赠品促销“雪中送炭”or“锦上添花”

送赠品是在上场竞争中一种很常见的促销手段，但赠品真的能吸引消费者的眼光吗？促销活动的时机选择非常重要，否则即便是大出血本，也只能是锦上添花，而不能当做雪中送炭。

很多人对赠品促销活动的理解有偏差，认为促销就是为了拉销量，销量下降了就想到促销一下。大家记住一条：促销永远只能做成锦上添花不能当做雪中送炭。

促销活动应该在有**顾客群时，临门一脚提高市场销售份额，不能苛求以赠品刺激顾客，购买没有任何口碑及消费群的商品。记住，任何顾客都是先看重产品后看重赠品。“买椟还珠”的成语大家都知道，如果把消费者当成如此傻瓜就大错特错了。因此，促销活动的时机选择就非常重要。

选准促销时机

应该销售上升趋势明显时启动赠品促销活动，并遵循多购多送，多买则顾客实惠多的原则。促销活动前期必须有一个完整的策划方案，确定促销主题、促销形式、促销时间、促销费用预算等，并对促销活动的销量有一个相对准确的估计，误差不得很过20%。也就是，促销活动的销售预期要估计得八九不离十，否则促销活动一旦启动，赔本吆喝的事情就难免了(当然，纯粹为了打击竞品而推出的促销活动不在此列)。

促销时机的准确把握包括三个方面：

1、促销主题：比如**啊，销售规模突破多少啦，感恩回馈老顾客啦，等等。促销主题**要有，而且要给顾客明确暗示：这种促销活动不是什么时候都能碰到的。

2、促销形式：买赠类促销，赠品的选择尤其重要，先确定赠品的费用率。笔者一般按回款额的6%～8%确定赠品价值。也就是说价值100多元的产品，赠品的进货成本应该控制在6～8元。

当然，这是可以灵活掌握的，比如促销设计三个档次：买2盒，买4盒，买6盒。买2盒的赠品控制在2%，买4盒赠品成本控制在5%，买6盒的赠品成本控制在10%。那么给顾客传递的信息就是买得多送得多了。赠品**要和产品有**的关联度，而且要求是有**品牌基础的，至少给人感觉送的是好东西。

3、促销时间：促销时间不能太长，太长了达不到促销活动的刺激性，会失信于顾客;太短了，顾客还没有搞清楚促销活动内容，活动就结束了，效果就会差很多。