渠道扁平化发展 小名片背后的大竞争

戴尔中国区市场总监阚孝全有一个习惯，每次他去见客户，在阐述戴尔产品的竞争优势后，不管客户对戴尔的产品有无热情，告辞的时候他都会将提醒客户这样一句话：“你不买戴尔的产品没有关系，不过我的名片请你保存好放在桌面上，如果别的厂商过来洽谈时看到我的名片**会比较紧张，这样你就可以在他那拿到一个比较优惠的折扣了。”
　　国内这些年来IT厂商的渠道变革，甚至可以说或多或少都与戴尔有些关系。“渠道扁平化”就是一个直接的例证，虽然不能说扁平化是由戴尔引发的，但的确是因为戴尔在国内的直销而加速以至更普及了。虽然很多厂商和渠道都不喜欢谈扁平化，但在IT市场利润普遍摊薄的今天，不管你愿不愿意，消除多余的渠道环节，将产品更快捷更有效地销售到用户手中，这已是大势所趋。从这个角度而言，2004年厂商渠道的政策还是会更多地体现扁平化的效果。