家电下乡，如何招商

家电下乡　　“今天你招了几个？”随着家电下乡带来的蝴蝶效应，招商成果已成了不少企业负责人见面的问候语。 　　一场家电下乡，为中标企业带来了巨大的市场机会，虽然是八仙过海各显神通，但利用中标家电下乡所带来的品牌效应与市场效应进行招商，依然是各中标企业的当前重要的一项工作。 　　一、 快的招商，会议招商 　　利用家电下乡开展招商，的成本是什么？很多老板可能都没想过，利用家电下乡招 　　商的成本竟然是时间成本，因为如果企业不能在较短的时间趁着下乡的影响，去建立健全自己的销售网络，时机一旦错过则不会再来。 　　而拉人开会、集中招商是快建立销售网络的一种招商方法，通过会议营销，将公司的优势与政策准确的传递给经销商，借用会场的人气来促成合作，已成了不少企业招商的主要方法。因此，家电下乡中标公告一出来后，不少企业都通轰轰烈烈的开展了一系列的会议营销招商活动，以求利用会议的氛围来达到快速招商的目的。不过，由于使用会议招商的企业太多、会议的水平与质量又相对偏低，所以会议营销在下乡初期还能拉到不少的客户，而随着时间的推移，其作用也越来越少。 　　二、 强劲的招商，培训招商 　　培训招商是在会议营销的基础上形成的，它是笔者针对经销商的实际需求和会议营销的 　　不足而整合创新出来的一种营销招商模式。因为它以帮助经销商解决营销问题为出发点，以培训提升经销商的市场竞争能力为主要内容，所以相比传统的会议招商而言，培训招商更能吸引经销商的关注、得到经销商的认同。笔者陕西为天源阳光的经销商进行《家电下乡天龙八步》的培训时，培训招商就收到了良好的效果，不但老经销商感觉学到了很多东西，而且新来的16个经销商就有15人现场交钱加盟天源阳光，新商的招商成功率高达93％。而在山西开展的《经销商营销争霸四重天》培训而更有意思，整个会议现场没有提到任何有关天源阳光招商的内容，但培训过后还是招到了一大批经销商，其中有个业务人员攻了六年没有攻下的市场，在会议结束后竟然出现了两个经销商争夺加盟权的情况，培训招商的效果由此可见。 　　三、 实效的招商，精细招商 　　家电下乡招商中，还有一种成本较低成功率较高的招商方法，那就是精细招商。所谓精 　　确招商就是利用品牌的影响力，吸引广大经销商的关注，并从中筛选出与自己定位相接近的经销商，然后邀请他们来公司洽谈或者派业务员前去洽谈合作。由于前期工作到位，这种招商的成功率非常大，双能太阳能在家电下乡中标不久，就迅速的增加了近30多位高质量的经销商，用的就是精细招商的方法。 　　四、 有竞争力的招商，方案招商 　　一个价格高、一个价格低，一个是非家电下乡的品牌、一个是中标家电下乡的品牌，然而，在参加这两个品牌的营销会议后，经销商竟然毫不迟疑的拿出十五万选择了价格较高的非家电下乡品牌。这样的选择也许你很难相信，但它却的的确确发生在江苏世纪阳光太阳能近加盟的河南新蔡的王经理身上。 　　两个品牌的直接竞争，为什么世纪阳光这非下乡品牌却战胜了另外一个家电下乡的牌子呢？其原因就在于世纪阳光吸引经销商加盟的营销方案——“佛光普照”营收计划，一个站在经销商的立场，从市场切割定位、产品组合、品牌拉动、促销推动等方面就如何打开当地市场的营销方案让经销商看到了发展的希望和可操作性，由此也赢得了经销商的认同。因为，对于经销商而言，怎样做大做强才是他关心的话题，如果企业老是站在自己的角度谈产品谈政策，经销商加盟以后还是很迷茫。在他们对如何形成产品及品牌的信任感、安全感、价值感等营销手段并不太清楚的情况下，他在当地市场竞争的难度就会大大增加。所以，聪明的经销商选择品牌，当然会先看营销方案的可行性，只要营销方案确切可行，双方合作当然就没什么大问题了，至于家电下乡嘛，那只是增强市场竞争能力的条件之一，而非全部！ 　　然而，很多家电下乡品牌在招商的过程中，只是一味的强调自己是家电下乡品牌、一味的强调自己的价格和政策，对于经销商关注的怎样才能将市场做起来、怎样去打败竞争对手却没有一套行之有效的方法，这样的招商一碰到强者，当然就只有退让的份了。