新形势下经销商的发展之路

不知现在大家做市场有什么问题，有问题请直接找我。我喜欢被你们打扰，呵呵。公司和大家都是处在成长的阶段，有许多需要完善和细化的地方，现在我对黑龙江市场有了一个基本的了解，我们现在做市场的思路要转变一下，要更贴近市场更贴近消费者，黑龙江本地市场消费量的为葵花籽，其次为黑白瓜子（绿茶味），麻辣花生，腰果和开心果由于价值和价格高本来就不是起量大的产品（由于消费水平的限制不如南方销售的快），恰恰在各省市市场，不过真心在黑龙江，真心和恰恰在黑龙江都有加工厂（可见黑龙江市场的潜力），所以我们要转型，大卖场不要出现断码，锁码，断货现象，你们自己了解当地市场，以后发货先发适合当地市场的产品。把卖场不好销售的产品替换成好销售的葵花籽和黑白瓜子，集中你的注意力，瞄准一个方向出击。如图1所示：生动化陈列，销量,回款与各少售业态的关系： 图片位置 从以上图中大家可以一目了然的看到生动化陈列与各少售业态的关系，大卖场重要的是陈列和回款，BCD类店重要的是销量，所以大家知道为什么你们手里的品牌为什么销量不太大？都隐藏在千家万户的仓买超市中了。 经济学上有一个原理想必大家都知道“二八定律”，做市场也是，卖场销量只占20％，另外80％靠BC类店（而且费用也少，现金结款！！！！），卖场形象做不好，小店销售自然也受影响（品牌效应），所以建议你们本地的卖场一定要把客情处理好，维护好，品牌形象好了，销售也不会太差，你的生意也就好，就会有许多厂家找你做代理，你就有足够的话语权。 KA卖场与BC类店管理： 1.KA卖场管理： 图2为卖场货架位置与销售的关系： 图片位置 倒数层 图2意思是产品从倒数层挪到倒数第二层销量增加34％，从第二层挪到第三层销量又增加63％也即挪到与平常人视线平衡的货架上即“黄金货架上”，从倒数层直接挪到第三层上销量增加78％，超市陈列还要遵循同一品牌同一规格横向陈列，不同品牌不同规格纵向陈列。可见卖场货架陈列位置至关重要。 2.BC类店管理工作重点： ①生动化陈列:卫生,陈列面做好，注意产品保鲜度。 ②价格控制:严格按照公司设定的价格销售防止串货和价格倒挂。 ③库存控制：库存管理（高明先出，前后线管理；保持货架的充足度；陈列位置醒目，集中摆放，所有产品中文商标朝外；正确的品牌顺序、包装顺序、警示即期品）。 ④客情处理: 作客情要作客户管理，要给客户灌输好的陈列，库存生动化，订货理念，不是套交情，套江湖义气。不要怠慢客户的雇工，善待他们，这些人往往可以影响你的业务成败。你只有一次机会给别人留下良好的印象，表示对别人的尊重。 面对客诉，件事要表示同情，永远不和客户争论，从共同点谈起。不变之原则，为客户创造利润。 客户与你打交道，你的礼貌、踏实、诚实、守信等美德的确可以给客户好的印象，但客户需要的是利润,如果你使他感到你可以给他创造利润，他就尊重你。 ⑤终端反应:售后服务及时准确。 ⑥竞品信息:时时了解竞品信息,为市场下一步工作提供基础。 ⑦业务路线管理：定人，定时，定线，定数。 发展之路二：如何走出困境提升自己的竞争力？ 案例： 为什么批发商的日子越来越难过？ 时势造英雄。 不少商户凭当年胆子大、下手早、吃苦多进入批发领域，在计划经济体制下享受差价利润，很快脱贫变成大户，到了今天手上有几百万上千万的资金，十几个品牌的代理权，有人、有车、有钱，却发现生意一天比一天难做，钱一天比一天难。 什么原因？ 其一，制造商的需求已经发生了变化。 80年代，制造商对经销商的要求只有三点：接货、回款、把货发给下游的大批户。随着市场经济的成熟，尤其是国内外企业的进入，导入了高水平的市场竞争手段，制造商纷纷开始强调终端销售，密集分销也成了大家“追捧”的营销改革方向。从早的代理制到后来的经销制、助销制再到密集分销、设经销户，乃至厂方直接设办事处和销售分公司，制造商的手越伸越长，经销商的垄断经销区域越来越小，垄断经销的优势越来越弱，厂方的密集经销思路抢走了经销商的财路！ 其二，流通行业的结构发生了变化。 多年来，中国市场的销售主渠道是批发市场、大型商厦和少售店。 而批发市场在流通渠道的上游，各大商厦、终端售点在这里拿货，消费者的计划性消费——整箱购买也在这里实现。 批发市场商品品种多、价格低，但信誉差，服务差、环境差、产品质量无保护。 大商厦有质量支持、环境好、服务水平相对较高，但品种不全、价格高，柜台营业员的怠慢和喋喋不休的热情同样让人恼旺。 超市就是在消费者这种爱恨交织的情绪中诞生了。既有好的购物环境、服务和质量支持，又有低价格、多品种的特点，而且商品明码标价、开架售货，便于选择。是顺时而生的产物。 一个大卖场旺起来，方圆几里地的少售店老板叫苦连天：“它的售价比我们进价还便宜，又是开架售货，我的生意全被它抢了”。于是十几平方米的小店也“揭竿而起”、砸门卸窗、买自选货架、延长营业时间——便利店如雨后春笋，自发成长。 受商品价格高、品种不全、柜台式销售等劣势所限，98年以来，各省市各大城市大商厦的倒闭已不再是新闻，转型成为超市似乎成了大商厦的改革方向。 自选式大卖场提供充足的货品和低价好服务，24小时便利店深入居民区提供生活便利，两者结合一统少售业天下已成不可阻挡之趋势。 超市量贩快速成长，成了批发商的另一个竞争对手！ 大型超市量贩根本不会理会批发商，他们在制造商面前也霸气十足。 精明的消费者以前是去批发市场整箱购买的方便面、卫生纸等，现在都跑到了超市。 少售店、小超市老板也开始转移进货渠道，大超市、量贩店的价格也很便宜，品种又齐全。 更有麦德龙等很级量贩直接打出会员制销售，整箱贩卖，很低价格，规格之大，价格之廉，品种之多，管理之严格，服务水准之高，批发市场毫无竞争优势！ …… 批发市场再不是风景这边独好的老大，把握流通渠道上端的优势逐渐消失，市场地位岌岌可危。 制造商“过河拆桥、背信弃义”、量贩店“来势汹汹、横刀夺爱”！ 新的市场游戏规则给批发商提出了新的生存课题。 前有强敌（制造商的密集分销直营政策），后有追兵（异军突起的超市渠道），我们以后怎么办？ 1.如何让通路产品快速的下货？ 受经济、文化、商业机制导入时限等因素的制约，中国的消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！这一行的“老法师”都明白，想一个产品快速上市成功，一是要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二是要维持着这种铺货率，维持流行趋势。但是，在中国，公路运输成本高，地域广阔，真正有消费能力的消费群并不集中，超市量贩等大型卖场才刚刚诞生，很大一块销量来自于数以千万计的小少售店。批发通路的力量不可回避，不可阻挡，无法替代！ 这是国内市场(尤其是消费品市场)的特点。 ①消费者不够理性，市场上流行卖什么就买什么。 ②售点分散，不靠批发环节的力量没办法覆盖销量的主要来源，数以千万计的终端售点，更无法创造流行来引导消费者。 所以针对自己经销范围内的所有小店和中型超市，在资源许可的情况下，尽量在某一时间集中进行铺货，迅速造成视觉流行；同时在自己触角无法到达的地方，借助下级经销商的力量完成分销；如果整个渠道链执行顺利，产品又有卖相，一般铺货周期完后下货明显开始上升！ 2.如何提升自己的竞争力？ “以前老从自己这里拿货的小李近怎么不来了……”张总反映说，类似的情况比较多，许多经销商不是越做越大，而是越做越小，甚至以前是自己下级经销商，现在也比自己发展快！什么原因导致的？经销商是什么？——从社会分工的角度来讲，经销商就是搬运工，其工作目的在于分流配送而非销售。他的职责是将产品从制造商仓库搬到方便消费者购买的地方。经销商的生存基础是什么？——中国通路特有的售点分散的特点，以及制造商要将产品“搬运”至售点实现实际销售的需求。 经销商的生存基础发生了什么变化？——通路特点发生了变化，超市量贩等异军突起，其销量和市场占有率迅速飚升。制造商的需求也发生了变化，纷纷执行密集分销直营政策，取消大户代理制，同时对终端建设的重视程度日渐加强。 以上变化，许多经销商浑然不觉，依然我行我素，按照以globrand.com前传统的方式经营，而另一部分商户积很响应生存环境变化，走出店堂做行商，构建终端销售网络并提升自身管理素质，内部深挖潜力，外部寻找商机。另一部分被动接受环境对自己的驱动。还有一部分客户仍躺在以往的老黄历里，满腹心酸、两泡泪水、指责市场不公平。 身为经销商户，面临生存环境的变化，要任务是搞清楚自己是谁（自己的经营现状），自己打算往哪里去（市场环境的分析和自己的重新定位）。出路何在、机遇何在，其实市场已经指明，问题是你自己愿意改革吗，有没有这个勇气； 经销商一旦掌握了核心竞争力（通常都是网络），都是厂家在找你，网络实力就使你在谈判桌上更主动，我们以案例来证明。 某商贸企业3年的时间成为年销售额上亿的公司，也是抓住了关键的几个点，开始经销白酒时，代理的个品牌就是口子窖，双方在共拓市场网络的过程中，该企业逐渐形成了自己的核心网络。后来公司在自己的市场内积很配合厂方做的有声有色，经销口子窖4年之久，一直合作愉快，到现在，因为有自己核心网络，该企业相继争取到了许多诱人的经销权，进一步提升自己企业的竞争力。 发展之路三：新形势下实施新战略 面对激烈的竞争，不进则退，物竞天择，社会不会因你的落伍而停滞不前，你不能改变社会，而必须主动去适应社会，适应竞争，这样才能生存持久圆满。以下是做大做强是三种战略： ★适应市场需求，抓住市场发展趋势，与时俱进，做大做强； ★前向发展，进行贴牌生产或转型为生产企业，实施走出去的战略； ★后向发展，成立连锁超市，掌握终端。 总之大家要积很拓展渠道，大家都知道提高产品销量有以下几种方式： 1.多品项，多品牌销售； 2.多发展分销商，二批商，拓展外县网络，发展区域分销商； 3. 积很拓展更多的BC店（发展重点店，形象店），酒店，夜场KTV,团购渠道； 4.促销鼓励消费者购买大包装产品； 5. 鼓励消费者多频次购买（回头客）。 虽然公司不是什么国内外的大公司，不过你可以细数一下现在做各省市市场炒货的有几家？所以公司是非常有实力做市场和你们共历风险的。公司注重品牌和大家注重你们自己的口碑是一样的道理，口碑和品牌有了，生意自然就很红旺，就会形成“马太效应”。 我相信大家一定能把市场做好，为公司同时也是为了自己。 我们关注过程，我们也注重结果，我们和做就要双赢，单赢不是我们所倡导的理念，我相信过程好结果自然好！！！