太阳能经销商如何在年前实现大丰收？

距过年还有三个多月，对很多行业经销商而言这三个月是黄金销售旺季，太阳能经销商也不例外。不过，有人欢喜有人忧，由于市场竞争的激烈，并非每一个太阳能经销商都能实现大丰收。这是现实。谁都不想当“落后者”，而希望好运连连，实现旺爆的终端销售，快快乐乐的过大年。 那么，对于目前销售还没有多大起色的太阳能经销商，如何抓住这个销量节节高的机会，一举扭转之前的销售不畅，成功逆转在年前实现巨大的丰收呢？笔者认为太阳能经销商可以从以下几个方面去努力，定能后发制人，抢占先机。具体如下： 一、营造店铺热闹的销售氛围中国人都爱好热闹，都往喜庆的地方、人多的地方挤。销售也不例如。所以，太阳能经销商想在年前把销售做得更好，先一点就是要把店铺的热闹气氛营造出来，刚开始哪怕是假象，也要制造得好像很多消费者都认可自己的品牌，都来了解和购买店铺的产品，从而让更多的人都跟着来店铺了解产品，认可品牌和实现购买。 太阳能经销商营造店铺热闹的销售氛围其实简单又经济，一般把费用控制在300元至500元之间就行了。主要可以从以下几个方面来营造就行了。 1、横幅或拱门。横幅一条挂在店铺门头上，一般6至8米就行了，主要根据门头宽窄的情况来确定。如果店铺所在街道跨街也可以挂横幅或者搭拱门，则可以在街道两头，甚至中间都挂上2至5条横幅，或者2个拱门。这样效果更好，当然费用也会适当增加。如果城管费不贵的话，笔者建议这样做，效果会非常的好。大气、醒目、吸引人，很快能引来不少的目标消费者。横幅和拱门的内容以品牌宣传、促销特色等为主要内容，需根据特定情况确定。 2、海报或卷轴。在店铺内或者橱窗里，以创意设计放置1至3幅海报或卷轴，数量不求多，但要将尺寸处理好，尽量大一点，然后就是内容和视觉设计要好，要让人站在10米外就很吸引人。同时，海报或卷轴的内容也不求多，要精炼，吸引人，让人看一眼就觉得“购买划算”，愿意到店里来一探究竟。 3、门前的地贴。可以在店铺门前走道，甚至街道上张贴1至2张大型喷绘地贴，这一招也是很吸引人的。同样，地贴内容文字和图片不求多，但求精炼和吸引人，视觉设计要尽量做到引人夺目。 4、特价品推荐。可以选择1至3台产品作为特价产品，将特价产品的推荐宣传物料做出气势来，让消费者一进入店内，就被这个热闹的销售气势所感染。 5、品牌大宣传。可以在店内放置10个左右的台卡，专门对品牌进行科学、冲击力强的宣传，从而让消费者认可其品牌和产品。这一点非常重要。因为品牌是安慰消费者的良药。一旦店内的品牌宣传资料和导购员对品牌的科学讲解，会增加消费者对品牌和产品的认可，从而放心选择，快速成交。 把以上5个方面做到位了，店铺的整体销售氛围就起来了。当然，具体操作太阳能经销商需要根据自身的情况进行确定，例如费用许可的前提下，还可以将吊旗、X架等宣传物料也添加进去，如此，氛围更浓烈，对之后的销售会更好。 二、灵活齐全的本地价格体系俗话说：识时务者为俊杰。不同的市场，有不同的需求，消费习惯和消费水平各不相同。笔者曾见过一些经销商，一味的追求单品高利润，结果一年也没有卖出多少台太阳能热水器产品。他们认为这个品牌好，这个产品就是很值钱，所以顽固的坚持着。实际上，笔者所知道的其品牌只是厂家制造了一个好概念，在市场上并不，产品也没有厂家所宣扬的那么好，但价格却居高不下，而经销商又雷打不动的坚持，终导致经营失败收场。这一点是十分不可取的。 因此，太阳能经销商应该在当地市场、消费习惯、消费水平、竞争态势、厂家对价格的许可范围内，灵活的制定适合本地市场快速销售的价格体系。即根据实际情况，使得产品价格整体符合当地消费者的购买承受能力，又将相关产品价格差额拉开，设置得有高有低，自己也可以在某些产品多点，某些产品少点，从而在整体上扩大总体销量。 灵活和齐全，是太阳能经销商在产品价格体系方面要掌握的两大点。只要有助于产品销售的价格，都是可以执行的价格，当然这个前提是要有钱，只是多和少的问题。这是灵活。实际上，也许一台产品少点，但因此带动了更大数量的产品销售，经销商实际上得更多。所以，我们要灵活，要辨证的来看待问题。而齐全，就是主流消费的产品和价格都应该具备，这样更容易让消费者选择心目中的产品和喜欢的价格。 价格体系实际上并不简单，却是很多太阳能企业和经销商所忽略的。因为很多太阳能企业和经销商都是按自己的意志去定产品价格，而不是根据市场和消费者的需求来定价格，所以，导致销售艰难。旺季来临，有好的价格体系更容易实际好的销售，请问广大经销商：您的产品价格体系设置好了吗，符合当地市场的需求甚至追捧吗？ 三、主题鲜明的强势活动促销三个月，也是太阳能经销商们展开铺天盖地促销活动的黄金季节。这就出现了一个问题：大家都搞促销活动，那么，自己的活动如何才能从众多活动中脱颖而出，让消费者认可，快速前来购买呢？ 面对这个问题，太阳能经销商要想制胜，得就在促销力度上、促销特色上、促销气势上下功夫，一举盖过其他竞争对手，自然拥有更多的市场份额。实际上，做促销活动学会了控制成本，提升促销质量的前提下，所花的费用不会太多，而效果却会出奇的好，一般会收获十几倍甚至数十上百倍的收益。所以，太阳能经销商应该谨慎又大胆的展开各类活动促销，快速提升销量。 在促销力度上，这一点太阳能经销商要“敢为”。俗话说：舍不得孩子，套不住狼。如果消费者觉得促销活动没有什么“头”、“不划算”，自然对活动不感冒，产品购买就成一场空。相反，如果消费者觉得“有便宜可占”，甚至“有大便宜可占”，更甚至觉得“真是好机会，不马上抓住就会失去这一机会”……那促销活动就会非常旺爆。所以，太阳能经销商要充分把握消费者的心理，在促销力度上控制合理，使得既能吸引广大的消费者，又对自己有着巨大的益处。 在促销特色上，更是要下足功夫。很多经销商搞促销活动之所以效果不好，就是所搞的活动平平常常，没有特色，没有吸引力，导致消费者爱理不理的，从活动一开始就很冷清。这显然是不行的。因此，太阳能经销商要尽量多思考，想出有特色的活动主题来。例如“花一台的钱，抱两台回家”，当然一般家庭只会买一台太阳能热水器，但搞这活动，亲戚邻里可以两个人合伙来买呀，这样就大大的提高了消费者的积很性，市场传播度也会加快，同时店铺还可以为单一来购太阳能的消费者登记，有两个人了就电话叫他们来购买；又如“洗洗更健康，劲减50％”，直接以减少售价额为吸引点，弄这一主题促销活动，可以将产品进行分类，选择某一项机型支持不亏本销售，其他机型可以劲减40％、劲减35％、劲减25％，等等，这样吸引力也是非常大的。但是，经销商对于劲减机型选择要处理好，尽量选择既好销又能支持较丰厚利润的机型，这样活动开展得才更圆满。 在促销气势上，自然是要将促销做得精美，做得大气，快速的震住消费者，其效果自然更好。在促销气势上，可以从活动大小、主题特色、店铺装饰气氛、物料特色设计、市场推广等方面下功夫，使得活动迅速传遍消费者的耳中。如此，气势自然全面上来了，而销售效果随上高涨不已。 由以上可见，其实真正要将促销活动做旺爆做成功，并不是很难的事情，只要好好地抓住以上三个方面，一个成功的促销活动便诞生了。 四、持久有效的全面市场推广量变到质变。方法不同，结果就大相径庭。笔者在终端市场上见过很多经销商搞促销活动，使用的方法都是很雷人的，效果自然让人唉声叹气，悔之当初。例如有些经销商采用花车游街宣传，往往只做一天，或者隔一周做一、二天，结果全打水漂了。这很正常，因为简简单单的一天，是不可能产生效果的，而如果是连续一周甚至两周的推广，效果就立马体现了。如笔者把促销力度、品牌宣传碟和花车设计处理得很好，在多个地方进行花车推广，常常刚开始半小时内就有客户找到店铺来咨询和购买，并且通过约两周的推广，全城的人都知道，效果更是出奇的好。 又如发放宣传单张，很多经销商简单的用A4纸打印，在街道人流多的地方派发，结果很多单张都被扔到了垃圾桶，实在可惜。那么，如果有效的派发宣传单张呢？的办法是直接到各家店铺或者面对面的针对人，进行讲解式的派发，这样的速度会慢，但只要活动吸引人，单张的使用率可能高达30％以上，如笔者做过的一些单张，就因为在内容、设计、派发方式、讲解方式等多个细节上的到位，往往派发100张，就有20至40人凭单张前来购买，效果要比那些随便派发的要好得多。所以说，事在人为，不同的方法就会有不同的结果。 那么，太阳能经销商如何才能低成本又有效的展开市场推广呢？笔者认为要做好几个方面的工作： 一是确定市场推广的主要方式。进行市场推广的方式很多，但经销商不能眉毛胡子一把抓的都用一通，因为这要考虑到成本，同时要考虑到效果。例如广告单张、花车游街、车身广告、路牌广告、电子屏广告、报纸广告、舞狮宣传、街道横幅、街道拱门、手机短信、队伍游行等等好多种方式。显然，经销商不可能将以上方式全部用上，因为全部用上一是成本高，二是没必要。所以，经销商要根据当地市场情况、消费者的关注情况，进行推广方式的选择，以笔者的经验，一般选择一、二种为主打，一、二种辅助就行，这样既能有效控制成本，又能实现立体传播，从而达到的效果。一般在一个县城做这样的活动，一、二个月的推广费用大约在1万至1万5千元是很充足的，效果也会很好的。当然，这与宣传的内容质量也有关系。 二是全面提升宣传的质量内容。品质不容忽视，市场推广的品质也不例外。很多经销商之所以活动做得不理想，就是与推广质量有关。如笔者见过一个经销商，对搞宣传单张非常反感，认为一点效果都没有，完全是浪费钱。因为他花2角一张的A4打印纸，上面把促销内容打上去，印了几千张，结果只发了几百张，因为没有一个人来理会这活动，剩下的几千张只能成为小孩的草稿纸了。而笔者给他做了一个示范：专职内容、专职设计、专职印刷、尺寸420mmX210mm，128克铜版纸对折，成本1毛9一张……印刷出来得非常大气和醒目，并且严格按我对单张发放的标准，结果派发当天就吸引了30多个客人前来购买。慢慢地，这个经销商对我完全改变了看法，觉得我所说的和所做的，都是正确的，而他的想法和做法是不科学的。 三是进行必要持久的市场推广。我们都清楚，一口气不可能吃成一个胖子。市场推广也一样。因此，太阳能经销商要学会精打细算，控制成本，然后进行持久又立体的市场推广，这样效果就完全体现出来了，而且也是持久的。根据笔者的实践经验，一般经销商花上几千元就能出效果，不过是同时做1至3个月的推广，这样才能有效树立品牌，巩固推广成本，实现的终端销售，而费用也约在1万元至2万元不等，主要看经销商的实力和需求。 显然，太阳能经销商如果能将以上三个方面做踏实，那么，终端销售不起来，都是很困难的。毕竟市场推广并没有什么难度，只要好的坚持，就能引起消费者的关注，从而面积的实现销售。 五、灵活多变的小型团购销售大多数的太阳能经销商在终端销售方面还处于初级层次，即开个店，等着客人上门来购买，或者派二、三个人到外面跑一跑，一、二个月后见效果不明显，就泄气了，转而整天为了销售的不佳而愁眉苦脸。 显然，这样的经销商必需提升自己的运营模式，方能实现优良的销售，尤其要学会如何由实现一人买一台产品的单纯少售模式，发展到一人或者小集团一次购买多台产品的小型团购模式。为什么要往这方面转？原因很简单，社会上到处存在着集体购买产品的小型群体，这样的小型团购一律都是以现金结算，与大工程大团购需要厂商先行垫付的做法截然不同，所以，非常值得广大经销商的重视。以笔者的经验，如果一个经销商通过一段时间的努力，使小型团购业务走向了成熟，那么一个月做十笔小型团购的生意，也将多销售上百台产品，甚至更多。可见，小型团购一旦基础打牢后，销售将会更加的轻松，而效益更丰盛。 那么，太阳能经销商如何打好基础，成功每月开拓众多的小型团购呢？并且如何在年前仅有的三个月内便收获良好的效益呢？笔者建议如下： 1、组建团购队伍。一般太阳能经销商店员和业务员加起来有七、八上十个，但没有好好的利用起来。因此，经销商可以拿出二到三个业务员，专门来负责小型团购业务开拓。这样，团购工作就会落到实处，并且大约通过二个月的基础攻关，小型团购业务便会慢慢涨起来。当然，其他业务员平时也可以配合来做团购业务。而且，经销商还可以找一些朋友作为特约团购人员，通过关系来实现不一样的小型团购业务，然后给他们大量的提升。这一点也是可取的。 2、制定团购标准。经销商可以根据产品情况，对不同的产品，不同的团购标准，有不同的优惠、服务等级等，从而让客人有更多的选择，加速团购业务的形成。当然，这个标准要合理，不能过于简单，更不能过于复杂。 3、印制团购物料。笔者建议印刷尺寸420mmX210mm和128克铜版纸对折的团购宣传单，这个单张是有限度发放，所以3000份差不多了，具体印刷约每张2角，也就是花600元左右（不含运费）。另外，还可以制作一个团购X架放置店中，方便客人来店的更好的讲解。 4、确定团购方向。经销商可以根据当的情况，进行团购目标消费方向的确定，如小区、学校、医院、村庄等都是可以选择的团购方向。关键是哪类可购产品数量多，哪类易于攻克，等等，要把这些问题科学的解决，制定的方向才更易于执行和快速达成销售。 5、整体团购推广。经销商要对小型团购工作进行整体的推广，一方面可以采用花车、广播等方面，另一方面是口碑。这也要根据不同的目标消费者，进行针对性的宣传推广。总体而言，要有针对性，手段要直接，效果有明显，并且费用要控制。 6、核心团购攻克。做好了以上五个方面，专职团购人员可以选择某一销售方向，进行集体的攻克，包括宣传推广、心灵讲解、当场销售等工作，都应该做齐。做这工作不要心急，同时要将局部和全局一起抓好，终就会量变达质变，很多小型团购单就会源源不断的找上门来。 六、后记：年前大丰收需要综合的努力太阳能经销商如果能很好的把以上五大方面做扎实，年前实现大丰收就很容易了。当然，不同的地方有不同的情况，太阳能经销商在实战执行过程中，还需要根据自身情况、市场情况、消费情况、竞争情况等方面对症下药，甚至在以上五个方面外，再丰富其他一些必须的内容，并且一起综合的做好，方能取得终的胜利。因此，太阳能经销商在年前需要综合的努力，笑到实现虎虎生威过大年，更为2010年的全面发展打下扎实的基础，使来年的运营发展如虎添翼……