为何农夫山泉深层湖水销量卖过矿泉水？ 定位是关键！

拿起一瓶农夫山泉，如果不仔细看外包装的话，很难注意到原来农夫山泉的水是深层湖水。换句话说就是湖水，而不是地下矿泉水，那么这样一个“湖水”产品为何销量远远很过崂山矿泉水等许多好矿泉水呢？ 原因很简单通过品牌价值的塑造，起名为农夫山泉，让人感觉像矿泉水，广告语——农夫山泉，有点甜，制造了感知上的暗示，让人感觉真的有点甜。如果仅仅当做“湖水”来营销的话，消费者会买账吗？ 而且农夫山泉是率先提出天然水标准的企业，弱碱性水，已经逐渐被市场和消费者所认同。 一瓶“深层”湖水营销尚且如此，对技术含量更高、更有特色的产品为何却做不到呢？ 农夫山泉在这一过程塑造了饮水的标准，更关键在于创造了更高的附加值。 定位在哪里，市场地位在哪里？ 许多企业在产品定位或者公司定位的过程中，往往依据现有的调研数据和分析结果，给自身找到一个位置，但是这不能真正改变企业的地位和发展格局？ 一些企业主来电询问如何进行市场突破，笔者个问题就问他你的定位是什么？比如一家节能灯企业给出的答案，我们是做节能灯的，我们的定位就是做专职的节能灯导师。那么这样的定位会有效果吗？可能有许多的节能灯企业也是这样的定位。无法实现有效地区隔，也无法从竞争品牌中脱颖而出。 而国外一家节能灯企业，将自己的定位为普通光源的替代者，价格比一般的节能灯贵数倍，却获得了市场的亲睐。同样是节能灯，差别如此之大。 我们许多企业往往就产品卖产品，在定位和诉求上没有更好的规划和深化，往往好产品滞销。比如前段时间在电视上播放的手电筒广告，看完后几乎没有任何印象，还当手电筒在广而告之，却没有更鲜明的定位，如果突出使用环境，定位为野外专门设计照明装备，不仅强化了产品的性能，而且给消费者更加可靠耐用的感觉，既然野外都能用，那么居家外出更不在话下，赋予了产品更高的附加值。 由于企业定位的狭隘或者缺少差异性，导致与众多的竞争对手同室操戈，抢占有限的市场份额。耗费大量物力、财力、人力，却难以可持续发展。 再如云南一家饮料企业，开发了一种名为“摩尔”的核桃汁，后来又换成当地一个少数名字的名字。虽然突出地方特色，但是在定位却存在问题，不知道是卖给谁的？ 价值是pk出来的 农夫山泉深知自己的水品质，可能无法与一些矿泉水相比，但是和纯净水相比，绰绰有余。2000年左右，农夫山泉通过与上百家净水厂商的媒体口水大战，奠定了自身的行业的地位和影响力。通过在幼儿园让小朋友参与用纯净水和农夫山泉孵化种子的活动，建立了基础消费群，由孩子的健康消费带动了全家消费。通过每一瓶农夫山泉为母亲河的保护捐助1分钱行为，进一步把自身的品牌价值放大。 他山之石，可以攻玉，有时候自身的产品并不见得特别优异，但是照样可以有市场，甚至成为市场品牌。只有找对方法就有财路。