没文凭没学历 义乌人怎么**

浙江义乌小商品市场是联合国和国内外银行公认的国内外小商品市场，随着这一荣耀义乌也成为了很多创业者掘金的地方让人所津津乐道。

为什么一大批没有文凭、没有学历的义乌农民能托起这个各省市内外的小商品市场?

从明末清初就开始有经商传统的义乌人，直到改革开放才抢得先机，终成气候，且蔚为壮观。除了同样的拥有上述商帮所具有的刚正勇为、敢闯敢冒、勤耕苦读、精思巧为、海纳百川、有容乃大等文化特质外，这些洗脚上田经商的农民还有着怎样的商业智慧和商业精神?

浙江省委书记说：“缺乏自然资源，缺乏工业基础，缺乏外资推动，缺乏优惠政策的义乌看似‘莫明’发展起来，其实是有‘其妙’的!”义乌商人妙在何处?

小与大

义乌市的铅笔生产企业——中圆笔业有限公司董事长宗元，初是做食品批发生意的。1993年，他开始尝试做乳酸饮料，可是没技术，饮料卖不出去，亏光了全部家产——60万元。为了还债，宗店长只好到岳父的笔厂打工，开始和铅笔打交道。

从一棵树到一支笔，中间要经过300多道工序，一支铅笔的腰包不瘦多不过5厘钱。“这样做到什么时候才能还清债呀?”宗元有些望。但岳父对他说：“积少成多，你别想一口吃成胖子。”

宗元到现在都感激岳父的那句话。他从岳父那里盘来三台机器，开始在自家10多平方米的卧室里做铅笔。他和两个工人晚上做铅笔，白天拿到市场卖，几毛钱一支的铅笔一天能卖100多元。

卖了一年铅笔，手头有了一点钱，宗元觉得不开发新产品不行了。1998年，他向银行贷款3万元，买了新设备，制造抽条铅笔。这种铅笔当时只有少数大企业才能生产。由于宗元生产成本低，抽条铅笔每支的价格比其他企业低1分5厘，要货的人踏破门槛，厂里一天要生产10多万支。生产量一大，腰包不瘦就成倍上涨。

1998年7月，一个来自印尼的商人看中了宗元的铅笔，一下就向他定了660箱，3个月就到了一万多元。这是他笔出口生意，真正让他见识了什么是“小商品大市场”。从此以后，他就到各省市各地跑展销会，专做外销生意。现在，宗元的工厂一年生产2亿支铅笔，创收数百万元，铅笔销往国内外各地。

小商品大市场，几乎每个义乌商人身上都有着这样的效果。义乌商人黄利军专做几毛钱一只的清洁球，就是家里洗锅刷碗的那个亮晶晶的金属球。他一做12年，做成“清洁球大享”，每天一集装箱一集装箱地把清洁球卖到各省市内外20多个，立志要“清洁国内外”的黄利军说：经营活动中，有大生意，有小生意。无论生意大小，其中皆各有各的学问。只要能够量体裁衣，从自身实际出发，孜孜以求，小生意，一样能做出大市场。

在小与大的自由王国，义乌人以小谋大，从小促大，从小做大，将小与大的辩论法融进了每一个商机，终使小饰品、小玩具、小五金、小家电……千千万万个“小”企业和家庭生产单位，把千家万户的创业汇成一个巨大的产业集群，托起了各省市内外的小商品市场。义乌有占国内外生产总量40%的电子钟表，占各省市70%的饰品，占各省市50%的胶带、40%的拉链、35%的袜子，国内的清洁球、织带、易拉罐生产企业等等。目前“义乌制造”形成了针织袜业、文体用品等20多个特色优势产业，并创下了多个乃至国内外。

少与多

100根牙签的毛利是多少?1分钱!一根细细的吸管，腰包不瘦是多少?是5毫—8毫钱。

面对创业初期，一些义乌人办厂生产牙签、吸管，许多外地人都流露出不屑：做啥不比这腰包不瘦多呀!

有“国内外吸管大王”之誉的楼仲平，童年给他6个兄弟姐妹深刻的记忆就是饥饿。因为家里太穷，他读完初二后就辍学跟着父亲去江西一带鸡毛换糖。当他有机会办厂时，他选中了生产吸管。1994年，他租了两间民房，买来两台机器，和妻子两个人没日没夜地做吸管，一天要做几百公斤，而每根吸管的腰包不瘦只有8毫钱。就这样做了3年，刚了一点钱，金融危机爆发，塑料原材料大幅涨价，许多吸管厂纷纷改行，原有的40多家吸管厂一下子减到三四家。妻子担心地问楼仲平：“咱们也换吧?这样下去要亏死了。”楼仲平摇了摇头：“吸管是易耗品，需要量大。只要过了这个坎儿，有钱。”

楼仲平硬是过了那个坎儿，将吸管产业越做越大，家庭作坊也升级成为双童日用品有限公司。“我上网很早，网络在中国还是新生事物的时候，我就把吸管放网上卖了，我用吸管把国内外都‘吸’进来了。”楼仲平说起此事很是得意。靠着网络，他的吸管一下子推销到了各省市内外，目前，公司通过电子商务成交的业务占了公司总业务的一半以上。

现在，义乌双童日用品有限公司是国内外上的饮用吸管生产企业，有60条生产线，公司90%以上的吸管销售国内外各地，日出口吸管8吨，一年的产量占了国内外吸管需求量的四分之一以上，每月腰包不瘦达40万元。

据了解，义乌现有塑料吸管企业近20家，吸管生产量约占国内外60%。小吸管，腰包不瘦虽然如此之少，但却给这些生产吸管的义乌人带来了丰厚的腰包不瘦，而且市场非常稳定。

同样，当你面对义乌小商品市场一个不起眼的小柜台，每天竟要批发销售牙签几吨甚至几十吨左右：以10吨计，也就是1亿根左右;按100根毛利1分钱计算，每天可1万元。

少与多，薄与厚，敏感和慧眼，使义乌商人在“少”与“薄”中发现了商机，抓住了机遇，成就了大业。面对如此微不足道的“少”和“薄”竟能创造出如此之多的“多”和“厚”，谁能不感到惊讶，谁能不佩服义乌人的厉害!

中国人说：吃亏是福。义乌人吃得起亏。义乌有不少店长说，在与别人做笔生意时，他们不太考虑能多少，因为留下长线才是重要的。

义和利

对于一个商人而言，追逐腰包不瘦是天经地义的事。但义乌人在追逐腰包不瘦之外，还有更高远的目标。在他们中间，共同信奉这样一个道理：我要**，先要让人**。许多成功的义乌商人都有一条不容忽视的经验：先有信，次有义，才有利。

“仁中取利真君子，义内求财大丈夫”。义乌商人总是千方百计先让进货店长**，等店长到了钱，他才会回过头来继续买你的货，进而让你更多的钱。

义乌商人十分注重与客户建立良好的感情，讲信誉、重视老客户，只有这样才会持久的发展。用当地通俗的话讲，“骗能骗一次，不能骗一世”。

义乌华鸿控股集团董事长龚品忠1990年借债200**开始经营工艺镜框，目前已成为以相框为主，涉足工艺时钟、塑胶、纸业等相关领域的现代化企业集团。龚品忠说：是义乌人的“义”字当头使他与许多客商建立了友好感情，促使生意越做越大。

1998年，华鸿控股集团公司开始大规模拓展海外市场。一次，一位非洲客商从他的企业进了一批相框，但在海运途中遭遇一场大风浪的侵袭，致使相框大量破碎，造成了巨大的损失。运输途中的意外本与生产公司没有关系，但龚品忠在得知情况后，主动承担一半损失。他对客户说：“既然你跟我做生意，就是我的朋友，朋友之间要有福同享，有难同当。”这位老外被龚品忠的这种朋友义气所感动，后来竟成患难之交，时至今日，这位老外依然向华鸿公司进货。

龚品忠认为，公司当时虽然有所损失，但由此树立了良好的信誉。讲义，不会有直接的效益，但却迟早会体现其效益，义积累到时候，会给人带来意外丰厚的回报。

做生意要的是诚信，只有诚信做好了才会有人来光顾，义乌人虽然没有什么学历可言但是他们却把这种精神做的淋漓尽致，而这种特点也许正是他们制胜的原因立足的关键。