招商从标前开始

招商模式目前广泛地存在于各个行业，招商模式的存废也进行过激励的讨论。感叹招商难，更把招商比作“招伤”，很是向往前些年一打广告就个盆满钵溢的年代了！招商难是因为产品同质化严重了、代理商和消费者更理性了、信息不对称了、还是我们的招商水平退化了、不会玩了？笔者认为是微利、精细化、专职化招商时代已经到来，以往的肥利粗犷的招商时代已经成为历史！现阶段比拼的是对招商每个环节的具体把控，细节决定成败！ 　　笔者仅对市场招投标前期如何招商做一简单阐述！标前营销正适宜！ 　　一、相关竞品调研 　　招标前，就是意味着产品上年度未中标或已中标正在医疗机构销售。这时就会有人会问没中标怎么招商？正在执行还招什么商？工作中区域业务人员均会提出这样的疑问！这段时间业务人员除了维护原有合作客户就没有事情可做了吗？ 　　我们可以做前期市场调研工作，如果是新上市未中标产品，我们就要了解当地市场同类竞品的情况，中标价格、在哪些目标医院销售、包装疗效如何、服务客户是否满意、市场控制怎么样、销售政策如何等等。我们的新品导入市场具有哪些优势和劣势，以那个定位特点切入市场，大致预期投标报价的区域价位，进一步明确该产品的定位为新品进入市场做铺垫。业务人员了解到竞品这些相关信息，也更有利于下一步市场的开发和推广。 　　已经中标的产品，我们要了解客户对该产品信心如何，临床开展是否顺利、临床上量存在哪些问题，对我们的服务是否满意，未开发成功的医院继续跟进等等，针对客户反馈的信息能够解决就及时解决，解决不了的问题及时向上级部门行业实力品牌反馈；支持把问题消灭在萌芽状态！ 　　二、有效客户筛选 　　对于未中标产品在招商过程中经常会遇到这样的情况，业务经理向代理商推介产品，代理商会说等中过标再说，现在谈品种还早！这时我们业务经理该如何应对呢？先我们应该明白对于未中标品种我们前期推广的目的，是让客户马上打款进货吗？不是！我们前期是让客户了解产品、通过产品了解客户，对代理商进行初步的筛选，初步确定意向客户和意向区域，以备产品中标后，对区域市场进行有效规划，以免多位代理商争夺大医院、小型医院无人问津的局面出现。 　　特别是新上市的产品，有些客户会表示出很大的兴趣，称自己有多少目标医院、有多少纯销队伍、当地市场多大名头等等，如果是中标结果出来，我们可能没有足够的时间对代理商进行详实的考察，标前却可以，我们可以了解该客户目前操作哪些品种、那些医院、月均销量等，并到医院进行实地考察；也可通过其他代理商侧面了解该客户的实力和实际情况。 　　药品招商讲究有针对性，就是皮科产品招专做皮肤科的代理商、妇科品种对应专做妇科的等等，如果产品不对路，就是你的产品再怎么好，政策怎么到位，代理商也不会感兴趣，毕竟讲究术业有专攻吗！只有产品和客户相匹配，市场才可能有好的发展！ 　　三、弱势区域加强 　　无论各省市市场、省级市场还是地级市场都有自己的强势区域和弱势区域，强势区域由于合作时间长，品牌认知度高，客户关系稳固，新上产品可以比较顺利的导入；弱势市场就没有这方面的优势了！如何把弱势区域的劣势给转变过来，增加产品的市场覆盖率，使市场能够平稳的发展，标前开发具有重要意义。 　　标前我们有充裕的时间找寻代理商，把该区域当作空白市场来运作，具体运作模式就不再一一赘述了！ 　　四、配送商业确定 　　随着省级挂网工作的全面铺开，配送商业的选择尤为显得重要。广东的两票制、广西、江西、河南等省份也对配送商的名额给予了明确的限制；吉林省投标前就要上报配送商业，把配送商和厂家品种绑定；江苏省采购文件中对于配送商选择给予了明确的时间限制，中标结果出来15日内全部上报配送商业和配送区域；其他省份对点配送商的日期也有不同的约束。 　　如果我们在当地对代理商不甚了解，选择了不匹配的代理商，我们会遭受很大的损失；比如没有配送能力仅是希望倒个手个差价或个配送费；他握有配送权他做不进去别人也没法做，市场推进不力！ 　　因此我们标前对配送商的遴选就尤为重要。以下几方面我们应该注意考察：代理商的商业信誉、公司性质如何、有无纯销队伍、目标医院开户数量、是否经营有同类品种等等。业务经理要到当地面对面深入地对代理商进行了解和沟通，圈定合作意向的配送商业，支持后期工作的有序进行。 　　一步跟不上，步步跟不上！招商工作伴随招投标的整个过程！招商没有不合适的时间，一切时间均适合招商！