医药连锁开发与管理探讨

医药连锁已成为医院、第三终端之外的为重要的一种终端渠道力量，据相关资料不完全统计2009年各省市共有1900多家连锁，共12万多家药店终端，年销售已突破1200亿元。医药连锁已成为很多健康产品供应商的主要销售终端，如何开发与管理好医药连锁已成为厂家、总代理及省代理的一种为重要的课题，监于此，笔者孟庆亮将多年的体会开发了非常实战的《医药连锁的开发与管理》的系统课件供与医药连锁合作的同仁分享。 　　 　　篇：应当详细了解各省市连锁发展及进行情报分析，大概分为七个方面：了解才能制定正确的战略及策略。 　　一、中国连锁的四个发展阶段：2001年以前的状况，2001-2004年的状况；2004-2009年的状况，以及2009年以后的发展预测。 　　二、 2009年连锁统计数据总纲：如：1、各省市连锁店的总数:1900多家；2、各省市连锁的终端数：12万多家；3、百强榜的门槛：1.8亿以上；4、前十强门坎：15个亿以上；5、前二十强门坎：近10亿；6、前四十强门坎：4亿以上；7、前六十强门坎：3亿以上；8、200前门坎：9000万以上。 　　三、500强门店数及销售额概算：了解主要门店的销售数据：主要是门店数及销售额等，以便制定开发目标，目前笔者孟庆亮已与其中300多家有合作。 　　四、各省市连锁发达现状：各省市各地连锁的发展，以利有针对性制定合理的组织机构及开发计划，用好企业的资源。 　　五、各省市各省区大概状况：根据500强榜单资料对每个省进行统计分析，以便制定具体的省级市场开发策略与计划。 　　六、目前连锁的划分：按跨地区分为：各省市跨地区连锁及省区连锁，按所有制分：国有和民营。主要目的是为制定各省市连锁的整体开发战略。 　　七、连锁推要价现状：高毛利推已成为连锁的一种主要合作模式，但是因为规模不同而有差异，不了解，你无法很好开发各地市场。　　 　　第二篇：医药连锁开发与管理实践经验 　　一、公司的整体规划：所有的冲突及后期发展无力都是因为没有规划，一定要根据产品及公司资源并结合对各省市连锁、医院及第三终端状况来制定。 　　二、连锁开发流程：制定具体流程及标准，提高连锁开发的效率及效益。 　　三、连锁关注八点问题：与人合作，重要的是了解别人，满足别人，这样你才能快速开发。 　　四、各省市连锁布局三原则： 　　1、各省市性跨地区连锁的重视与支持 　　2、每个省一定要先拿下一些连锁 　　3、重点突破与广种薄收并进 　　五、连锁的合作模式及注意事项：一把钥匙开一把锁，不同的连锁就必须不同的策略，否则就出不了业绩。 　　六、连锁采购的决定权：破解组织结构永远是开发中为重要的。 　　七、连锁开发应准备的资料：按严格的标准准备企业、产品、开发人、营销规划及合同等资料。 　　八、连锁合作中的冲突防范：了解冲突才能化解，如果事前就能化解，就会有事半功倍的效果。 　　九、连锁合作中四个陷阱及化解：1、不能配送到位却收了上架费；2、拿了推价却是自然销售；3、盲目要货，批号老化；4、推却不能上量。 　　十、连锁的资信及应收管理：内容太多不便展开，以后专题写作。 　　十一、连锁开发过程中的六个关键：1、供货价格；2、上柜费(条码费、配送费)；3、结算方式 　　4、维价条款；5、销售方法；6、品种组合及选择；7、合理避税提高利润。 　　十二、连锁开发成功后7项重点工作：1、进销存管理；2、应收帐款管理；3、客情维护；4、如何上量；5、如何导入新品；6、有人管理地区的注意点；7、无人管理地区的注意点。 　　第三篇：连锁开发与管理实战研讨 　　做为一名管理者，如果没有实战过，肯定不能做好他管理的事，猛将必起于士卒，宰相必起于州部，谁离消费者及客户近，谁了解市场。因此通过大量的案例研讨，对连锁的开发及管理会更清楚。 　　一、多品种企业连锁开发案例研讨与点评 　　二、单品种连锁开发案例研讨与点评 　　三、总代理产品连锁开发案例研讨与点评 　　四、区域市场连锁开发案例与点评 　　五、广告品种合作案例与点评 　　六、成熟期产品的连锁合作案例与点评 　　七、大品牌产品的连锁合作案例与点评 　　八、品牌企业二线产品的连锁规划与合作　　 　　第四篇：医药连锁合同与签订 　　一、区域代理或负责人合同起草与点评，无人管理与有人管理是完全不同的结果，如何建立各省市的网络永远是为关键的。 　　二、各省市跨地区连锁合同起草与点评，这里即是上量的好地方，但是也可能是冲突的发源地。 　　三、百强及重点连锁合同起草与点评：抓重点永远是对的，关键如何抓。　　 　　第五：几个重要观点没有，事情很难成功： 　　1、任何事情都应情报为先，规划为先. 　　2、了解客户、顺应客户、控制客户 　　3、整合以信为本、和谐共存 　　4、体系为先、布局为先 　　5、思路决定出路，布局决定结局 　　6、连锁已成为重要的药品销售渠道，也会成为保健品、功能用品及大健康产品的重要销售渠道，连锁必将三分天下有其一。 孟庆亮，联系电话：13087210017，电子邮件：dnmql2008@126.com