得渠道者得天下：区域代理的爆发力

产品同质化日趋严重、品牌差异化缺失、消费者需求泛分、产品附加值低下的电载领域,渠道的重要性无与伦比,健全效果完善的渠道是制造商的生命线,得渠道者得天下。
　　一位蚌埠的代理商一直是国内某PC品牌多年的合作伙伴。2003年的时候，这家代理商参与一个教育大单的投标，一番较量之后，只剩下包括他们在内的两家代理商。另一家代理商虽然没有获得该PC品牌的授权，却在半路杀出并打着这一品牌代理商的旗号报了一个很低的价格，也居然胜出。于是蚌埠所有的PC代理商都在观望该厂商是否会给其发货。这家PC厂商终还是供了货，不过却尴尬地发现自己以后在蚌埠遭到了所有代理商的抵制。
　　“中国市场实在是太大了。”这几乎是所有厂商在推广市场时一致发出的感慨。于是可以预测，今后一两年内厂商还是会将自己重要的资源倾斜到区域代理身上。不过，厂商在关心自己出货量的同时，对于区域代理自身的发展似乎关心甚少。而得渠道者得天下，厂商要再想深入三、四级市场，就必须对区域代理自身如何做大做强的呼声予以足够的重视，这也是影响2004年厂商渠道政策执行成败重要的一个因素。