货量才这么大;而且她还惊奇地发现，大出货量已经使自己变成了一家非常适合做总代理的公司!

为什么不做成大公司?为什么不争取做总代理?!

生活和生意到了这个份上，只需要一针见血，水落石出。