Nike kids品牌加盟案例——诚为先

我们营销人大部分的工作是谈客户，动员客户加盟我们所服务的品牌。客户加盟我们的品牌有一个心理过程，如能充分把握客户心理，不管在哪个阶段采取哪些办法或行动，只要诚为先，就能提高加盟成功率。我经常把这种理念灌输给团队，以打造诚信、成功的团队，终获得品牌的成功推广。下面以客户加盟Nike kids的案例说明。 一、寻找品牌 客户决定投资时就开始疯狂寻找项目，寻找的方法有线上、线下两种，线上方式就是用百度或 Google去搜，或到相关网站上寻找；线下方式较多，比如看到当地或外地某项目生意兴隆、门庭若市，就想了解究竟，就会打电话、做调研。了解公司品牌、实力、口碑、渠道、度、消费者提及率，商品普及率等。 作为营销人员，这个阶段和客户洽谈时要坦诚相待，有一说一，有二说二，不把公司品牌夸的天花乱坠，否则会引起客户怀疑。国内外上没有十全十美的项目。Nike kids 的特点是国内外品牌，但对客户选址、资金、实力要求很高，特别是加盟审批程序较长，客户如把店铺租下来Nike公司不批准，就会白白扔掉一个多月房租；不租赁下来，公司批准，但客户没有店铺做也是白搭。我会把这个矛盾告诉客户。甚至会说，加盟有风险，投资须谨慎。这时，客户往往呵呵一笑，反而对项目更有信心。 二、认可Nike kids 进入第二阶段的客户已认可Nike kids品牌，觉得它有钱途，心里想，要加紧行动，抢在对手前面，把项目拿下来！这时的客户权衡利弊时，往往在考虑项目优势方面占了上风，同时客户也想出了自认为克服项目劣势的办法。此时，客户心里已接受公司条件，认可公司人员的工作态度、专职能力。 这个阶段我往往是被动接电话，客户要资料，给；有问题就去解释，不回避公司的缺点，国内外上没有无缺点的公司。 这个阶段尽量不要逼迫他，尊重客户自己的选择，他不加盟也不要 怪罪他，那是他的权利。更不要采取所谓的“两天、一天……两小时……”、“马上提价”等手段。我曾为听阿里巴巴1688平台的工作人员做的所谓研讨会并给他们留下电话后，他们督促购买168信息商品的电话、短信、旺旺留言就开始了狂轰滥炸，采取的就上上面的手段，促销倒计时开始按天算，按小时算，忍无可忍，回电话要求他们停止骚扰。结果，停了没几天，短信、留言又再度袭来。我想这种做法除了让我感到愤懑，降低马云的美誉度外，不会给我留下任何好印象。 三、选择Nike kids 客户选择Nike kids后，接下来就是签合同、打款、订货、装修、陈列、店员培训、开业等。这是一关键阶段，也是客户细心、需小心、疲惫的阶段。 这个阶段，我们要发挥十二分的耐心、细心、热心，帮客户做好每项工作，解释和指导工作要非常到位。甚至要亲自动手，我们做的每一件事情，客户都会看在眼里，记在心上，这都会为品牌加分。为了让客户尽快开业，我带着主管帮客户陈列时，不小心划破了手，搞的客户很不好意思。对我说：“张瑞，你这哥们真值得交！” 四、经营Nike kids 经营过程中会出现销售额的高低，高时客户非常高兴，觉得选择没错，反之就有点沮丧，心里会后悔。 此时我们要做好思想工作，好的时候，告诉客户总结原因，帮他继续努力提高业绩，没有，只有更好；不好时，帮助他分析原因，找到解决办法，把业绩提升起来。 有句话说的好，签单是销售的服务的开始。接下来，我们要为客户提供许多服务，细到导购招聘、促销广告、质量问题商品的解决等。我们的服务越到位，客户对品牌的信心就越大。必然的结果就是追加投资，开第二个店铺或更多店铺，而且他还会给我们介绍客户……我们需要的结果不就是这些吗？ 上面我以Nike kids 为例介绍了客户加盟的心理历程，Nike kids品牌过硬，不用寻找客户。我在开发、寻找其他品牌客户时，同样也会把该品牌优缺点一五一十奉告客户。这种-国内外品牌网-坦诚有时反而会获得客户钦佩，利于客户加盟。几年前，我在好孩子公司负责另外一个童装品牌时，天津一个客户在北京展会上和我谈了没几分钟，当时客户多，我都没记住他。但其后仅仅一次通话，客户就在去公司考察后，做了该项目的天津代理。那次展会，还有盘锦和营口客户加盟。尽管我都不记得当时和客户谈了些什么，但相信我没信口开河，或给甲客户讲解政策时，乙客户也听。听完满意，稍微考察就签合同打款，我说的后两位客户没去公司考察就打款进货。我觉得除好孩子公司原因外，我的坦诚也获得了他们的信任。 其实，讲半天，我觉得做加盟，诚实、守信、为客户着是关键的。中国不缺加盟者，有资金实力的人多如牛毛，缺的是真正让客户创收的能做成百年老店的项目。 这里要提醒客户：加盟避免跟风，有些国内外大品牌会出现跟风情况，或该品牌近广告投入较大，也会吸引加盟者青睐。比如几年前的娃哈哈童装和曾非常旺爆的蓝猫淘气3000问，现在的喜洋洋和灰太狼，虹猫蓝兔七侠传等。加盟时要注意观察、分析厂家的战略目标，是以加盟店数为准，还是以真正为客户创收为准，战略目标要能切实体现到公司的每一件工作和员工的言行上。 还有，不要相信厂家说的如加盟会提供许多支持，支持肯定有附加条件，要学会一一甄别，针对自身情况进行选择。厂家的支持，能弥补自己短板；要认真辨清厂家人员形容品牌优势时，使用“”、“特别”、“”等字眼背后的真实情况；有些厂家给营销人员的奖励政策就以加盟者打款额、进货额为主要衡量指标，这无可厚非，但如不考核客户存活率及补货率等指标，加盟这个品牌就很危险。客户在加盟时一定要擦亮眼睛，多对比，多分析。 其实，不管加盟还是其他市场营销活动，都要倡导诚为先的原则，诚信会导致成功。 张瑞，北京理工大学管理硕士，现任某公司法国童装事业部运营总监，曾就职于好孩子集团，负责nike（耐克）、disiny（迪斯尼）、dino（小龙哈彼）童装项目北方市场的开拓和维护。在十多年的工作中，一直从事团队管理和市场营销工作，曾担任过业务经理、部门经理、分公司总经理、销售总监等职务。推崇业绩至上的企业文化，喜欢研究团队管理、绩效考核、渠道开拓和维护、店面少售等方面，希望通过科学管理和考核措施实现企业、员工、客户的三赢。电子邮件：zrui1111@126.com