潜伏三四级市场十余载 区域家电连锁商找到新蓝海

在被人们誉为“竞争惨烈的红海”——城市市场，区域家电连锁企业尚能找到市场商机，获得了自身在区域市场的份额和利益化的空间。同样，在尚未完全成熟、并未充分开拓的农村市场，对于众多成长于此的区域家电连锁企业而言，则将是一块空间巨大、机会众多的新蓝海市场。 　　近年来，以汇银家电、明珠集成、百诚电器、东桥电器、同利家电为代表的区域家电连锁企业，积很布局二三四级新兴市场，并通过的商业运营模式，走出一条“具有竞争特色、可持续发展”的新路径。 　　记者获悉，汇银家电的布局模式，采取先在各个县级市开设一家自营连锁店，这个店既是汇银的旗帜店、样板店，也是一个集物流、管理和服务多项功能于一体的综合控制中心。围绕每个县级市的周围再建立10—20个卫星镇，在每个乡镇再开设1—2家加盟店。在每两个连锁店中间开设一个维修店，终织成了一张遍布农村市场的销售与服务的大网。 　　清华大学教授、中国少售研究中心常务副主任李飞认为：当国美、苏宁等大型连锁家电渠道商在一二级市场高速扩张而大打价格战时，他们却忽视了他们身后的那一片蓝海，那就是有着9亿人口的农村市场。种种现象表明，将适应一级城市的成功法则复制到农村市场是不适用的。而汇银家电10多年来一直耕耘农村市场，初步摸索出的这套适应农村市场的竞争策略和模式，成为三四级农村市场中一股不可忽视的新生力军。 　　近年来，和北京、上海以及各省会城市这样的一二级市场相比，遍布各省市的2000多个县级市以及5万多个乡镇农村市场家电消费年均增长率达到20％以上。而城市家电的消费增长仅为5％左右，像冰箱、空调、彩电等产品增长率甚至为负数。 　　尽管三四级城市消费潜力巨大，但是由于其市场的特殊性，如消费者平均收入低、住地分散、售后服务工作开展难度大等问题，使得各省市性家电连锁商以及家电企业单独进入农村市场、构建专营销售渠道的成本高、成功率低。而汇银家电却通过商业模式，构建了“销售与服务”同步发展的腾飞双翼，成为三四级农村市场中一股不可忽视的新生势力。 　　不过，众多区域家电连锁商负责人也纷纷指出，“当前，三四级家电市场还处在发展初期，特别是在销售网点的经营质量、售后服务体系、物流配送等关键环节上，需要家电厂商投入大量的人力、物力等资源进行建设和规划，还需要大的家电厂商一起建立规范而可持续发展的市场竞争秩序，应该先将农村市场做大做强，相关企业才能实现经营和业务的可持续发展”。 许意强,电子邮件：xp531@126.com