区域家电连锁能做多大？

以“自营连锁、加盟连锁、售后服务连锁、品牌代理”四轮驱动，江苏汇银推动了在区域市场上的快速扩张。很多与汇银一样的区域家电连锁企业的发展模式也大多类似，不得不说，这是在国美、苏宁等家电连锁巨头的重压之下，区域企业在三四线市场的另类“适者生存”之术。 　　的确，在三四线市场的多年耕耘以及更为灵活和适应的商业模式，使这些企业在区域市场的品牌可信度和号召力都明显高于国美、苏宁等外来企业。然而， 这些囿于一隅的“汇银”们到底能做多大、能活多久？ 　　先，管理上的挑战就将是制约其长久发展的桎梏。“汇银”们大多采取加盟方式迅速扩张，例如汇银直营店24家，但乡镇加盟连锁店达516家，比例达1：20。如何支持在企业规模扩张的同时实现对加盟店的有效管控，不至于使加盟店脱离总部控制；以及在竞争对手的优惠政策或强大实力下，如何实现对加盟店的长久吸引力，都将考验“汇银”们的管理智慧。 　　其次，经营上如何长久保持优势。“汇银”们大多由传统经销商演变而来，目前掌控着一些家电品牌的区域代理权，这使其在经营中有一定的价格竞争优势。同时，由于“草根”出身，更熟悉三四线市场，知道当地消费者的“口味”。但营销手段上显然难以匹敌国美、苏宁。而国美、苏宁等巨头正挟渠道欲令上游，同时家电制造商也在渠道下沉，双方博弈必然导致行业规则变革。如果“汇银”们目前的优势丧失，其市场地位就会笈笈可危。 　　此外，战略上如何实现突围？国美、苏宁吹起进攻这些市场的号角并非是虚晃一枪。凭借其强大的覆盖网络和低成本的优势，尽管短期内不会对区域企业构成致命威胁，甚至还会出现亏损，但是，区域企业是否有“持久战”的本钱？一旦国美、苏宁将区域企业在当地的所谓优势战略予以借鉴和吸收转化，一旦其强大的区域物流体系和县乡网站布局总体成形，区域品牌被挤垮或被并购的可能性就会大大增加。 　　对“汇银”们来说，现有的生存术无法持续发展。要想实现做大做久，迫在眉睫的问题是如何在品牌、人才、供应链建设等方面的突破与扩张。同时，必须实现从“农村包围城市”才有今后生存的空间。不过，向区域外风险更大。 　　据悉，“汇银”们正在酝酿联合采购以对抗巨头，但依笔者看来，如果不能终走向资本和平台的联合，这种“皮毛”的联合就很难成大器，也不会为“汇银”们的未来带来足够大的生存空间。 　　能否破解这些难题是“汇银”们能否做大做长的关键，区域家电连锁更艰难的征程还在后头。陈岳峰,现为某专职媒体副主编。熟悉商业，尤其对连锁少售业有独到见解，从事媒体工作6年，撰写了大量在业界深具影响的商业新闻事件与行业分析报道。从事营销咨询工作3年，擅长新闻营销策划与公关宣传。电子邮件>>: chenyuefeng@126.com