净水器招商攻略之净水器厂家如何与经销商共舞？

（前言） 在从事净水器行业的这段时间里，认识了一些净水器厂家招商部的同仁，大家经常一起交流净水器招商工作的心得体会，大家都共同面对了净水器招商的一些苦恼：这年头净水器经销商真的难招，打广告、参展会、网络竞价排名等等多种手段都用了，效果不佳（有几个净水器厂家招商的负责人，询问笔者，在媒体上打广告有意义吗？）；偶尔招到一些净水器经销商，辛辛苦苦交流半天，有一些嫌价格高，跑了；有一些考察了一下公司，跑了；有一些看了公司样品后，还是跑了，哎，净水器厂家招经销商咋这么难啊？ 　　大家互相讨论，净水器行业的经销商该怎么才能招到？该怎么才能招到的净水器经销商？有些朋友经常会问，张旭东，你有啥好的办法？ 　　说实话，笔者也经历着这些情况，也有同样的苦恼，也在不断的思索其中的成败原因。 　　从现在开始，笔者将结合个人的净水器招商经历，先奉献点个人时间，整理一些原汁原味的资料，与大家交流，希望能给大家一些有意义的借鉴，也期待同仁们的互相鼓励，互相帮助，互相交流，共同把这个净水器市场蛋糕做大。 　　近来，笔者与很多净水器厂家和净水器经销商交流，发现一些奇怪的现象。 　　先，说说净水器厂家。 　　净水器厂家说的多的是： 　　1、现在净水器经销商真难招。 　　广告打出去后，也有很多净水器经销商打电话来咨询，大多问问情况，就没有了下文，还有部分净水器经销商会实地考察一番，大多数又不了了之，不知道问题究竟出在哪儿。没有净水器经销商，净水器厂家怎么活？ 　　2、现在的净水器经销商太贪婪。 　　净水器经销商往往只拿几千块钱的货，但却要净水器厂家给个省代的资格，让净水器厂家很犯难，不给吧，好不容易找到一个净水器经销商，怕失去；给吧，心里实在觉得不痛快，怕经销商做不好，又把市场权利紧紧攥在手里，错失市场时机。净水器经销商总喜欢砍价，而且是毫不讲理，血淋淋的，让净水器厂家没有多少利润，把净水器厂家变成他的生产部。 　　3、现在的经销商真难伺候。 　　作为产品来说，质量总会有问题，净水器厂家一般会提前告诉净水器经销商（少部分厂家除外）；作为净水器这个半成品来说，还需要上门安装（至少要懂点水电知识），在服务上如果不到位，产品发生问题的概率更大，但，一旦发生问题总是责怪厂家，说厂家的产品质量不过关，让厂家很窝旺。 　　4、现在的经销商太难合作。 　　一般情况，厂家总是想做长线，对价格体系的稳定比较在意，但经销商不这么想，经销商要腾出货架，尽快做出“钱”来，要养活自己，所以价格体系冲击的七少八落，串货现象此起彼伏，这样导致更多的经销商加入近来闹革命，结果市场搞的一塌糊涂。厂家也有做品牌的意识，但，具体到每个地区，经销商和厂家并不抱成团，你敲锣，他放炮，各搞一套，让厂家很感冒。 　　其次，再说说经销商。 　　经销商说的多的是： 　　1、厂家里面骗子太多。 　　净水器厂家这个群体鱼龙混杂，明明是贴牌来的产品，非得说是自己生产的；明明产品功能达不到，却吹嘘能达到，为此，哪怕是进几千块钱的货，也要花一笔路费看个究竟。有的厂家年前开业，年后关门，产品的售后全部烂在经销商手中，搞的经销商一腔怒旺。 　　2、厂家政策不能一碗水端平。 　　厂家的招商人员抱着能宰一个宰一个态度，给出来的经销价很不统一，所以一定要砍价（虽然也不知道合不合理），不然就会做冤大头。 　　3、厂家太短视。 　　我们既然花了钱进货，肯定想做好，但，感觉厂家虎视眈眈，总想一次头把我们口袋里的钱全掏完，所有风险让我们来承担，他们自己去睡大觉。在价格上不能保持稳定，产品价格到处都不一样，利润空间太不稳定。 　　4、厂家招商之前说的天花乱坠，钱到了腰包后，支持迟迟不能落实。 　　和厂家合作之前，厂家会描绘出一番诱人的前景，让我们怦然心动，合同一签，钞票一到厂家帐户，你看吧，发货不及时，售后支持迟迟不到位，当时说的很多美好的诺言，都成为水中花了。 　　这是净水器这个行业，大部分厂家和经销商之间的矛盾描述，给人的感觉是这个行业还缺少诚信度，厂家和经销商成为对立双方，各行其道，各办其事，成为同床异梦的两夫妻，合作不仅没给双方带来预期的理想，反目成仇的大有人在，我们不禁要问，问题究竟出在哪里？ 接下来，笔者就以个人的一点经验，站在厂家的角度上来谈谈（因为笔者隶属厂家这个系统，所以讲自己的老本行可能会更好，这样便于净水器厂家的共鸣，同时也敞开心扉让经销商这个系统看，希望能得到经销商的理解），厂家究竟如何才能与经销商共同跳好净水器这支双人舞，所谈未必正确，希望同行不要见笑。 　　，经销商为什么要选择净水器这个行业？ 　　这是大多数厂家已经解决的问题，市场空间多么多么的大，市场前景多么多么的好，这些笔者就不再赘述了（这方面有些厂家做的足够了，比如美的、佳尼特、沁园、泉来等），但，里面有几句话一定要对经销商说的，否则经销商希望越大，失望就越大。 　　1、行业前景、市场空间虽然大，但，做我们的产品，市场份额大概有多大？在给经销商画市场大饼时，切莫忘记，市场不是我们一家的，还有好多同行也在虎视眈眈，稍微给给经销商泼泼冷水，一定要客观地说出来，据个人经验，经销商是不反感厂家这样泼冷水的。 　　2、再好的市场，再好的产品，也需要好的操作，不可能躺在床上就能数银子的。一定要跟经销商说好，要他们扎扎实实地做市场基础工作的，只有先种庄稼，才有可能打粮食。 　　3、净水器市场还需要培育，收益可能没那么快。与其他市场不一样，净水器市场要想大钱需要慢慢来，不可能一蹴而就，没有成功的模式可以套用，需要经销商八仙过海，找到适合自己的营销模式，然后，才有机会大钱。 　　这样客观、实在地去和经销商交流，就会取得宝贵的“诚信”，同时可以建立良好的企业形象。 　　第二，经销商为什么要选择我们的产品？ 　　这点至关重要，有些厂家招不到经销商，（有很多朋友问：张旭东，有什么好的招商办法吗？我一般会建议其反思这点）很大程度上就是这个问题没解决。 　　要想把这个问题回答好，就必须具备竞争性思维和切割思维。 　　1、利润永远是经销商看重的。 　　产品的利润空间一定要设计的合理，为什么要具备竞争性思维和切割思维？因为如果你的产品类型中已经有做的足够的好的品牌，你想在短时间内成为谋朝篡位者，这种可能性比较小，除非你是天才，所以你的价格体系一定要设计的合理，设计合理的标准是什么？既要让经销商有收益的空间性（利润差价），也要让这种空间性具备可能性（货能卖的动）。 　　像沁园、泉来、世保康在这个方面做的也比较。 　　2、产品一定要有卖点，卖点一定要差异化，要突出。 　　在净水器这个市场上，有1000多个厂家，经销商可挑选的余地足够的大，就像目前的中国，男多女少，在消费潮流未到之际，厂家是很辛苦的，要好好打扮一下，才能吸引经销商的眼球。 　　其实，净水器各有各的优点，没必要模仿别人的，应该创造一个自己的（一定要突出），把属于自己的市场切割出来。 　　在这个方面。爱惠浦、世保康、开能、水管家、金利源做的不错。 　　第三、经销商的后顾之忧能否解决？ 　　厂家一定要把经销商当成自己的利益共同体，一定要想经销商所想，急经销商所急。 　　做经销商的是有风险的，所以经销商在投资时会有所保留，有所犹豫，一般不会一次性投资很大的，除非已经尝到甜头。 　　经销商具有区域化特征，一旦选定厂家的产品，先是向自己的亲戚朋友推广，再后来慢慢围绕这个圈子做开，就如在水中扔石子，一圈一圈的，经销商的人脉就是厂家的钱脉。 　　1、经销商的代理权要有个梯度。 　　鉴于现在的“不诚信”的现实状况，厂家一定要精心设计与经销商的合作办法，要让想做的有机会做（尝试做的），即使只拿很少的货，也要给其机会，给其向上发展的空间；要让有能力做的限度地发挥其能量和积很性，要给其足够的地域和保护。 　　2、产品知识要培训，主要针对经销商的销售员或营业员。 　　作为厂家我们知道自己产品的优点、缺点和特点，但学习都有个过程，大部分经销商都是半路出家，他们的销售员或营业员都是生手，但这些人却是市场一线的，订单就是从他们那里来，没有足够的产品知识，又谈何落单呢？ 　　现在大部分厂家由于人手紧缺的缘故，基本上都是做几份彩页交给经销商就算完成任务了，却没想过帮助经销商在短的时间内成为熟手，而净水器销售有个特点，有点类似医生，你没有足够的专职知识，消费者就会舍你而去了。 　　培训不仅仅是准备文案就足够了（具备这点的厂家就已经不多了），还要花大力气，实实在在地与经销商及其工作人员去交流，千万不能走马灯式地走一下就行了，一定要定点（某地经销商）、定时（某个时期）、定频次（1年几次）地去做这个工作，只有这样才能让经销商感觉到和厂家是一体的，只有这样才能让经销商的市场一线人员迅速成为熟手，只有这样经销商才能到钱，所以我们才推出360度和1+1服务的模式。 　　3、售后服务一定要认真培训。 　　听的太多净水器质量问题，听的太多经销商与厂家互相指责了，其实很多问题都出在安装服务和用户指导上。 　　经销商并不怕产品质量有问题，怕的是出了问题厂家不理不睬，不予快速解决。 　　先，厂家应该让经销商的售后人员到厂里来学习，至少7天，在这个时期，让他们熟悉产品的结构特点，工作原理，还需要讲授可能会出现的问题，安装应注意的细节，安装后该向消费者交代哪些细节。 　　其次，厂家要派技术人员去经销商当地，特别是前3次的安装，一定要和经销商的售后人员绑在一起工作，因为这个时候是他们由理论到实践的困难时期，容易出问题、容易养成坏习惯的时期，所以厂家的这种支持工作价值巨大。 　　再以我们为例，我们在工厂中准备了各种场景的使用实例，经销商来了后能一目了然，又准备了问题分析的资料，让经销商心里有谱，对代理商，我们会派工程部人员现场与经销商一起工作，把经销商当成自己公司的销售部，当成自家人来对待。 第四、经销商怎样把货变成白花花的银子？ 　　我们现在司空见惯的一个现象是：厂家把合同一签，货一发，就任经销商自生自灭了。经销商自己寻找销售办法，摸着石头过河，提心吊胆。 　　在这种情况下，失败的经销商太多了，所以对厂家的怨言也多了。 　　其实，在这个问题上，厂家应该背负更大的责任，因为，我们在研发产品的时候就应该知道我们这款产品的目标客户是谁？他们在哪里？我们怎么去寻找他们？什么样的价格，什么样的功能是他们所需要的？他们喜欢什么？不喜欢什么？等等，而不是让经销商自己去摸索这些问题，起码，耽误了时间！ 　　怎么来解决这个问题？ 　　1、与经销商就市场策略交流。 　　在把握自身产品特点和目标客户的前提下，准备几套市场启动方案（必须自己亲自操作过，而不是写的很漂亮的一套理论），然后与经销商一起交流，结合经销商自己的优势资源（一般经销商都有一些相关的人脉）进行分析，确定可行的操作方案。 　　去年，我们一个浙江的经销商（外行），非常诚恳地想做我们的产品，说：张旭东经理，请无论如何给3个月的机会。但，他实在不知道该怎么做，我们就深入进行交流，梳理出他的优势资源——美容院，就以此为切入点，启动了市场。 　　2、成为经销商的参谋，现场1+1的支持。 　　方案会写的人很多，写的漂亮的大有人在，但市场千变万化，如果死守一份方案书，有时就成为“刻舟求剑”了。 　　所以，在定好启动方案后，厂家营销部的人员一定要到现场，和经销商一起来完成启动市场的工作，因为这个时候，经销商的内部人力资源还未必达到成熟（特指对行业和产品）。 　　在这里我想提醒的是，一定要珍惜经销商的每一笔钱，一定要让经销商的市场费用有所回报，与其没有把握的大策划，还不如做有把握的小市场，让经销商循序渐进，稳扎稳打地银子。 　　第五、经销商能不能长期跟着厂家收益？ 　　什么样的厂家受经销商欢迎？能让经销商长期收益的厂家！ 　　怎样才能成为这样的厂家？ 　　1、强有力的价格控制体系。 　　经销商怕什么？今天花300块买的东西，明天满大街都是280块！价格体系是经销商的利润的空间性，这是他们的生命线！ 　　经销商从做净水器开始，到真正收获时，可能需要一年的周期，在这段时间内，他们都在做市场的基础工作，铺垫工作，他们认为只有先种庄稼，才会有后面的打粮食。这些经销商都是厂家宝贵的流水，一定要让他们到钱，所以价格政策一定要稳定。 　　2、一定要积很研发新产品。 　　中国的市场有个固然定律：只要收益的产品，模仿者会一窝蜂地上。还有，产品本身有其固有的生命周期，这就决定了，厂家只有不断推陈出新才能在市场一直出众，也只有这样，经销商才能永远比竞争对手多一大块。 　　再以我们为例，为了获得长远发展能力，我们在原有的模具厂的基础上，又增加了注塑机，和净水器组装线，这样在硬件上我们就具备了打持久战的基础。 　　同时，在产品推广上，我们有意识地控制，只在市场上投入几款，没有全部亮出自己的家底，一旦有人跟进，我们就使用杀手锏，这样我们的经销商继续有很高利润空间的产品做，而模仿者只能喝点汤了。 　　，我们积很研发其他相关产品，以健康产业为目标，以净水器作为发展的支点，新产品，延伸类产品，源源不断推出，把竞争者永远切割在不同的市场，带动经销商不断做有利润的产品。 　　以上是笔者就自己从事净水器招商近3年的一点心得体会，个人认为，净水器厂家起码要解决以上5个方面的问题，才能招商相对容易，才有可能与经销商形成双赢局面。 迎与xiangmu.com（项目网）作者探讨您的观点和看法，张旭东： 5年净水市场从业经验，从工程市场，到少售市场；从市场一线，到营销管理. 电话13912942101 QQ961401583 MSN:zxdnj@msn.cn（与我联系时，请说明您是在“项目网”看到这篇文章的。）