糖酒会招商的圆满收官战

经过近一周的热闹后，郑州恢复了这个城市的常态。而对于利用郑州秋季糖酒会进行招商的厂家来说，心里紧绷的那根弦，却并未因招商会的结束而放松，近乎低至1％的履约率是前车之鉴，从会上带回来的合同也仅仅是纸上的意向，赶紧让这些纸变成打款的汇款底单和订货单才是实际的，所以这时跟单就显得尤为重要。 本期特邀食品行业准确营销导师朱丹蓬为糖酒会后招商跟进工作的开展支招。 近年来，不争的事实是，糖酒会的招商功能正在逐步弱化，越来越被行业中人认为是“鸡肋”。但是笔者通过对近年来对糖酒会的观察发现，糖酒会功能弱化不是先吃螃蟹的因素，主要是企业是否有对糖酒会的招商做准确的策略制导。在这里重点对糖酒会后的招商跟进工作做一探讨。 一、做好产能的准确预测，迎接发货高峰 根据糖酒会的招商成果，参展企业必须充分估计企业的产能水平，如果对招商的成果预见不足，没有组织好产能建设，由于定单过多造成客户的货不及时，会流失部分客户，也会给竞争对手留下许多空间，因此，做好产能调整与建设，是参会企业会后的重中之重的工作。 这样的例子不鲜见，不少企业依靠满足细分市场的产品一炮走红，订单签了不少，但在随后的市场拓展中，显现出了“*”的症状，生产跟不上。除了产能，对渠道的支持需要较强的资金储备，这一点跟不上，也会影响后续市场的实际操作，终导致整个产销链条运转不畅，这时候大量的签单反而成了企业的“欠债”。一个基本原则，对于全渠道运作的企业，一般年销售额很过2个亿，对于分渠道运作的，年销售额过1个亿，这时面向各省市招商就更稳妥了。 二、准确锁定潜力客户，派出团队专程跟进，深入沟通客户，进一步洽商待定客户 由于糖酒会会场的忙碌，部分重点客户没有当场签订合同，但有强烈的合作意向。企业应在会后出动销售人员及时跟进，要充分抓住会后客户的“热情”期，尽快达成合同，一般而言，企业要根据招商会成果，分人员、分客户、分区域进行拜访，对于合作客户进行深入了解，对于未合作的客户深入沟通，以达到对新老客户的实力的掌控，为下一阶段的工作部署和调整做好准备。借鉴雅客的招商globrand.com跟进策略，一般是，老板、营销总监紧盯核心客户，针对核心客户的一个原则是“一定要拿下”，哪怕在某些方面做些适当的让步；省区销售经理跟进重点客户，这个跟进有目标，15天之内要完成一定数额的回款和落实一定量的订单；对于补充型的经销商，就要充分和客服部门配合，由客服负责联络，由省区经理安排跟进。这里边强调一个时间有限原则，一般来说，这个过程多持续一个月。 三、发挥客服功能，定期沟通客户，准确掌控客户动态 招商会现场会有众多客户订立合同，对于已订立合同部分的客户，在团队未到达期间，企业应充分发挥客户服务功能，及时沟通招商会客户，定期介绍公司产品的产能情况，物料情况，及时掌握客户的定单时间，打款时间，务必沟通客户及早定单，以免“夜长梦多”。随时掌握-国内外品牌网-客户动态，为企业进一步招商做好准备。一旦发生客户合作意向改变，企业应根据招商会备选客户，立即展开洽商或通知驻外销售团队及时调整洽商方案。 四、准确锁定跟催目标客户的打款，实现糖酒会的圆满结局 糖酒会后，合作意向强烈的客户会提前打款发货，合作意向较强或不强的客户会通过反复沟通，来企业考察，团队专程跟进等多种方式进一步了解企业，强化合作信心，确立合约，打款发货，因此，跟催客户的打款，是实现糖酒会招商成果圆满结局的体现，就此企业必须高度重视，方能取得圆满的结局。