支招篇——医药招商专刊

支招篇——医药招商专刊 对医药公司来说，找到好的代理商是非常重要的问题，现在不管是现实社会还是在互联网上都有很多人做着帮医药公司做代理，找代理的生意，但很多时候我们很难辨别他们的实际能力，他们究竟有没有这个实力能帮助你达到既定的目的，这对于各企业的管理人员来说是个很头疼的问题。 大家知道，新的《药品流通监督管理办法》于2007年5月1日正式实施，是为了进一步加强药品市场监管，规范药品流通秩序，保护公众用药安全的需要。改革开放以来，我国药品市场的状况、流通模式、监督重点都发生了翻天覆地的变化，随之而然也出现了一些新的问题，像前段时间参加的药交会，展示会等，会场秩序混乱，有些不法分子借机销售假劣伪冒药品，无证经营参与药交会等活动，医疗机构制剂也进入流通领域；药品少售企业违规销售；一些非法经营者通过挂靠等手段，以药品生产、经营企业的名义从事非法药品经营的活动等。虽然《办法》已经规定，药品生产、经营企业不得以展示会、博览会、交易会、订货会、产品宣传会等方式现货销售药品，并明确了相应的法律责任。但基于利益的驱使，还是出现了这些问题。这些问题迫使厂商改变销售模式，不断进行创新。 一、 降低对各类展会效果的期望 流通方向监管后，随着新医改政策的出台，就使医药企业想要通过一场分销会、推广会、终端联谊会等各类会议一次卖出多少货成为不可能。因此，厂商一方面要降低对各类会议效果的期望，因为这时的展会等方式只能起到一种联络感情、传递信息、树立品牌的“软广告”的作用；另一方面，也要创新会议营销模式，探寻新的营销路径。 二、传统招商不再是回笼资金的助力器 早几年开始，传统医药招商开始遭遇寒流。有过经历的厂家都很清楚，这是一个转折点的到来：一是招商类广告的急剧减少；二是招商会、药交会成交额急剧下降；三是随着2005年3月医药产品价格新政------差比定价的出台，更有业内人士预言：“低扣率招商时代终结”，有人开始感叹在新的监管政策下，以改剂型、规格和包装材料的招商方式要想成功太难了！于是，好多企业纷纷推行战略招商，即放弃自有营销队伍、市场网络和各种销售渠道。依托自己现有的科研力量，研发品种，为代理商提供量身定做的优势品种；为研发与营销找到对接的新路径，形成“研发、生产、市场”的黄金组合。也有的企业，将精心打造市场自建队伍与低端市场的“小包”这两种模式相结合，打出了一片新天地！可是，随着“两网”建设在各省市范围内推进，这种方式又能持续多久？ 三、注重品牌招商策略 几年前，行业监管政策就已限用商品名，从而加大了产品建立差异化品牌的难度；那么，在招商过程中，我们靠什么来打造产品的品牌加速成功招商？对此笔者提三点建议： 1，分析品牌内涵的构成 商品名是品牌构成中可用文字表达和语言进行传播交流的一部分；好的商品名可以快速准确地表达出产品的中心内涵和关键联想，让消费者有一个深刻的印象。但是，品牌不仅仅是商品名的问题，他只是品牌的一点，是一个很小的组成部分。因此，我们可以从其他要素丰富产品品牌的内涵，比如从产品注册商标图文、包装的颜色、包装的图案、包装的外观形状上进行区分。如哈药三精的“蓝瓶”系列就有效地区隔了其他的葡萄糖酸钙口服液、*口服液等同类品种，这类产品就很容易被代理。 2，从产品群中找信息 一个企业在塑造品牌的初期不可能同时拥有多个典型的品牌产品，提起西安杨森，我们想到的是达克宁；提起修正药业，我们想到的是斯达舒，提起三九，我们想到的是三九感冒灵颗粒。这是典型的产品品牌优势企业， 然而，提到同仁堂我们想到的恐怕不是具体的产品，而是高品质的中药系列；提到王老吉，我们想到的不是的典型代表，而是跟上旺、上呼吸道等相关的产品。这就提醒我们，在进行招商的时候，我们可以先从哪些具有品牌的企业出发，然后再慢慢地发展其他产品，再对那些可以代表企业的形象的产品优先代理。 3、模式招商 当招商受到各类障碍时，我们不妨借助模式的力量而不是品牌的力量来打造招商业绩。如果说“达克宁”、“斯达舒这些大品种是靠品牌拉动产品的销售打造业绩；那么，蜀中制药销售着阿莫西林、板蓝根、多酶片、等无数个产品，年销售达到10亿的规模，没有一个叫得响的品牌药反而很受代理商欢迎！这是为什么？因为他们有着不同的操作模式：“普药狂人”模式，用低成本创造价格优势开拓第三终端市场！蜀中制药已经成长为低成本普药营销模式的代名词。同样，采用这种模式招商也是一种取胜的方法。 所以，医药招商必须重新理顺招商思路，探讨新形势下医药招商战略、经营管理，突破医药招商困局、创新医药招商模式，全面提升医药招商竞争力，顺应行业新政下新的招商环境，应对“招商持久化”、“招商各省市化”、“合作多级化”、 “招商深度化”、”招商创新化” 的新形势。招商企业必须擦亮眼睛，紧盯市场发展趋势，适时做出正确应对的措施。力求站在行业前沿。