复旦女玩转IT行业 将所有男人抛在背后

一个“爬烟囱”的上海女人

但周桐宇始终有一种危机感。

她感觉自己飘浮在半空，四周全是混沌虚无。明知道高处有IBM、惠普、康柏等巨无霸，却看不到他们更牵不到他们的手;自己的下家里没有紧密稳定的客户群，他们随时可能反目而去;而同行又对自己倍加孤立打压。周桐宇常常在深夜里，感到孤独无助……

“一个女人，选择了属于男人的IT分销来创业，就是选择了一场血腥的战争，uporout,向上或者出局，你没有理由和机会停下来喘息。有时我又感觉自己像一头扎进了一个黑漆漆的烟囱，上面只有很微弱的光线，四壁是很滑很滑的烟灰，有时连手都抓不住了，但是我不能滑下去，因为下面是旺，我只有不顾一切拼命向上爬，向上爬……”

说到这里，周桐宇依然波澜不惊、软语温柔，保持着上海人特有的优雅。

为了在这场与男人的战争中不被消灭，周桐宇身上各种品质和潜力一下被激发出来。她不断追问“我能做什么，我怎样才能做得更好”，她心里很明白，“二级经销商如果三年没出头，就没有希望做大了”，所以她惟一的出路是，向上，很越所有小富即安的竞争对手，迅速做大，做的各省市总代理!虽然创业仅两年，但2000多万元的二级销售奇迹，就是自己非凡实力的证明。

但是，IBM开出的条件却让人英雄*——要求年达到的销售额是当时周桐宇销售能力的10倍以上!而且即使你前一个月的货一台未卖出去，第二个月你仍然得进规定数量的货。这几乎是难以让人接受的条件……

在开董事会决定签还是不签的关头，所有人都犹豫了。签，还是不签?

签，意味着负债累累，意味着自己和公司所有人都比现在不知累多少倍，而且很可能根本就做不下来，失败，一蹶不振;不签，意味着将成为中国IT分销商的机会拱手让与他人，意味着寄人篱下，意味着失去各省市市场，失去国内外企业的支持。

，周桐宇手起槌落：“签!”

“本来我觉得已经爬到烟囱顶部的出口了，我已经呼吸到了鲜的空气。但这一来，我重新把自己硬塞进了一个更高更大的烟囱底部，我必须重新开始拼命向上爬……”记者面前的周桐宇，啜了一口茶，莞尔一笑。

暗渡陈仓与一箭双雕

早年周桐宇留学美国时曾到过夏威夷，岛上居民随性而热爱生活，可以穿着拖鞋上飞机。周桐宇问他们：“旺山随时可能爆发，为什么你们还选择住在岛上?”对方哈哈大笑：“每一天都可以按照自己喜欢的方式活着，就是的幸福。”

签约IBM时，周桐宇想到了岛上的居民。她感到心灵深处有一个声音在召唤：“看看自己究竟可以做到什么程度。”她决心挑战自己，这就是她喜欢的生活。

一场各省市性的战役就要打响了，威达还面临着两大难题，一是销售网络不足，二是人才匮乏。周桐宇必须一边着手组建分公司，开拓各地市场，一边在短的时间内找到合适的人才。反复研究之后，她认为各省市IT行业的分销中心在北京，拿下北京市场就等于拿下了中国三分之一的市场份额，而北京市场的决胜高地是中关村，尤其是那里聚集着各省市的IT人才，进军中关村，可实现一箭双雕。

战略既定，周桐宇决定亲赴北京。1997年4月，周桐宇带着一位女助手，租下了中关村知春路一幢大厦二楼小的一个房间做办公室，一边熟悉市场，一边寻找机会。

北京是别人的地盘，周桐宇秘密潜入。正愁没法打开市场之时，IBM来了个通知，要求所有IBM总代理的主力销售人员接受一款新型号手提电脑的销售培训。周桐宇一看这机会太好了，这将成为自己撕开北京市场的突破口!她立即将名片改为“威达公司北京办事处销售主管周桐宇”，参加了培训。培训过程中，她一边发名片一边与别人交流沟通，别人一看，外地来的小姑娘，挺漂亮，打工的，不但没有戒心，还抢着关照她。于是周桐宇抓紧机会地发挥自己的交际沟通能力，凭着为人的诚实和谦和，7天培训结束之后，周桐宇与班上几乎所有的人都成了好朋友。

之后每一天，她要么与助手出门“扫街”，要么就在各个IBM店里泡着，晚上就一茬一茬地请这些小青年们出去喝啤酒、泡吧……

“好了，这些人都是卖IBM手提电脑的，手里有大量的客户。他们卖自己店长的货，也在为我出货。卖货都有提成，我给的提成更高一点，他们不就更愿意帮我卖货了吗?”说到这，周桐宇呵呵笑出声来，“我不用打广告，办公费用也低，所以价格就降下来了。而且广告都是北京的总代理在打，他一打广告，我就借机悄悄地飞速出货。然后我把省下的广告费给那些销售员们，销售员就干得更欢了。”

这招“暗度陈仓”秘密行动，让威达短短两三个月内就在北京站稳了脚跟。北京二级经销商也开始大量地从威达拿货了，此时当地总代理才惊讶地发现——威达已经这么厉害了?!后来他们见到周桐宇，半开玩笑说：“周桐宇你太狡猾了，如果当初让我们知道了，你早就在摇篮里夭折了。”每到这时，她会露出一个漂亮的微笑。这就是低调沉着的周桐宇，在笑意满满的嘴角边，带出一个女人暗暗的自信和对自己准确的把握。

各省市的电脑市场终于被攻克，周桐宇又马不停蹄地开始组建各地分公司。

她没有忘记到北京要实现“一箭双雕”的目的，与销售员们天天泡在一块儿，也是为了物色和考察谁能成为下一个分公司的领军人物，这几十上百人的品性、才能、知识、阅历在周桐宇的眼里一览无余，她天天在比较、分析……

她看中了一个做电脑市场推广策划的成都小伙子，决定委任他为成都分公司经理。俩人一商议，认为成都市场应该大做广告，高调强势进入。因为如果成都人知道你是从中关村、从上海来的，他们会仰视，会很容易接受你。此人回到成都，在当时报纸上打了一个整版广告“威达挡不住!”果然，二级经销商们立即蜂拥拿货。

接着，周桐宇将目光投向了下一个物色对象，越来越多的IT精英人物成了威达旗下大将。

1997年8月，北京市场成熟之后，周桐宇返回上海总部，集中精力操盘IBM手提电脑的销售，带领销售团队创下了10个月销售600万美元的战绩。这一年，威达年度销售额突破了1亿元人民币。