边界区域划分和渠道网络建设的思路模型

快速消费品县级、镇级市场多年来存在经销商区域划分争议（边界线争议）、分销商数量过多未纳入管理、分销商混卖竞品无协议约束、终端网点配送混乱未达成先吃螃蟹配送等市场问题，致使串货、砸价、恶意抢店等问题滋生，不仅严重影破坏了各市场的价格秩序，且给竞品有机可乘。原因在于：分销商处于无管理状态，卖竞品与不卖竞品享受同等奖励，卖多卖少无奖励坎级限制，遵守价格秩序与串货砸价无奖罚机制，致使分销商销售信心较低，因为他们没有安全感。 特针对市场现状，以三个乡镇为例，总结《边界区域划分和渠道网络建设的思路模型》如下： 1. 三个乡镇，每个乡镇保留2-4名分销商，签订分销商协议： 分销商选取原则有三： 有健全的终端网络和配送能力； 对品牌忠诚度高，合作意愿强； 少而精，同时照顾到内外市场的利益； 依据终端顺藤摸瓜，参照双方原有网络精进区域划分。 分销商协议中约定专卖，约定混卖竞品、串货乱价的处罚条款； 收取5000元支持金，享受0.50元/箱奖励。 2. 其余老二批商进行整合： 混卖竞品、执意不改的取消奖励资格 不足以支撑分销商网络但尚有利用价值的，暂划为重点客户，保留0.30元奖励。 3. 对于混卖竞品或有配送争议的流通网点进行先吃螃蟹配送改造： 列出目标店，通过陈列专销协议锁定终端进货渠道，并清理竞品； 化整为少，以行政村为单位对村级网点进行先吃螃蟹配送改造； 借助分销商网络力量，将市场管理下沉到村级网点。 4. 区域划分示意图： 5. 网络管理示意图：（对部分重点店、钉子户而言，协议可以起到聚拢、拉力的作用） 通过对主要争议网点《陈列专销协议》锁定，确定先吃螃蟹配送的上线供货商； 通过对重点批发商《分销商协议》锁定并结合实际，确定分销商的上线经销商。 6. 有了思路，开始行动：对镇级终端和村级网点全盘摸底建设档案，一周内完成所有终端的供货商资料，第二周开始整合配送上线，选定目标分销商和筛选重点客户，第三周签订分销商协议，推进区域(网点)划分和先吃螃蟹配送。 7. 利用淡季进行渠道改造和村级网络开发，一待分销商确立且区域划分后，市场秩序便有章可依，为旺季到来做好了充分准备。如再有违反秩序出现的跨区域串货、砸价，结合《批号管理制度》，可顺藤摸瓜直接找到责任经销商/分销商，进行处罚和整改。